木地板行業的南北戰爭

    古龍先生說：有人的地方，就有江湖。當然，有江湖的地方，難免就有血雨腥風，有不可避免的斗爭。＊＊＊教導我們“與天斗，與地斗，與人斗，其樂無窮?！痹谀镜匕暹@個行業，外與瓷磚、地毯斗，內與各個品牌進行推廣斗、渠道斗、終端斗，斗爭無處不在，無時不有，江河滔滔，泥沙俱下，可謂慘烈。而在一個品牌內部，尤其是發展到某一程度的品牌，內部的斗爭亦是不可避免。在此，我只就廠家與經銷商的斗爭，做一簡單的剖析。
    目前，木地板行業內的渠道，主要可分為三種，第一是區域總經銷制，通過總經銷對分銷商和終端進行掌控；第二種是分公司制，公司直接經營或與經銷商聯營，協助二級分銷商進行終端管理和終端銷售的管理與實施；第三種是全面扁平化，直接扁平到地級市，甚至縣級，公司直接對經銷商的經營、管理進行幫扶。
    這三種形式的演變，正是渠道斗爭的延續，我將之歸結為木地板行業的南北戰爭。
    眾所周知，1861年美國南方與北方之間進行了一場內部戰爭。北方的資產階級和在南方的種植場奴隸主為代表的南北戰爭，南方的奴隸主想把奴隸制度擴大到全國，而北方資產階級的目的在于打敗南方，以便恢復全國的統一，加強直接控制。最終以雙方傷亡人數60多萬人的代價，廢除了黑人奴隸制度，較好的解決了農民的土地問題，維護了美國的統一，為美國資本主義的加速發展掃清了道路，并為美國躋身于世界強國之列奠定了基礎。
    在木地板行業內，廠家和分銷商就是北方，代表著木地板行業的發展方向和中堅力量，而南方就是中間的渠道商，即所謂的總經銷。
    曾經，一個企業在弱小時，也就幾個大經銷商，這時企業借助大經銷商逐步開拓了疆域，同時也節省了自己深度開發市場的費用和時間。木地板行業發展到目前的階段，這種模式的弊端也越來越明顯，空白區域多，終端不統一，服務不規范，市場信息反饋緩慢，產品流通渠道增加，弱化了終端產品競爭力等等。在種情況下，廠家自然磨刀霍霍向總代，進行扁平化，實行垂直渠道管理。
    隨著資本不斷的融入木地板這個行業，強勢的木地板品牌在擁有強大的市場網絡和資本優勢的前提下，實施扁平化，加強對銷售渠道的控制，勢在必行；而全國眾多的地市級、縣區級經銷商，隨著經營的發展，隨著不斷經營，資金實力日漸雄厚，同時為了減少通過總經銷環節的利潤盤剝，增強終端產品價格競爭力，對扁平化的呼聲也必將越來越高。
    當然，扁平化是一面雙刃劍，作為生產廠家，隨著扁平化的進行，也要考慮到銷售成本的增加，公司內部內耗的增加等等，對應提升營銷系統。沒有該不該的問題，只有如何操作的問題，是否操作成功，與廠商多方的經營理念及具體的操作手法有莫大的關系，具體的細節，在此不一一闡述。 

作者：程道敖