2019家居業(yè)第二次經(jīng)營轉(zhuǎn)型 廠商到經(jīng)銷商一個都逃不過

互聯(lián)網(wǎng)進入家居行業(yè)已有十余年，共迎來兩波行業(yè)低谷——2014年家具電商強勢崛起，一批嗅覺不夠靈敏、還沒來得及轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)家居企業(yè)先行離場，而另一批則靠著強大的賣場流量持續(xù)增長。

到了2017年，賣場流量開始斷崖式下跌——一方面賣場無限擴張，一方面人流量沒有顯著提升、入駐商戶標(biāo)準(zhǔn)卻越來越高，銷售額沒有成正比，獲客成單成本日益高漲，危機明顯。2017年，全國規(guī)模以上建材家居賣場銷售額僅9173.7億元，同比下降達到22.60%。到了2018年，家具行業(yè)里傳統(tǒng)的金九銀十也開始式微。

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

與2014年一樣，在行業(yè)唱衰的同時，另一批人則看到了彎道超車的機會。行業(yè)遇冷，整個行業(yè)都在尋求破局的時候，也意味著離觸底回暖更近，中國家具市場洗牌才剛剛拉開序幕。在此背景下，資源將重新被分配，行業(yè)格局亦將重寫。

家具業(yè)究極之問：流量到底去哪了？

 電商崛起時，所有線下店都埋怨流量轉(zhuǎn)移線上，流量被天貓、京東截流了。但是作為淘寶和天貓的第二大品類，家居市場的電商滲透率還不到10%，從可查數(shù)據(jù)可以看到，從2016年至今，近三年的時間，這一數(shù)據(jù)并沒有發(fā)生過明顯的變化。并且隨著近年來網(wǎng)購用戶增量減緩，網(wǎng)絡(luò)紅利殆盡，流量也越來越貴，家具電商們也是哀嚎一片。

TATA木門副總裁張巖就曾透露：“如今的獲客成本隨著媒體廣告單價的增加而變高。具體家居各品類的增量不一樣，家裝的獲客成本基本已經(jīng)超過了2000元每戶。”

事實上，隨著近年來房地產(chǎn)政策的全面收緊，作為房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)的家具行業(yè)不出意外地受到了波及。新房客群減少，直接導(dǎo)致客流總量銳減。

與此同時，也正因地產(chǎn)政策轉(zhuǎn)變，精裝房交房比例卻在逐年上升。地產(chǎn)商與廠家直接合作，或者裝修機構(gòu)與廠家直接合作，成為一種新趨勢。家具流量從經(jīng)銷商那里向行業(yè)上游傾斜，間接分走不少線下線上流量。

線上線＊＊量的雙失利，不僅讓賣場，更讓不少傳統(tǒng)家具企業(yè)舉步維艱。在新增流量無望，已有流量挖掘不足的境況下，與4年前相似，2018年，更多家具企業(yè)黯然離場。

哪里有挑戰(zhàn)，哪里就有機遇。有人離場的同時，也有人開始登上新的舞臺。更多摸清了行業(yè)脈搏的家具企業(yè)正在著手新環(huán)境下的經(jīng)營布局……

家具企業(yè)：新模式打開彎道超車新機遇

上＊＊業(yè)影響的大背景之下，既然不能主動擴充流量池，那就只有深挖已有流量池——運用大數(shù)據(jù)、人工智能等先進技術(shù)進行潛在客群深挖。另一方面，在線上流量獲取陷入了高成本的死胡同之下，不少企業(yè)再次選擇迂回線下，以線上反導(dǎo)流線上，在線下搭建體驗中心，并在銷售和服務(wù)等方面打通線上線下，大幅度提高企業(yè)運營效率。事實上，這也就是家具行業(yè)在新一輪經(jīng)營升級中的新零售轉(zhuǎn)型。

去年，賣場巨頭居然之家宣布與阿里巴巴達成新零售戰(zhàn)略合作。而另一巨頭紅星美凱龍也通過子公司上海家倍得，著手建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)零售等泛家居消費服務(wù)平臺。就連宜家也在2018年年底全面上線電商平臺。這些賣場的行為，無一不在表明新零售就是家具行業(yè)的下一個突破口。

除了賣場外，在家具行業(yè)核心的家具企業(yè)中，新零售轉(zhuǎn)型更有不少實例。

乘著家具電商崛起東風(fēng)的林氏木業(yè)，便是率先布局新零售的企業(yè)之一。據(jù)悉，林氏木業(yè)早在2014年就已經(jīng)開設(shè)首家線下體驗店。為了深化新零售戰(zhàn)略布局，林氏隨后加快了全國體驗店步伐，運用全渠道的精細化運營，實現(xiàn)線上線下同步營銷和全面融合，逐步塑造出一條獨具特色的家居新零售發(fā)展之路。

 最近兩年的智慧門店模式更是將其新零售之路進一步升級。線上引導(dǎo)到店的流量，消費者從進店開始，林氏木業(yè)大數(shù)據(jù)后臺就會迅速進行反應(yīng)識別，讀取出消費者的信息，讓導(dǎo)購可以提前了解到消費者基礎(chǔ)信息、購物偏好等，提供更個性化產(chǎn)品推薦和服務(wù)體驗；當(dāng)他離店后，林氏木業(yè)智慧門店還能夠繼續(xù)觸達消費者。在這個過程中，林氏木業(yè)智慧門店就變成了一個交易、服務(wù)、物流和互動的場所，構(gòu)建門店和消費者的連接。

 2019年，家具企業(yè)分水嶺近在眼前，只有破局，打破舊思維，尋求新模式，才能讓企業(yè)在行業(yè)更替中存活，甚至彎道超車。新零售在其中，無疑是根好稻草。

 經(jīng)銷商：從銷售者向服務(wù)者的角色轉(zhuǎn)換

家具企業(yè)新零售轉(zhuǎn)型了，經(jīng)銷商怎么辦？

新零售來了，家具企業(yè)對于賣場依賴性更低了，經(jīng)銷商該怎么辦？上游產(chǎn)業(yè)的精裝房已成新興趨勢，地產(chǎn)商與家具企業(yè)B2B合作成型，經(jīng)銷商的位置又在哪里？

在電商崛起年代，劉強東曾方言“電商的出現(xiàn)就是為了干掉經(jīng)銷商”。如今新零售來臨，“干掉經(jīng)銷商”的口號又再度響起。

經(jīng)銷商真的能被干掉嗎？

其實不然，家具行業(yè)的新零售轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商是必需環(huán)節(jié)，但同時，也需要經(jīng)銷商進行復(fù)核新零售模式的轉(zhuǎn)型——由銷售者向服務(wù)者切換。

家具自身具有分散和重服務(wù)的消費特性，從物流，安裝到售后，家具企業(yè)是無法獨立為用戶服務(wù)的，即使是宜家這樣的巨頭也很難在每個城市提供無差別的高質(zhì)服務(wù)。于是經(jīng)銷商的重要性便凸顯出來了。

上文提過的林氏木業(yè)就曾提出了“城市合伙人”概念，即林氏木業(yè)對其經(jīng)銷商，并非只是貨與貨款的關(guān)系，同時更以其優(yōu)勢大數(shù)據(jù)為核心，給予經(jīng)銷商從選址、引流到精準(zhǔn)營銷全方位扶持。而經(jīng)銷商在地方商業(yè)、物流和售后保障上有資源實力，更好地保障林氏木業(yè)在全國的“最后一公里”服務(wù)體系構(gòu)建。“城市合伙人”模式打破了以往廠家對于經(jīng)銷商的單方鉗制，成功實現(xiàn)了廠家與經(jīng)銷商的互補和共生。

 凱恩斯很早就用宏觀經(jīng)濟周期理論闡述過經(jīng)濟衰退的規(guī)律——經(jīng)濟在經(jīng)歷了蕭條和復(fù)蘇之后，又進入繁榮階段，到了繁榮后期，又會重新崩潰。這條理論放諸家具行業(yè)同樣適用。歷經(jīng)兩年低迷后，在家具企業(yè)、賣場、經(jīng)銷商三方求變的努力下，家具市場又將煥發(fā)怎樣的新生機會，我們拭目以待，畢竟“冬天來了，春天也不遠了”。

（來源：天下金融網(wǎng)，侵刪）