整裝大家居渠道的競爭進入新階段，成敗關(guān)鍵在哪？

近兩年里，整裝渠道逐漸引起大家居、建材企業(yè)的重視，甚至成為部分企業(yè)的必爭之地。

據(jù)筆者的觀察，包括歐派、索菲亞、志邦、德爾、夢天等數(shù)十家有實力的企業(yè)都已經(jīng)入場。

做法都頗為成熟，一是由工廠總部出面，跟各地龍頭裝企合作，滿足供應鏈需求。二是由經(jīng)銷商負責，開發(fā)當?shù)氐难b企渠道資源，獲得廠家的供應鏈支持。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

歐派：2021年末，整裝大家居事業(yè)部的門店數(shù)790多家，覆蓋城市650個，2022年會在此基礎(chǔ)上進一步招商。2022年收入目標在40%以上。

截至2021年11月5日，歐派整裝大家居接單業(yè)績累計突破20億，增速達104%。整裝大家居渠道是歐派在裝修領(lǐng)域的布局，跟龍頭裝企合作。同時，歐派的櫥柜、衣柜業(yè)務，還分別推動經(jīng)銷商開發(fā)當?shù)丶已b渠道。

索菲亞：與星藝裝飾、圣都家裝等裝企合作，推出渠道專屬產(chǎn)品與價格體系，同時驅(qū)動經(jīng)銷商與當?shù)匦⌒驼b、家裝公司、設計工作室合作，2021年時，經(jīng)銷商合作裝企疊加公司直簽裝企，兩部分加總營業(yè)收入同比2020年實現(xiàn)3倍增長，具體數(shù)字是5.29億元。

德爾地板：組建了獨立的整裝產(chǎn)業(yè)部，做到專人專職對接，實現(xiàn)高效的銷售交付模式；為家裝業(yè)務定制專門的產(chǎn)品線，并為家裝渠道提供定制化營銷方案，解決裝企在產(chǎn)品和銷售方面的合作顧慮；采取設計師駐店運營的方式，以總部直連直管，培育家裝運營服務商。

2020年以來，連續(xù)簽約業(yè)之峰、上海聚通、千思裝飾、方林裝飾、東箭裝飾、知賢裝飾、匠人裝飾、城市人家等。年報中提到，已與超百家裝企建立了合作關(guān)系。

夢天家居：已將工程與家裝渠道納入經(jīng)營重點，針對家裝渠道的激活,夢天的做法則是成立總部層面的家裝渠道運營體系,聯(lián)手各地經(jīng)銷商展開裝企的合作，以門墻柜一體化的交付能力，為整裝渠道提供木作服務。

志邦：以原有加盟商合作為主，直接與整裝公司合作為輔，打造整裝產(chǎn)品，2021年整裝業(yè)務實現(xiàn)營收同比為100.64%。

毫無疑問，后期的競爭會非常激烈，要想在整裝渠道有所成就，也就是拓寬優(yōu)質(zhì)裝企合作資源方面有所作為，筆者認為，比較關(guān)鍵的一些因素至少包括：

1、整裝渠道產(chǎn)品的自研自產(chǎn)能力：供應鏈的能力如何？能不能支撐整裝渠道的需求？

有些企業(yè)重點實現(xiàn)自研自產(chǎn)，專門建立整裝渠道的產(chǎn)品線與價格體系，具備專供的能力，自然更好，但必須實現(xiàn)整裝渠道的上量，才能夠支撐起一條生產(chǎn)線的高效運行。

有些企業(yè)是自己做一部分，再整合第三方的品類。如果自己的品類很少，更多靠整合，估計這樣的整裝渠道業(yè)務，優(yōu)勢不夠突出。

2、整裝渠道的聯(lián)單銷售：現(xiàn)在部分企業(yè)做整裝渠道，都是力圖實現(xiàn)多品類的集成，提供一站式的解決方案。

建議先跑通幾個品類的集成銷售，實現(xiàn)多品類的聯(lián)單套系銷售，給整裝渠道打基礎(chǔ)，也才能夠給裝企提供銷售的支持。如果套系銷售做不好，想把整裝渠道跑起來，吸引力不夠。

3、交付保障：交付的保障能力有多強？比如根據(jù)戶型做設計方案，再根據(jù)設計生產(chǎn)與配貨、送裝，整個流程的潤滑度如何？

還是要回到套系交付的階段，先用單品類或少數(shù)幾個品類的套系做演練，可行性或許更大。優(yōu)秀的裝修公司，會考慮到終端客戶的體驗，自然對供應鏈會提出高要求。

一體化設計、一站式配齊、一攬子服務，講一講很容易，但面對幾千幾萬個客戶時，能不能做下來。這有個試點的過程。

4、品牌勢能：品牌的影響力、話語權(quán)有多大、引流能力有多強？會影響裝企的決定。

整裝企業(yè)為什么要跟某些材料品牌合作？一是考慮性價比優(yōu)勢，給自己留足利潤空間。二是考慮到品牌的名氣比較大，可以反過來提供背書，幫助引流。三是考慮到質(zhì)量與交付有保障，售后相對省心。

品牌勢能是否足夠大，價值是否足以打動裝企，是否有能力構(gòu)建起獨立的整裝渠道體系，這個很關(guān)鍵。

5、渠道賦能：整裝渠道的業(yè)務要做起來，總部最好是有專業(yè)的部門，由經(jīng)驗與資源比較豐富的高管帶隊，撬動整個市場的起步。

光靠原來的經(jīng)銷商門店，難度會比較高，因為很多經(jīng)銷商的裝企資源有限、合作經(jīng)驗不足，而且產(chǎn)品綜合競爭力不夠，廠家必須提供多方面支持，實現(xiàn)經(jīng)銷商逐漸打開整裝渠道的局面。

6、找準位置：能不能根據(jù)企業(yè)自身的資源稟賦，成功建立起自己的整裝渠道核心競爭優(yōu)勢。

找準自己的位置，構(gòu)筑自己的壁壘，在渠道端、消費端都能贏得認可，同樣會影響成敗。

（文章來源：大材研究，侵刪）