家居家裝賽道這么卷，接下來怎么贏？

家居家裝市場之競爭，近年來已進(jìn)入空前激烈的階段。用當(dāng)下 流行的詞匯加以形容，就是“卷”。

任何一條賽道里，都擠滿了有一定實力的企業(yè)。

任何一個發(fā)力的方向，都很難完成突破式的創(chuàng)新。即使有企業(yè)展開有價值的創(chuàng)新，很快就會吸引大量跟進(jìn)者，殺成一片紅海。

在這種環(huán)境下，要想贏，選項并不多，可選的道路并不寬，要么卷過別人，做得比別人更好更強。要么不斷折騰，找到新的領(lǐng)地，撕開一道口子，突圍而出。

接下來，大材研究帶大家看一看各條賽道的情況，從產(chǎn)品、營銷活動，到引流、團隊提升、服務(wù)、數(shù)字化等，整體的競爭狀況究竟是什么樣的。

產(chǎn)品賽道：顏值、環(huán)保、健康、大師設(shè)計、功能、智能、流行風(fēng)格、色彩、材質(zhì)等，都是企業(yè)的發(fā)力點。

這些要素做好了，達(dá)到高顏值、高品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，滿足用戶的居住改善需求，自然也就有機會吸引更多的客戶。

大家也都清楚，產(chǎn)品方向也就是這些，既要環(huán)保健康，又要漂亮潮流，還要具備改善使用體驗的功能。

當(dāng)眾多一二梯隊企業(yè)每年投入數(shù)千萬到數(shù)億的資金，用于產(chǎn)品升級時，我們確實能夠看到越來越動人的產(chǎn)品成果出現(xiàn)，無疑，競爭壓力陡然倍增。

僅是抗菌凈醛無醛的健康賣點，就有數(shù)以百計的公司持續(xù)投入，力圖搶占健康家居消費的風(fēng)頭。

其中有實力的企業(yè)至少包括：百得勝、夢天木作、歐派、索菲亞、德爾、世友、圣象、卡諾亞、莫干山、大王椰、箭牌等，覆蓋了各個細(xì)分品類。

或者從顏值角度看，突出高顏值賣點與家居美學(xué)的企業(yè)，同樣有上百家之多，每屆的中國家博會（廣州）、中國建博會（廣州）等大型展會上，強調(diào)顏值與設(shè)計的品牌占比相當(dāng)高。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

營銷活動賽道：這是一個打得更激烈的舞臺，2023年里，大材研究基于公開資料收錄了約200多起營銷活動案例，以品牌總部牽頭發(fā)起的活動為主，覆蓋了大多數(shù)細(xì)分市場的一二線主力。

此類活動多數(shù)聯(lián)合各地經(jīng)銷商落地，以直播、短視頻、促銷、門店落地、老客戶邀約、小區(qū)爆破、社群引流、設(shè)計師引流等作為具體策略，高頻次地攪動終端市場。

一場接一場，讓人看得激情澎湃，同時也感受到了極大的壓力。

據(jù)公開資料，富森美一年里發(fā)起的大型活動多達(dá)數(shù)十起，例如“萬人家博會”、“抖音直播團購節(jié)”、“尖叫 618”等。綜合各類設(shè)計師活動、社群活動、門店落地活動等，其總量或在上百起。

紅星美凱龍、居然之家、顧家家居、夢天木作、百得勝、德爾地板、兔寶寶、世友地板、喜臨門、慕思、皇派門窗、林氏家居等數(shù)百家頗有知名度的品牌，每個月均保持了高頻次的營銷活動，要想從中脫穎而出，實現(xiàn)引流成功，難度可想而知。

據(jù)大材研究的觀察，幾乎每個周末及節(jié)假日，主流家居商場的中庭都會有活動亮相，邀約到場者可能包括意向客戶、設(shè)計師、合作伙伴及媒體代表等。如果具體到商戶的店面，小型活動則更是高頻。

走訪中發(fā)現(xiàn)，有些商家每周會有兩三場落地活動，即使只服務(wù)一組客戶，也可能舉行專場落地。

非常卷的是，活動的內(nèi)容方面，也是各種PK。

各種一口價的爆款套餐、大降價的引流產(chǎn)品、直播間發(fā)紅包、抽獎免單或送旅游大禮、加價購等措施，已形成了非常完整的打法，相互之間很容易形成優(yōu)劣勢比較，進(jìn)而影響消費者的購買決策。

處此形式下，廠商需要想盡辦法突出活動的價值，并擴大活動對用戶的觸達(dá)。

流量賽道：2023年家居家裝行業(yè)的一大熱門詞匯，無疑是“流量”二字。

線上線下全渠道的流量爭奪，發(fā)生在廠家之間、經(jīng)銷商之間，以及數(shù)十萬的銷售顧客、設(shè)計師之間。

直播+短視頻、電商、內(nèi)容種草、廣告投放等引流形式，視頻號+抖音+快手+小紅書+美團點評+公眾號+社群+今日頭條等各類渠道，均有布局，并且逐漸基于自身優(yōu)勢與資源，跑出線上流量獲取的路徑。

私域流量（常態(tài)化運營老客戶、本地居民社群運營、自媒體大號、設(shè)計師、工長等本地資源）、B端流量（裝修公司、采購商、第三方家居服力平臺等），均納入了重點工作計劃，越來越多的企業(yè)完成了線上全渠道流量結(jié)構(gòu)的建設(shè)。

另一種頗為典型的流量開發(fā)案例是，由平臺方牽頭，借助比賽與補貼的形式，帶動平臺商家發(fā)起線上渠道攻勢。

例如，格的小紅書蒲公英計劃、兔寶寶的抖音同城網(wǎng)紅店打造等，都在努力帶動經(jīng)銷商參戰(zhàn)。富森美發(fā)起“1+3”新營銷的流量挑戰(zhàn)賽，參賽平臺覆蓋社群、直播、抖音短視頻、小紅書等任選，吸引上千商戶參戰(zhàn)，成功擴大了流量源。瑪

（圖片來源：兔寶寶-公眾號，侵刪）

有數(shù)據(jù)為證，2023年里，大材研究收錄了大概60多起相關(guān)案例，由品牌方帶動經(jīng)銷商、銷售顧問、設(shè)計師們一起深挖傳統(tǒng)流量資源，開發(fā)新流量，擴大流量規(guī)模。

團隊提升賽道：通過培訓(xùn)、現(xiàn)場演練、一對一指導(dǎo)、現(xiàn)場陪跑等措施，提升團隊能力，此種打法早已贏得廠商的高度重視。

部分公司，一年里組織的培訓(xùn)場次超過上百，以高頻次的訓(xùn)練力圖快速提升團隊?wèi)?zhàn)斗力。

一些公司，不斷增加新的培訓(xùn)內(nèi)容，從設(shè)計到引流，從客戶轉(zhuǎn)化到服務(wù)，最大程度提供經(jīng)驗?zāi)芰敵觥?/p>

再者，面向團隊的激勵措施也有增加，例如限制性的股權(quán)激勵，亦發(fā)生了多起。或者是將店長發(fā)展為合伙人，從更小的團隊單元入手，實現(xiàn)能力提升。

整體而言，從銷售團隊的洽談力、設(shè)計師的方案力，到安裝師的交付力、售后團隊的服務(wù)力，都面臨新的大考，也面臨全新的重塑，吸引了廠商的資源加持。

而這些能力的背后，則涉及團隊構(gòu)成、招募、訓(xùn)練、激勵等多種措施細(xì)節(jié)的變革。

更多企業(yè)、更多人投入其中，也就形成了百家爭鳴、萬馬奔騰的局面，那么，你說卷不卷呢。

服務(wù)賽道：值得祝賀的一起現(xiàn)象是，近幾年里，越來越多的家居企業(yè)重視服務(wù)能力升級，從服務(wù)體系、效率、工具、態(tài)度等角度全方位入手。

幾番努力之下，免費量房、免費設(shè)計與出圖、免費送裝等，逐漸成了標(biāo)配。

更多的服務(wù)方式還在出現(xiàn)，尤其是免費家居維保成功落地，為業(yè)主提供除醛除螨、損壞維修等服務(wù)，逐漸吸引了越來越多的企業(yè)入場，包括慕思、全友、顧家、志邦等多家重點企業(yè)。

你沒做到的，那我要做到。你沒有做好的，我要爭取做好。你做好了，那我一定要做得更好。

向能力要產(chǎn)出，向細(xì)節(jié)要競爭優(yōu)勢，就這樣帶動運營水平的提升，也帶來了競爭壓力的加劇。

事實上，上述競爭并不僅是家居家裝行業(yè)才有的現(xiàn)象，現(xiàn)在稍微能夠做的市場，已經(jīng)沒有純粹的藍(lán)海，都是拼搶得厲害。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

競爭紅海將是常態(tài)，激烈的廝殺都不可避免。

如果我們想往上走一走，力圖多占取一點份額，大概率只能去卷，想辦法卷贏。

大材研究認(rèn)為，一定程度上，也正是這種高強度的競爭，或者說是高卷，增強了市場艱難的感受，疊加房地產(chǎn)市場、消費信心與消費力的影響，更是挫傷了勢頭。

差異化的路線也不是沒有，也有企業(yè)遍觀全局后找到一些突破口，此前大材研究曾發(fā)布2023年大家居行業(yè)30種新業(yè)務(wù)、新業(yè)態(tài)及新模式，就是頗為典型的案例。

其中的創(chuàng)新探索包括：

富森美天府直播港，走線下線下融合體、直播港+總部港、內(nèi)容中心+場景中心+流量中心的路線；麗維家的醇香空間生活館，創(chuàng)新板材+定制融合業(yè)態(tài)；百得勝的水漆木皮柜墻門系統(tǒng)；夢天的門墻柜一體化木作解決方案等。

以及林氏的適老家居、功能沙發(fā)新品牌；法獅龍的陽臺空間定制；天壇家具的天壇整裝；大亞圣象的整裝業(yè)務(wù)；尚品宅配的隨心選；歐鉑麗的輕奢全案定制系統(tǒng)等

（圖片來源：大材研究，侵刪）

其中，部分創(chuàng)新堪稱顛覆式的探索，打破了原有商業(yè)形態(tài)，力圖催生新物種。

這種做法，開創(chuàng)全新的領(lǐng)域，以前沒有出現(xiàn)過，沒人做出來，那確實能夠避開擁擠的賽道。

而有些做法，只是在原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上做加法，或者深度細(xì)分市場，或者開辟新渠道，力圖實現(xiàn)降維打擊，拓寬新賽道，當(dāng)然也有可能成功的。

不過，此類做加法的創(chuàng)新，依然需要跟別的同行展開競爭，到新的賽道里去繼續(xù)“卷”。

大材研究認(rèn)為，身處高卷的市場，從消費者、戰(zhàn)略、產(chǎn)品、概念、渠道、終端、流量、服務(wù)等多個角度入手，尋找沒有被滿足的需求，看清沒有被更好滿足的需求，發(fā)現(xiàn)那些沒有還存在空白點的市場，主動挖掘那些還有待開發(fā)的資源，是我們必須要做的事情，也是有前景的事情。

更重要的，還是要緊跟市場競爭與消費變化，選準(zhǔn)方向后，做強品質(zhì)、交付與口碑，當(dāng)構(gòu)筑起品牌效應(yīng)+口碑的優(yōu)勢后，自然不懼當(dāng)前所呈現(xiàn)的各種外部沖擊。

只不過，盡力而為的同時，也需要量力而為，避免過高投入導(dǎo)致不可預(yù)知的風(fēng)險發(fā)生。

當(dāng)然，并不是所有新的探索都能成功，更多企業(yè)可能在一輪接一輪的大戰(zhàn)中敗下陣來，但總體來看，創(chuàng)新，可能不一定成功；但不創(chuàng)新，不探索，成功的概率會更低。

（文章來源：大材研究，侵刪）