如何整合上下游？先弄懂泛家裝供應鏈的三點現狀

這兩年，“供應鏈”話題在行業熱鬧起來，一方面源于整裝以及互聯網家裝的興起，企業開始重視上下游整合的巨大價值。

另一方面，大家居、一站式購物也讓泛家裝企業開始思考如何打通建材、家具以及軟裝等環節，為消費者帶來更好的體驗。

（圖片來源于網絡，侵刪）

讓我們先來明白一個概念，什么是供應鏈?

它是指圍繞核心企業，從采購原材料、制成中間產品到最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中，從而將供應商、制造商、分銷商和最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構。

從定義中可以看出，它包含從上游材料到制造以及銷售終端的一系列經濟鏈條。

上下游現狀：采購與被采購

對大部分家居企業來說，向下對渠道分銷商的管理日漸成熟，而向上對供應商的管理還停留在初級階段。

下游生產企業與上游供應商之間，更多是“采購與被采購”的關系，而極少有泛家裝企業主動管理上游供應鏈，并獲得供應鏈中的價值增值部分。

當一些泛家裝企業被詢問是否有針對上游供應商的管理或協同方案時，答案大多有這幾種：我們的規模還比較小，現貨現結，談不上管理供應鏈;我們有供應商，但限于供貨管理，產品開發不需要他們參與;甚至還有的企業和供應商關系并不好，彼此缺乏信任，當然也少不了“店大欺客”或“客大欺店”的情形。

松散原因：從沒真正掌握產業鏈主動權

為何我們的家居企業與上游供應商的關系如此松散?

原因是多方面的。不可否認的是，許多上游供應商多年來一直以“低價”為核心優勢，缺少對產品和市場消費習慣的研究，自然無法與企業進行深度協同。例如，許多家具廠款式老舊，或跟風模仿流行款式，少有系統考慮整體裝修搭配效果。

另一方面，對大部分家居企業來說，其生產需要的原材料種類有限，產品系列和種類也不多，根據終端客戶(或經銷商)的需求訂單供貨就可以。因而對泛家裝企業來說，營銷至關重要，甚至決定了企業的生死，上游的供貨效率或配合度能達到基本要求就可以。

而即便是這樣的要求，也可能因為溝通的不順暢或信任的缺乏，帶來上下游之間的摩擦。面對激烈的市場競爭，要么上游承擔沉重的墊資成本，要么下游承擔潛在的產品和售后成本。

或許從根本上說，家居企業從沒有真正掌握過完整的產業鏈主動權，因為從未直接面對終端消費者，也就難以做到從消費體驗的角度來改善整個供應鏈的效率。

目前，大多數傳統裝企主要供應鏈合作模式有廠家集采、進場自賣、代購模式、集采半包模式。

不完善的供應鏈到底導致了什么問題呢？

1

所見≠所得

設計上做不到所見即所得，跟裝修公司的供應鏈整合能力有著直接關系。在供應鏈體系里根本沒有定制家具，設計師只能上網找一些定制家具的效果圖，強行加入設計圖中。但是，很多裝修公司規模不大，一來是沒有足夠的成本去整合多品類供應鏈，二來是沒有足夠的訂單量做談價資本，拿到更低的單個品類材料采購價。

2

供應鏈沉淀成本高

裝修行業的價值鏈很長，每個環節都要沉淀10%—20%的成本，其中供應鏈的沉淀成本是最高的。一般從廠家出貨會經過省級總代、分銷商層層加價，比如燈具新品花色出廠后價格翻十倍，再打八折賣，加上不好賣的老款，平均算下來，基本是翻3倍。

3

影響企業做大

在供應鏈上由于單個城市的合同量少，家裝公司一般只是跟當地的材料商合作拿貨。

裝修公司的區域服務性，使得這些小裝修公司在整合供應鏈的能力上非常有限。業務區域覆蓋小，訂單產量上不去，在當地的材料采購上就難有議價權。所以在北京建立起來的供應鏈體系很難成功復制到山西本地，就是這個道理。

“廠家——多級經銷商——裝修公司”是很傳統的B2B模式，在信息相對閉塞的年頭，從省到市到鎮層層設立經銷商，很好地解決了廠家跟裝修公司脫節的問題。廠家能賣貨，經銷商能賺錢，裝修公司能盈利，業主也能順利裝修，可能四方共贏。

但是，家裝行業發展至今，裝修公司數量多達30萬+家，產品和服務陷入嚴重同質化，競爭手段主要靠價格戰，人力、場地、營銷、材料等成本持續上漲，裝修公司壓力山大。曾經扮演媒婆穿針引線的層層經銷商，慢慢變成了裝修公司的負擔。

在如今的信息化發展時代，各行各業的信息壁壘已經被打破，去中介化逐漸成為企業降低成本的重要手段。很多裝企遲遲沒有發展起來，就是受限于供應鏈。一來是沒有足夠的成本去整合多品類供應鏈，二來是沒有足夠的訂單量做談價資本，拿到更低的單個品類材料采購價。這些問題是行業目前急待解決的難點。

（來源：定峰匯，侵刪）