家居業會好嗎？靠什么變好？

以2019年為界，家居業非常明確地進入了下半場！

很多數據、現象和趨勢已經說明了這一點：

2019年前三季度財報顯示，31家家居上市公司，6家營收 同步下滑，占19.3%；7家凈利潤下滑，占21.9%。

獨占風頭的定制家居上市企業，連續三年增速減緩。2017至2019年，9家上市定制家居企業前三季度營收平均增長率分別為31.02%、18.08%、14.55%。受精裝房影響嚴重的地板行業、陶瓷行業，增速下滑也非常明顯。

行業集中度加劇，頭部企業發展迅猛。顧家、歐派、敏華站在百億門檻上繼續向上突破，雄心壯志。在市場總體容量沒有飛速增長的前提下，必然對中小企業形成打擊。

出口受阻，中美貿易戰影響深遠。美國今日家具數據顯示，2019年上半年美國進口自的家具總額55.75億美元，相比去年同期同比下跌17%，而進口自越南達到了24.72億美元，同比增長29%。雖然越南的增長有不少企業搬遷過去的功勞，但由于中美雙方國家層面抗爭的全面爆發，這對國內出口型家居企業尤其是無力全球布局制造工廠的企業，是不可逆的影響。

房住不炒，二手房比例上升，行業陷入存量廝殺。據黃奇帆的最新演講，房地產的建設規模在2018年差不多是17億平方米，大體是天花板了，之后會逐步減少至每年10億平方米。同時，精裝房比例逐年提高，預計十年之內一手房的精裝比例將達到80%，這將導致不少家居建材企業變成替地產巨頭打工。

地產商降維吞噬。替地產商打工，已經算是好命，隨著地產商不斷侵蝕下游，包括建材、硬裝、衛浴、固定家具（收納家具），沒有實力陪地產商玩的企業可能會出局。

毫無疑問，家居業從2019年開始真正進入了下半場。這意味著，從產業生命周期理論看，家居業尤其是家具業正式進入成熟期。產業成熟期的標志就是：

行業集中度加劇  市場份額接近固化  

增長減緩甚至停滯  新企業較難進入

總之一句話：

沒有核心競爭力的中小企業、新企業、掉隊的企業基本沒有機會了

但大家依然要活下去，頭部企業要更上一層樓，中小型企業要保持不掉隊    ，未來如何發展，有必要看清楚當前家居消費市場面臨的極大矛盾。解決好矛盾，便能贏在未來。

（圖片來源于家居人物-公眾號，侵刪）

消費者日益年輕化，和企業日益“老年化”之間的矛盾

某家居上市企業老總表示，公司訂單里80后~90后的占比已經達到了70%。當然了，其實新房買家具一直都是年輕人。但是同樣是年輕人，

26歲的90后≠26歲的70后

當年的70后沒那么多審美需求，也沒有新媒體的影響，更別說李佳琦帶貨了。大家都是差不多的工人階級家庭出身，審美需求基本一致，看著差不多就買得了，這樣的消費者“很好對付”。

但90后會這么好對付嗎？

（圖片來源于家居人物-公眾號，侵刪）

顯然不會，不要說90后，經過經濟改革開放成長洗禮之后的70后，也越來越“矯情”。因為大家的審美在提高，對服務的要求在提高，家居需求也越來越變得個性化。當然，企業也在不斷發展，但是二三十年來更多是產品和營銷層面的發展。在審美意識、管理手段、服務理念、制造效率、訂單響應、售后等方面，除了部分優秀企業以外，本人認為平均水平并沒有太大的提高。

面對售后服務，太多企業依然漫不經心。個性化的需求（而非個性化的產品）依然無法滿足。企業依然有著這樣或那樣的套路，越來越“中年”，越來越“油膩”，越來越“世故”。

以前，大家都很傻，你聰明就能賺錢。現在，大家都聰明，你傻點才能賺錢。

所謂 傻，就是真誠、簡單、及時響應、沒有套路。

消費者“服務式需求”和廠商“產品式供給”之間的矛盾

大家都在說要搶占設計入口，實際上，你真的知道什么是“設計”嗎？20年前也有設計，只不過都是裝修公司的統一空間布置模板，現在的設計雖然融合了更多消費者的個性化需求，但本質從來沒變過：

設計其實是一種售前服務

我要在書房里放書、放CD，還要放紅酒，你幫我琢磨琢磨怎么布置？

我老婆裙子比較多，你看看這個衣柜的收納空間怎么設計更加合理？

我抽煙，別忘了給我在陽臺留個“放風”的地方吧！

（圖片來源于家居人物-公眾號，侵刪）

這其實更多是一種對消費者需求的認真傾聽、理解和共建，是服務的滿足。消費者其實心中早已有藍圖，你要做的是把它抓出來，轉化成自己能提供的產品來實現。

然而，大多數的經銷商和廠家提供的只有單一的產品、不敢擔當地躲閃，和無力解決的無奈。而這，正是之前定制家居企業們飛速增長的需求驅動力。

雖然精裝房會逐漸削弱這方面的需求，但消費者的服務式需求仍然會以其他面目出現。比如，買你的柜子可以，但你能不能幫我把房間里開發商配好的柜子敲掉，然后把建筑垃圾一起搞定？

消費者的“瘦癟錢包”和家居產品“高昂價格”之間的矛盾

的內需市場依然很大。大部分的情況不是沒人買，而是你賣得太貴。

（圖片來源于家居人物-公眾號，侵刪）

“便宜還要有好貨”，這是當下和未來的共識

消費升級，升級的不是價格，是要求

而家居業最容易出現的情況就是：好看不好賣，好賣不好看。好看的為什么不好賣？就是價格太高！價格太高的原因林林總總，各家有各家的道理，而且說起來振振有詞，但是這和顧客有關系嗎？

顧客前腳跟你打著哈哈，“嗯，好看，的確好看，我回家和家人商量一下”，然后后腳去別人家下了單。因為口袋里就這么點錢，還要給小孩買進口奶粉呢。

如何讓東西即好看又好買，才是真正要解決的問題。小米、無印良品、宜家，甚至包括麥當勞，其實做的都是這一件事。如今大環境不好，大家的口袋更緊了，大部分商品產能實際又是過剩的，所以顧客終究可以在別人家買到他想買的東西。

經銷商“如坐針氈”和企業“麻木管理”之間的矛盾

經銷商對市場是敏感的，畢竟春江水暖鴨先知，但往往養鴨子的人不理解，最后活活把鴨子燙死在水里。

面對急劇動蕩和激烈變革的市場，經銷商們往往知道問題在哪里，但拿不出答案。這時候企業需要拿出解決方案，企業需要提供陪護式的指導和管理。各種渠道的嘗試和突破，全靠經銷商自己摸索不現實，公司必須拿出切實可行的方案，和經銷商一起來完成。

（圖片來源于家居人物-公眾號，侵刪）

無論是設計師渠道、工程渠道，還是社區營銷、社群營銷，要把經銷商從坐商變成行商，從終端門店變成城市服務中心，需要的是企業平衡好利益，真正把經銷商當成家人來看待。

市場供給“過度飽和”和企業“死扛不退”之間的矛盾

的家居建材市場，總體供給是過度和飽和的。建筑材料流通協會發布的2019年《全國BHEI（城鎮建材家居市場飽和度預警指數）數據報告》指出：

2019年全國BHEI值已高達178.06，位于紅燈區，意味著建材家居賣場已處于過飽和狀態。

2018年的BHEI值是160.98

2016年的BHEI值為133.96

當100≤BHEI<150時，是黃燈區，說明建材家居市場已經飽和，當BHEI≥150時，是紅燈區，說明市場已處于過飽和狀態。

(文章來源：家居人物-公眾號，侵刪)