整裝要做重還是做輕？裝企大咖火辣開辯！

當消費者越來越傾向于省時省心省力的一站式家裝方式，整裝行業發展如火如荼。“無整裝，不增長”已然成為行業共識。

整裝，入局者眾多，各家裝企發展進程不同、基因不同，打法也各不相同，對于整裝的底層邏輯還未形成絕對的共識。

整裝之路如何走？仍有待探索。9月27日，網易家居聯合歐派整裝大家居，特別策劃發起“整裝要做重還是做輕”話題，由網易家居重磅原創論壇欄目《觀局》組局“新整裝 向未來 共生長2022年中國整裝行業大咖會談”。

上海市室內裝飾行業協會會長、聚通裝飾集團董事長 徐國儉

貝殼副總裁&圣都家裝創始人 顏偉陽

業之峰裝飾集團董事長 張鈞

深圳紅杉樹裝飾集團董事長 陳雷

愛空間高級合伙人 閆佳

星藝裝飾董事長 余敏

千思裝飾集團總裁 王潔

歐派整裝大家居事業部總經理 張曉鋒

中國國際家居產業發展論壇執行＊＊兼秘書長、家裝下午茶創始人兼總裁 許春陽

網易家居&網易設計全國總編輯 胡艷力

一眾行業大咖聚首，展開線上對話，以集體性的思考，尋找整裝未來新趨勢，共商整裝發展新藍圖！

PART.

01

整裝要做重還是做輕？

當下家裝企業的整裝運營模式還尚未成熟。整裝做重和做輕的邊界在哪里？整裝要做重還是做輕？整裝必須做重才可以跑出百億嗎？對此，頭部裝企掌舵者、操盤手給出了他們的答案。

家裝下午茶許春陽指出，做重確實可以出現規模化前景。裝企的人員規模數量在上升，以前兩三百人的裝企居多，現在出現了千人規模甚至繼續發展。“原來不談大店，現在都談大店。大店原來只有設計師工位，現在出現賣場型大店，有了建材、家具、樣板間的介入，出現50%-60%的年化增長。”許春陽認為，有兩種類型的企業規模化發展得較好，一是賣場型裝企，走標準化路線，面向用戶的價格越來越有競爭力；另一個是專業型裝企，走個性化路線，面向初步改善型或者是豪宅裝修。

(圖片來源：家居要聞-公眾號，侵刪)

▲中國國際家居產業發展論壇執行＊＊兼秘書長、家裝下午茶創始人兼總裁許春陽

業之峰張鈞認為，整裝風口讓裝企的銷售規模大大提升，整裝的形態內容標準化、廣告有著力處、性價比高，都非常符合消費者需求的升級，因此有很好的發展機遇。張鈞指出，在大店、信息化建設上，業之峰都是重投入。未來，在更多品類的供應鏈自營、經銷商轉變為服務商、產業工人建設上，都會是做重的關鍵點。

▲業之峰裝飾集團董事長張鈞

(圖片來源：家居要聞-公眾號，侵刪)

整裝要做重還是做輕？聚通裝飾徐國儉認為應該輕重結合，即裝企的發展要做輕，服務要做重。“整個裝企的發展要輕資產運作。2019年我們尚海整裝在上海才1家店，我們現在已經36家店了。所以說想要發展很輕松就要做輕，要做輕資產的發展。” 徐國儉強調，服務要做重，家裝已經是第七代個性化整裝買手模式，隨著消費升級，消費者需要省心省力省錢的一站式整裝服務，實際上是消費者的需求推動了裝企去升級服務。

(圖片來源：家居要聞-公眾號，侵刪)

▲上海市室內裝飾行業協會會長、聚通裝飾集團董事長徐國儉

星藝裝飾余敏認為，輕和重沒有一個清晰的界定，根據每個城市的發展需求，企業可以選擇適合自己的路徑，可輕可重。余敏強調，消費者的需求倒逼企業慢慢地從整裝化、規范化和高度匹配化方向發展，應該根據企業的發展性質，根據各個企業不同的發展需求來定義企業經營手段。有的企業，在某些城市適合做大而全的店，有的適合小而美的店，都有可能做大。

▲星藝裝飾董事長余敏

(圖片來源：家居要聞-公眾號，侵刪)

紅杉樹陳雷分析道，紅杉樹的媒體投放比較大，需要大店承載情景化消費場所，從而滿足各種消費者不同的需求。其次，整裝毛利低，壓力大，裝修產品全產業化，在這個過程中需要更多的展臺去布局軟裝產品、材料零售。未來紅杉樹每個店有8千平方米到1萬平方米，可以實現材料銷售、定制柜銷售、整裝銷售，也可以實現部分高端整裝的銷售。紅杉樹會形成以軟裝、整裝、高端整裝以及材料銷售為四個板塊的投放主體來實現產值爆破，從企業自己的角度來考慮，傾向于做重。

▲深圳紅杉樹裝飾集團董事長陳雷

(圖片來源：家居要聞-公眾號，侵刪)

愛空間閆佳指出，做重才可以真正把家裝全流程體驗做完整，形成閉環，愛空間傾向于做重。家裝最核心的兩個本質，一個是客戶端的體驗環節，另外一個是整個企業的效率環節，目前這兩方面還難以真正達到客戶實際需求。整個家裝行業整體利潤空間不大，愛空間一直主導性價比，包括價格、服務體驗，這倒逼企業效率提升。如果企業不做重，很難實現好的客戶體驗和企業端高效率。

▲愛空間高級合伙人閆佳

(圖片來源：家居要聞-公眾號，侵刪)

千思裝飾王潔分析指出，在目前的市場局勢下，運營整裝可以是重+輕的結合。在每一個城市，必須要給客戶一個形象大店，一來展示品牌實力，二來給客戶所見即所得的體驗感。“大店成本很高，我比較趨向在城市的各個區域開社區服務店，讓銷售不只是停留在前端營銷。”王潔強調，輕與重需要自己來把握開店節奏，以及運營團隊的運營能力，不能盲目跟風。今年千思裝飾很多店實現了增長，更重要的就是放下包袱，輕裝上陣，在思維層面有更多創新，才能打磨更好的產品和服務。

▲千思裝飾集團總裁王潔

(圖片來源：家居要聞-公眾號，侵刪)

在圣都家裝顏偉陽看來，整裝的未來是零售。做重還是做輕，關鍵是由能力跟階段決定的。“我認為我們是先豎后橫，先重后輕。先做重，構建能力，形成競爭壁壘，讓企業有價值。” 做重包括自營設計師、認證工人；供應鏈尤其是定制直營；根據發展階段、業務類型，對應店面模型；系統做重，品質驅動效率，效率驅動規模，規模驅動利潤，實現品質正循環。

▲貝殼副總裁&圣都家裝創始人顏偉陽

(圖片來源：家居要聞-公眾號，侵刪)

歐派整裝大家居張曉鋒認為做整裝資產一定要輕，服務一定要重。服務重體現在三個方面：首先，定制產品一定要自營。可以更好的落地裝修一體化，同時，定制產品獲取利潤的能力很強，走通后可以在當地建立起高門檻。第二點，應該發展自有產業工人。消費者裝修一個家的過程鏈條很長，人的重要性凸顯，因此對產業工人的把控非常重要。第三點，全流程的自營。以定制產品為核心的整裝服務模式能夠更好地助力品質和服務提升，也有助于消費者實現更好的生活方式。

▲歐派整裝大家居事業部總經理張曉鋒

(圖片來源：家居要聞-公眾號，侵刪)

網易胡艷力總結道，輕和重是一個相對的概念，行業最終的規律是高效率吃掉低效率，重的目的是為了更好的輕，而輕和重需要根據企業自身基因和發展階段來選擇，核心都應該是做好產品和服務，為用戶提供更高的價值。

▲網易家居&網易設計全國總編輯胡艷力

(圖片來源：家居要聞-公眾號，侵刪)

PART.

02

整裝如何更好地做好供應鏈？

在供應鏈的思考上，裝企應該選擇“多而廣”還是“少而精”？應該如何更好地去做好供應鏈？裝企大咖紛紛表達了自己的獨特觀點。

(圖片來源：家居要聞-公眾號，侵刪)

家裝下午茶許春陽認為，從部品商生產出產品到業主用戶，在流通渠道花費了兩次的渠道費用，業主用戶顯然不會無條件買賬。部品商高定倍率的現狀正在被打破，優勝劣汰正在提速。隨著整裝品牌的崛起，有些品類的合并甚至會導致很多品牌不被用戶記住。

業之峰張鈞指出，裝企利潤薄，要想破局，未來的大趨勢就是“決戰”供應鏈。“SKU多有利于銷售，但不利于提升材料商的滿意度，也不利于供應商的管理，因此我們全包圓做了減法。全包圓的體系是打造極致性價比，SKU相對少而精，我們嘗試入庫自營。”但對于主打中高端、個性化的業之峰來說，則通過聯營的方式，抓住定價權。張鈞認為，供應鏈從“定制”切入較好，定制零庫存，對沒有零售經驗的裝企來說壓力不大，其次定制貨值高，基本上占工程一半，而且定制自營能用廠家的產能、設計軟件、培訓，促進裝企團隊體系的成長。

愛空間閆佳認為，在大方向上，愛空間對供應鏈的理解是“少而精”。部品本身的品牌力很強，但是隨著整裝品牌的崛起，未來單品牌以及品類可能慢慢弱化，這是一個明顯的趨勢。目前消費者對于部品的需求是分層級的，比如包含有功能需求、情感價值，所以部分品類可能在未來還將長期伴生。高制造門檻和深入人心的品牌，會成為家裝體系內相對長期陪跑的部分。總的來說，家裝的未來會走向品牌家裝。

聚通裝飾徐國儉分析指出，供應鏈品牌商的合作從整裝實踐來講，是從多而廣向少而精進發，最終發展方向是大而全。堅持專業的事由專業的人做，經銷商、裝企整裝公司的配套服務理念轉變需要過程。隨著經銷商服務團隊的擴大，服務能力上升，通過跑量降低運作成本，這是一個進化的過程。最后，裝企是流量入口，整裝會向家居、軟裝、家電包括家居當中的生活用品等的開發及配套服務發展，需要通過整個大而全的服務及銷售環節的打通來降低裝修運營成本，使一站式的家居服務更能給消費者帶來便捷。

在紅杉樹陳雷看來，從業務模式上，紅杉樹選擇的是少而精的供應鏈。陳雷表示，這主要基于成本效率考慮，希望消費者選擇整裝產品，在各個板塊供應鏈產品上沒有負擔，并且認可產品，推進用戶整體決策，提高交易效率。第二，紅杉樹除了在定制柜進行了深度介入，其他產品并沒有深度介入。“我們每個地方特別重視定制柜銷售，在定制柜銷售當中我們現在打通整個銷售、設計、安裝體系。其他還是采用少而精模式，讓消費者選擇沒有障礙，這是做整體產業鏈的想法。”

圣都家裝顏偉陽認為，渠道和品牌的關系，是魚和水的關系，相互賦能、相互支持。“作為家的解決方案集成商，我們不是產品品牌，不是汽車，也不是整機，我們需要品牌支持，強強聯合，才能做得更大。” 顏偉陽指出，裝企是集成商，通過服務做產品整合。越是中高端定位，越需要有個性化，需要有多樣性；越是剛需定位，越需要標準化，越需要集中。各自企業每個階段定位不一樣，決定了它的平衡度不一樣，不同階段不能一概而論。

在星藝裝飾余敏看來，整裝核心第一是產品，第二是交付。供應鏈非常重要，尤其是企業做整裝，產品端口運營有一定難度，大部分都需要走合作路線。“我們和全國以及國際上大品牌建立起合作路線，把合作越來越好，越來越強。合作有兩個目的，一是降低運營成本，二是更好更快捷為客戶提供服務。在這個背景下，最終整裝會讓行業走向零售階段。”

千思裝飾王潔指出，供應鏈上要跟大品牌合作，但也需與材料品牌進行深度的產品探討和研發。首先，企業要改變原有的對于整裝產品開發思維，產品不是以便宜為主，而是要開發款式新穎，時尚、經典，有高級感的產品，在量的基礎上去降低成本。第二，除了考慮大品牌和產品款式外，更多要去考究品牌產品對整裝的服務團隊。在選擇品牌時，要看品牌在市場的投入程度、團隊服務能力如何，特別是定制品類。第三，考究品牌的服務體系是否健全。王潔分析道，在整裝產品的開發上，不能只關注單一產品，應該關注未來消費者生活方式，考慮產品體系化，配套化的開發，以此去延伸和開發更好的整裝產品，更好地服務客戶，引領品質化生活家居空間。

歐派整裝大家居張曉鋒認為，裝企的優勢在于獲客系統，需要做好家裝的“整機”設計，研究消費者，而通過做重、供應鏈做短、做深，就能為消費者創造更大的價值。張曉鋒強調，做重做輕實際上是一個系統設計的問題，跟公司的組織能力以及目標客戶的選擇有關。重，要在當地樹立起壁壘；輕，要低成本、有特色。既不重又不輕，則可能會受到兩頭的擠壓，很快被洗牌洗掉。

經過大咖們精彩激烈的討論，網易胡艷力也對行業未來做出了展望，她認為，隨著整裝對于產業的推動，勢必會加速行業洗牌。相信在未來會看到百億的家裝企業，也會看到千億的部品企業。家裝公司平臺化運營，也有成為千億企業的可能。在追求規模的道路上，裝企需要始終堅守初心，好好為用戶提供價值，用心做好產品、服務、交付。

《觀局》沙龍落幕，激辯未止！整裝要做重還是做輕？截至發稿，58%網友支持整裝“做重”，42%網友支持整裝“做輕”。目前網友投票仍在繼續，最終戰果將在10月12日的中國整裝行業發展峰會暨歐派整裝大家居高峰論壇揭曉！

（整裝要做重還是做輕？投票仍在繼續！）

(文章來源：家居要聞-公眾號，侵刪)