成熟的地板市場如何保證渠道商的利潤

　　成熟的地板市場，如何做，才能保證地板渠道商的利潤，從而讓地板產(chǎn)品能夠長銷、暢銷?

　　這是一個(gè)很多地板企業(yè)在經(jīng)歷了產(chǎn)品導(dǎo)入、成長、成熟、衰退生命周期后，必將面臨的一個(gè)問題，那么如何才能保證成熟的地板市場，渠道商仍然有利潤呢?

　　確保地板渠道價(jià)格秩序。成熟的地板市場，渠道商之所以沒有利潤，很多時(shí)候，是因?yàn)槭袌龉芸夭坏轿?，造成價(jià)格混亂、層級價(jià)差沖突，除了水平竄貨(同級渠道商竄貨)外，還有垂直竄貨(不同層級渠道商竄貨)等，甚至出現(xiàn)價(jià)格倒掛等等非正常現(xiàn)象，因此，成熟地板市場要想保證渠道商的利潤，作為廠家及一級商必須要采取有力措施，制定嚴(yán)格的市場沖流貨規(guī)定，通過嚴(yán)管重罰，殺雞駭猴，確保整個(gè)渠道的價(jià)差也就是利潤能夠得到有效保障。

　　不斷地推廣新產(chǎn)品。就象人有生老病死一樣，其實(shí)，任何地板產(chǎn)品也都有其生命周期，隨著消費(fèi)者需求的不斷變化，即使再暢銷的產(chǎn)品，也都會有沒落的時(shí)候，產(chǎn)品消亡的過程，也必將是利潤不斷減少的過程，因此，從這個(gè)角度來看，成熟的市場，在產(chǎn)品透明，甚至高度老化的情況下，作為廠商必須要找到新的銷量和利潤增長點(diǎn)，這個(gè)增長點(diǎn)是什么呢?就是新產(chǎn)品，作為廠商，一定要研發(fā)一代、推廣一代、儲備一代、淘汰一代，通過不斷地推廣新產(chǎn)品，給市場帶來活力，給各級渠道商帶來利潤。

　　促使地板渠道的扁平化。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品利潤透明，或者因渠道鏈條較長以致價(jià)格體系混亂，利潤分配微薄時(shí)，廠商就要考慮是否需要壓縮渠道的層次，通過渠道的扁平化，既可以有效地管控渠道，操控終端市場，而且還可以節(jié)省利潤空間，促使渠道利潤的合理分配，努力使每次渠道環(huán)節(jié)都有相對競爭對手較大的利潤空間。渠道下沉是未來掌控市場的必有之路，但更是合理利潤分配的有效方式。

　　開發(fā)空白地板銷售區(qū)域。在渠道體系嚴(yán)整有序的前提下，作為渠道商還可以通過以下方式來增加利潤：一是開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)。成熟地板市場，有時(shí)也難免有空白網(wǎng)點(diǎn)，比如，城市市場做得好，有可能鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做的不好，城鎮(zhèn)市場有時(shí)做得好，鄉(xiāng)村市場卻有可能做的很差，因此，作為廠商，要鼓勵渠道盡可能地覆蓋所轄銷售網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)槊慷嚅_一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，也就意味著多一次銷售的機(jī)會。二是開發(fā)新渠道。如果傳統(tǒng)渠道做的好，那就不妨做一做現(xiàn)代渠道的大賣場、連鎖店、便利店，如果以上兩者都做好了，那就不妨開發(fā)一下互聯(lián)網(wǎng)渠道，全方位、立體式開發(fā)渠道，將會使銷售“錦上添花”。

　　提升地板單店銷售業(yè)績。規(guī)模分?jǐn)偝杀?，通過提高單店銷售量、銷售額，也可以提升渠道利潤。在人員工資、房租、運(yùn)費(fèi)、稅費(fèi)等相對不變的情況下，銷售額越大，費(fèi)用率越低，也就意味著利潤率有增大的空間，因此，在成熟的市場，渠道商可以通過建立樣板店、樣板市場等方式，提高單個(gè)門店的銷售量，借此增大利潤空間。

　　適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在市場成熟后，作為廠商要想確保渠道利潤，還有一個(gè)很重要的工作，那就是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級、品牌升級，最終達(dá)到市場升級。作為渠道商可以通過主推企業(yè)盈利產(chǎn)品、中高檔產(chǎn)品，減少低檔不掙錢產(chǎn)品等方式，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。好賣的產(chǎn)品不掙錢，掙錢的產(chǎn)品不好賣，作為渠道商必須通過擴(kuò)大掙錢產(chǎn)品的比例，來為獲利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　總之，在“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”的今天，要想調(diào)動“無利不早起”渠道商的積極性，作為地板廠商就必須保證各級渠道商的利潤，通過建立嚴(yán)格的渠道秩序，不斷地推廣新產(chǎn)品，努力使渠道扁平化、開發(fā)空白區(qū)域、提升單店銷量以及優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，來保證渠道商的利潤，從而促使地板廠商及渠道能夠共贏，并長治久安。（來源：崔自三）