家居家裝逆境下，優(yōu)秀終端都在抓這三點(diǎn)

風(fēng)雨飄搖家裝路，生存不易百戰(zhàn)多。

近兩年里，雖然整體上房產(chǎn)及家裝需求下降、供應(yīng)過剩、線上線下內(nèi)卷加劇，家居家裝廚電的合縱、連橫越來越多，就像春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代那么亂、那么卷，大國(guó)謀擴(kuò)張，小國(guó)求生存。

但只要沉下心來多走走，總有治世之能臣、亂世之梟雄，在行業(yè)下行期逆勢(shì)增長(zhǎng)，活出精彩。

在走訪華東的幾類門店店態(tài)中，看到有不少出彩的經(jīng)銷商活法，主要是破局Get到以下三要點(diǎn)：

1、流量上，必須具備自主引流獲客能力。

掌握流量話語權(quán)或引流賦能權(quán)，就能實(shí)現(xiàn)墻內(nèi)開花墻外香的效果，借助私域或公域流量輻射更多的粉絲，鏈接更精準(zhǔn)的圈層，實(shí)現(xiàn)更高效的投產(chǎn)比。

換句話來說，缺少流量的工廠，即使是F2C模式，即使是裝企，也將面臨巨大挑戰(zhàn)。

今年的行情之難，將持續(xù)下去 ，這是客觀國(guó)情與事實(shí)，大家的處境和面臨的挑戰(zhàn)都一樣。

走訪中發(fā)現(xiàn)，短短三年，某大商以多個(gè)媒體形成組合拳的強(qiáng)引流為主、重點(diǎn)樓盤硬廣告為輔的方式，實(shí)現(xiàn)進(jìn)店客流連綿不斷的虹吸效應(yīng)，越來越好。

如果你也在做，試問短視頻頻率是否達(dá)到日更7-10條？

據(jù)大材研究的觀察，越來越多的實(shí)體店，正在繼續(xù)培養(yǎng)線上引流獲客的能手，比如社群營(yíng)銷、直播營(yíng)銷、短視頻營(yíng)銷、小紅書營(yíng)銷、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)營(yíng)銷、公眾號(hào)營(yíng)銷等。

剛開始，我們很難清楚誰是線上引流與獲客的高手，那么，只有采取賽 馬機(jī)制，全員利用空閑時(shí)間參與線上，開直播、發(fā)筆記等，看誰能跑出來。

非常重要的是，一邊培養(yǎng)，一邊建立激勵(lì)與留人機(jī)制。

2、體驗(yàn)上，必須有橫向或縱深一體化選品整合實(shí)力，讓業(yè)主看著好、買得合適的產(chǎn)品，經(jīng)得起線上線下比質(zhì)比價(jià)。

走訪中發(fā)現(xiàn)，某地成品家具大商，采用反向整合模式，也就是優(yōu)選一家大店，將建筑設(shè)計(jì)、家裝設(shè)計(jì)、軟裝設(shè)計(jì)、成品軟裝主輔材全部集聚一起來“成事”。

就這樣整合，三年里，他們走出一條特色化活法。

家居家裝產(chǎn)品高價(jià)值、高卷入、重體驗(yàn)的屬性，決定了面對(duì)面溝通及確認(rèn)，是更可靠、高效的買賣場(chǎng)景。

一方面，線上線下的差價(jià)空間小了；另一方面,戶型分析、需求確認(rèn)和方案設(shè)計(jì)、安裝交付、售后質(zhì)保等一系列關(guān)鍵點(diǎn)，仍然依賴于線下。

所以，線下的優(yōu)勢(shì)很明顯，我們需要做的就是，讓業(yè)主看著好、買得合適，同時(shí)讓客戶感受到線上做不到的服務(wù)價(jià)值。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

3、交付上，必須有售前、售中、售后的全程數(shù)字化鏈路。

大多數(shù)家居家裝業(yè)務(wù)，交付決定了一個(gè)訂單的最終成敗。只有交付做好了，才有口碑與轉(zhuǎn)介紹，企業(yè)才有未來。

對(duì)外面向新老用戶群，提供可視化、專業(yè)化、全流程放心的服務(wù)。

對(duì)內(nèi)賦能團(tuán)隊(duì)及合作伙伴，各司其職，嚴(yán)密對(duì)接，高品質(zhì)把關(guān)，最終要達(dá)到或超越顧客期望值。

交付效率與質(zhì)量要做到更嚴(yán)謹(jǐn)，離不開數(shù)字化工具與嚴(yán)格的流程、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力支持，以確保每一步都在管控范圍內(nèi)，發(fā)現(xiàn)問題后都能及時(shí)糾正。

總的來說，因?yàn)榭蛻艨偭可倭耍蛻糍?gòu)買力下降，客戶想要一站式購(gòu)齊，所以從廠家到終端，都要拓品類、提供解決方案、提升服務(wù)質(zhì)量。

在這種整體化的形勢(shì)下，我們能夠看到，各種聯(lián)盟風(fēng)生水起，2023年里，大材研究至少統(tǒng)計(jì)到了上百起公開的聯(lián)盟案例，延續(xù)了2022年的勢(shì)頭。

再者，精裝修拎包入住和重口碑交付的趨向，東鵬、新中源、鷹牌和雨虹、德高、聯(lián)塑成為競(jìng)爭(zhēng)友商，同時(shí)因?yàn)樽稣b與整家，又與歐派、索菲亞、顧家、左右也成為競(jìng)爭(zhēng)友商。

建材和家居、成品和定制、裝企和主材之間，主要矛盾是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，次要矛盾才是競(jìng)合關(guān)系、合作關(guān)系。

在浮躁狂熱的亂世下，專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化與良性化是一種活法，線下線上的高仿平替、流量收割、涸澤而漁也是一種活法。

一切工作，都是為了讓消費(fèi)者感受到超越同行的價(jià)值，只有價(jià)值感變得深望，買單意愿才會(huì)更加強(qiáng)烈。

(文章來源：家居最前瞻-公眾號(hào)，侵刪)