貝爾劉傳勇:實實在在的貝爾地板

　　訪談嘉賓：貝爾地板營銷總監(jiān) 劉傳勇

　　記者：嚴(yán)恒

　　貝爾地板營銷總監(jiān) 劉傳勇

　　【記者】：劉總，您好!很高興您接受我們的采訪。您認(rèn)為2009年下半年到2010年上半年中國消費者的消費心理，消費行為發(fā)生了哪些變化?呈現(xiàn)出哪些特點呢?

　　【貝爾劉傳勇】：我認(rèn)為中國現(xiàn)階段消費者，他們的消費行為逐漸趨于理性。早期的消費者在門店去購買的時候，可能會屬于沖動型消費，在消費的過程當(dāng)中，他們被促銷的方法，促銷的手段所吸引，然后跟風(fēng)購買。但是現(xiàn)在從整個房地產(chǎn)走勢來說，消費者對購房的欲望以及對購房的購買行為發(fā)生變化之后，他們在購買家居產(chǎn)品的過程中他們逐漸理性化了，在理性化的過程當(dāng)中，他們會注意產(chǎn)品本身細(xì)節(jié)的問題。比如說產(chǎn)品的質(zhì)量、品質(zhì)，他會對這些問題進(jìn)行考慮。他會考慮到產(chǎn)品品質(zhì)怎么樣，然后這個品質(zhì)給它帶來什么樣的好處，產(chǎn)品價格是不是跟產(chǎn)品本身相符合，在這種情況下他們的消費方式已經(jīng)發(fā)生了一些變化。

　　家居產(chǎn)品以店面形式為主營的消費渠道。隨著中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們會看到不少人開始在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行購物了，并且有不少消費者開始在網(wǎng)絡(luò)上購買到桌子、椅子這樣的家居產(chǎn)品了，他們?yōu)槭裁磿x擇上網(wǎng)購買?第一是價格因素，第二網(wǎng)絡(luò)的快捷和品質(zhì)吸引了消費者。

　　【記者】： 貝爾地板一直在做網(wǎng)銷渠道，目前銷售情況進(jìn)展如何?在網(wǎng)絡(luò)銷售中又遇到了哪些問題?

　　【貝爾 劉傳勇】：我們從07年就開始做電子商務(wù)了。地板行業(yè)是屬于傳統(tǒng)性行業(yè)，地板本身它屬于半成品，這種半成品需要我們安裝。這樣就需要一個中間商，這個中間商造就了另外一個問題，就是價格問題，因為如果廠商直接供貨給消費者的話，是廠商直供的價格，但是需要中間商去操作的時候，在渠道過程當(dāng)中與經(jīng)銷商的渠道產(chǎn)生了沖擊。我們遇到的一個主要問題就是服務(wù)問題。第二個問題是我們的價格問題。第三個問題還存在物流問題。因此我們的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺操作模式可能稍微穩(wěn)步的緩了一下。

　　在2007年底到現(xiàn)在為止，價格、渠道、服務(wù)這三個問題我們已經(jīng)解決了，可能在這個月或者下個月，我們的消費者就可以看到我們的電子商務(wù)平臺和完備的服務(wù)系統(tǒng)以及價格制定系統(tǒng)，同樣我們給消費者帶來實實在在的價格。就跟我們總裁有一句話說的一樣，實實在在的貝爾人，做出來的是實實在在的貝爾地板，用實實在在的價格賣給實實在在的中國人。我們把貝爾優(yōu)秀的品質(zhì)和優(yōu)惠的價格帶給終端的消費者。

　　【記者】：是什么樣的產(chǎn)品優(yōu)勢讓你們敢去做這件事情?

　　【貝爾 劉傳勇】：貝爾是一個強(qiáng)有力的生產(chǎn)高品質(zhì)地板的企業(yè)，在中國范圍之內(nèi)，目前來說我們出口量連續(xù)四年最高，這就足以證明我們企業(yè)的品質(zhì)，這一點是毫無疑問的。那么，在這個過程當(dāng)中，我們還獲得了中國出口免驗首批企業(yè)。出口免驗在中國范圍內(nèi)目前只有87家。過硬的品質(zhì)造就了貝爾對市場的信心，因為消費者需要品質(zhì)。我們以前是做OEM的，要做好OEM必須在價格上有很大的優(yōu)勢，我們貝爾具備這一點?，F(xiàn)在的消費者需要的是什么?第一高品質(zhì)的價格，第二是低價位。品質(zhì)要好，很好的品質(zhì)要用價格來保證，這兩點貝爾都具備了。消費者無非要的就是這個東西，他買不會說我買一個品牌回家，他會說我要買一個品質(zhì)好，價格又稍微低一點的產(chǎn)品，這是每個人所期望的，所以這兩點剛好符合了我們做國內(nèi)市場的需求。同樣，這兩點也是符合了我們在國內(nèi)市場做電子商務(wù)平臺的要求。

　　電子商務(wù)平臺我們可以想象，在網(wǎng)上要高品質(zhì)，但是在網(wǎng)絡(luò)上面也要低價格，這符合我們網(wǎng)絡(luò)銷售最佳的方式。

　　【記者】：您剛也談到了，我們外銷是第一的企業(yè)，那目前我們在外銷跟內(nèi)銷的比例大概是多少?

　　【貝爾 劉傳勇】：外銷能占到我們的90%。

　　【記者】：那我們在10%的內(nèi)銷上，分配在網(wǎng)上銷售的比例是多少?

　　【貝爾 劉傳勇】：我們網(wǎng)絡(luò)銷售即將開始，所以說我們還沒有開始。當(dāng)然我們對未來趨勢充滿了很高的期望。

　　【記者】：那在研發(fā)產(chǎn)品上，我們在外銷的產(chǎn)品和內(nèi)銷的產(chǎn)品，就是他的風(fēng)格上有什么樣的差異嗎?

　　【貝爾 劉傳勇】：首先我要講一下，我們研發(fā)產(chǎn)品的人力。最近有一篇報道說，貝爾三天推出一款新產(chǎn)品，因為我們有專門的研發(fā)人員，我們成立一個研發(fā)中心，這個研發(fā)中心在我們那邊辦公室的二樓。對產(chǎn)品新開發(fā)來說我們很有信心，每天我們都不斷的創(chuàng)新，同時我們會接受所有消費者給我們的反饋。我們的外貿(mào)部會接受到國外，來自全球各地90多個國家所有顧客的反饋，他們的消費習(xí)慣，消費理論，花色的認(rèn)可以及對色彩的敏感度，他們都會反饋到我們公司的研發(fā)部門，我們研發(fā)部門針對這個市場研發(fā)。

　　同樣，國內(nèi)的銷售人員，國內(nèi)的服務(wù)商們，他們在國內(nèi)銷售過程中也會把他們的需求，以及市場的需求帶給我們。如果說國內(nèi)跟國外的區(qū)別，還不如說南方跟北方有什么區(qū)別，東方跟西方有什么區(qū)別，中國太大了，南方人它有一些南方人的習(xí)慣。南方人有人喜歡紅色的，它喜歡小板，但是北方人喜歡大板，淡顏色的，那么我們西南方向的客戶，他喜歡習(xí)慣又產(chǎn)生了不一樣的結(jié)果。比方說我們南方人喜歡實木比較多一點，北方人喜歡強(qiáng)化多一點。再到西北方，西南方向，他們那邊又喜歡一些大板，寬板?？梢?，中國的消費習(xí)慣都產(chǎn)生了不同，在中國一個省甚至于都有很多種方言。從上海到南京再到安徽，再到河南一路走過去方言要發(fā)生幾十種變化。所以我們針對不同區(qū)域進(jìn)行研發(fā)。

　　【記者】：根據(jù)經(jīng)銷商反饋過來的情況和你們的銷量來看，哪種地板或者哪種風(fēng)格的地板是目前市場上比較火熱的?

　　【貝爾 劉傳勇】：按照中國國內(nèi)市場來看，目前是小板產(chǎn)品比較熱銷。比較傳統(tǒng)一點的顏色，像偏紅色系的顏色，在中國范圍內(nèi)銷售的比較多一點。其次是大眾化的顏色銷售的比較多一點。

　　【記者】：您認(rèn)為目前咱們常州橫林的地板市場成熟嗎?相較于南潯地板企業(yè)又有什么不同?

　　【貝爾 劉傳勇】：大常州范圍內(nèi)地板企業(yè)有個共同特點，就是外貿(mào)做的相當(dāng)好。這是企業(yè)的一個特點和優(yōu)勢。他們在國際市場當(dāng)中，給國外做OEM的市場當(dāng)中，他們市場占有份額相當(dāng)大，占了很大一部分，肯定是超過50%的，這是常州的一個特點。反之常州在國內(nèi)市場品牌薄弱一點，因為它畢竟有一個側(cè)重點。在這個側(cè)重點過程當(dāng)中，老板有地方去收錢了，國外來錢了，可能對國內(nèi)市場這一塊放松進(jìn)步會少一點，這也是強(qiáng)化地板的一個特性。可能我們看到強(qiáng)化地板大部分量都出口到國外去了，因為出口相對來說好做一點，畢竟強(qiáng)化地板它來自于歐洲國家。南潯企業(yè)注重中國國內(nèi)品牌操作，出口量相對來說比較少，不算太多。整個常州區(qū)域來說，企業(yè)在品牌化操作上可能薄弱一點，但是我們相信常州一定會有一匹黑馬出來，那我也相信這匹黑馬一定是貝爾。

　　【記者】：那是不是說，橫林這邊的強(qiáng)化地板企業(yè)，已經(jīng)開始大規(guī)模拓展國內(nèi)市場了呢?

　　【貝爾 劉傳勇】：別人的企業(yè)我不會去做過多的評價，但是我想說一點的是，對貝爾來說我們有一個概念，在我們市場拓展過程當(dāng)中我們看到了貝爾有這樣一個國內(nèi)計劃。我們先看貝爾做的幾件事，第一件事看我們的銷售人員，貝爾的銷售人員像一匹狼一樣進(jìn)入市場，我們現(xiàn)在接近100號人進(jìn)入國內(nèi)市場。這樣一批人員進(jìn)入到國內(nèi)市場當(dāng)中去，那么可能會對市場產(chǎn)生一些影響。

　　第二點，貝爾在做一件什么事情，我們叫做天使計劃，什么叫做天使計劃呢?我們都知道現(xiàn)在很多的品牌，招商之后所有的問題都讓經(jīng)銷商去解決了，你的促銷，你的銷售，你的銷售方法，你店面的導(dǎo)購等等都讓經(jīng)銷商自己去解決這些問題。如果經(jīng)銷商的個人能力不強(qiáng)的話，他就很難操作，逐漸就做死掉了。貝爾根據(jù)這一現(xiàn)象實行“天使計劃”，將我們的專業(yè)人員下派到經(jīng)銷商處，用他們的專業(yè)來提高經(jīng)銷商的銷量。

　　我們有一個“天使”下去之后，在12天之內(nèi)幫助一個經(jīng)銷商銷售了400平方。我們還有一個“天使”在12天之內(nèi)幫助經(jīng)銷商銷售了500平方，這樣的案例太多了。

　　在貝爾的價值觀當(dāng)中“團(tuán)結(jié)就是力量”，讓我們這些經(jīng)銷商緊緊團(tuán)結(jié)在貝爾公司領(lǐng)導(dǎo)周圍，然后每天進(jìn)步一點點。我們讓我們的經(jīng)銷商每天進(jìn)步一點點，只要進(jìn)步一點點，那么它就會跨越一大步。因為我們知道很多的經(jīng)銷商在下面幾乎沒有進(jìn)步。而且我們還有一句話，“凡事問清楚，杜絕我以為”。就是說你把事情問清楚了，搞清楚了，不要說這件事我以為是這樣的，我們不要我以為，我以為是沒有用的。他們把這件事搞清楚搞明白了之后，他們就相當(dāng)于給自己注入了很多信心。同樣我們還有另外一句話叫做“保證質(zhì)量”，保證產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)量和保證員工的生活質(zhì)量，我們經(jīng)銷商的銷售質(zhì)量，同樣保證健康。貝爾做的是環(huán)保的產(chǎn)品，他會在這個過程當(dāng)中要保證我們消費者的健康，同樣也保證我們經(jīng)銷商心靈的健康。為什么談到心靈的健康?因為貝爾每年會有3-4次大型的經(jīng)銷商培訓(xùn)，每次培訓(xùn)都有三天課程。這三天課程會有中國國內(nèi)前端的課程組織，我們把他請到我們公司來進(jìn)行我們公司演講。同樣我們要保持一顆感恩的心去感謝我們的顧客，感謝一直支持我們的顧客。我們的肩上承載著責(zé)任和堅持，我們的責(zé)任就是要把貝爾這個品牌打造成中國互聯(lián)網(wǎng)的第一品牌。我們有這樣一個責(zé)任。同樣我們會堅持不懈，讓我們堅持不懈去努力和奮斗達(dá)到這樣的目標(biāo)。同時我們雙腳踏著忠誠和孝道。有人說不知道孝道的人根本不知道能跟朋友、家人、社會處好關(guān)系。他懂得對家庭的孝道，同樣他也懂得忠誠于貝爾這個品牌。這對我們品牌來說是一個核心的點。

　　【記者】：非常感謝今天能接受我們的采訪，謝謝!(來源：搜房網(wǎng))