淺析：地板企業終端競爭之老市場戰略

　　企業的發展需要成功持久的利潤給養，以此來支持企業開發新的戰略市場，以戰養戰，形成企業營銷戰略的良性循環。在每一個地板企業的戰略區域市場的競爭中，白熱化的最終結果是渠道的不斷下沉，渠道的充分下沉的最終結果是：對終端的拼搶和攔截成了企業最致命也最有效的武器之一。因此對終端的重視和投入成了企業難言的苦衷。

　　對于老市場而言，如何開發和維護終端的學問更大，整合企業的各項資源，統籌老市場終端的戰略管理、促銷管理、費用管理、人員管理、客戶管理，對企業來講顯得十分的迫切和重要。

　　那么如何在激烈的市場競爭中更好的把握并取勝終端呢?企業又如何整合這些資源呢？

　　建立分級的客戶數據管理

　　終端的開發是個費時費力的苦差事，網點眾多，分布區域廣，銷量分散，管理困難，如果面對幾百上千的終端客戶進行水平管理，胡子眉毛一把抓，就會效率低下。所以建立一套科學有序、重點突出、次點不棄的終端管理策略是非常符合企業的實際的。針對客戶的分布、營業面積、銷量等的ABC分級管理是常用的工具。一般都要求A類客戶每天走訪一次，B類客戶每周走訪3次，C類客戶每周走訪一次。針對不同等級的客戶進行不同策略的管理，逐步把終端納入到有效管理，做到精細化和精益化的同步發展。

　　強化終端業務的表單體系

　　企業應該有一整套成型的人員招聘、薪酬考評、員工培訓等流程，這樣才能面對人員高速流動等一系列不確定因素應之有序。在決戰終端的所有因素中，起最大作用的不是投入和策略，應該是執行者。督導的隨訪、實查、表單核檢等措施，是提高終端執行力的有效手段。表單管理的落實取決于各地主管的勤力檢核，錯誤的信息比沒有信息更可怕，在實施表單管理體系過程中，總公司對業務分支機構應該有明確的管理方法指引。

　　精耕細作、適度創新

　　對于老市場，我們總是習慣于原來的思維，包括價格、渠道、模式等等往往沒有勇氣改變，而市場環境是在不斷變化著，企業的產品結構和實力也是在不斷變化著，因此企業精耕細作的同時，必須與時俱進地適度創新。比如渠道的管理，既要對現有渠道進行縱深開發和細節維護，又要挖掘新的渠道和升級營銷管理模式。

　　面對價格戰、不透支企業的優勢

　　對于老市場而言，一旦具有了市場的主導地位，就會受到競爭對手不停的攻擊。最苦惱的就是競爭對手的惡意促銷或者變相降價的瘋狂傾銷，因為優勢在我，份額也遠遠大于競品，針鋒相對只能喪失企業的優勢，同競爭對手一起陷落。穩健的營銷策略、不會盲目跟進、不在乎一時一地的得失是應對的基本原則，慢慢的競爭對手就進攻乏力了。這就需要市場的主導者保持清醒的頭腦，既要迎戰又不能落入陷阱，度的把握很重要，一旦不計后果的反擊，會打亂整個公司的營銷部署，后繼也會乏力的。一種可行的策略是充分利用企業的產品結構，戰略利潤產品精心呵護，戰術產品沖鋒陷陣，以保證企業的利潤和對競品的有效壓制和反擊。

　　對渠道竄貨的有效管理

　　對市場的竄貨行為，企業應看清實質堅決予以打擊。不管是企業營銷人員參與的還是經銷商自主行為，都要針對事件的嚴重程度，予以嚴懲。只有市場的秩序穩定了，價格才能穩定，營銷人員也能安心工作，去認可按勞分配的薪酬制度，市場也才能有個健康發展的營銷環境，企業才存在將已開發市場的成功盡可能長的延續下去，同時通過市場的提升和產品結構的更新，產品的生命周期在企業內才能循環下去，企業也才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。幾乎所有的竄貨都隨之伴隨的是價格體系的紊亂，都會很大程度的波及終端，一兩次竄貨就會導致盡心培育的價格體系土崩瓦解。因此對渠道竄貨的有效管理是終端的掌控的前提和必要的條件。

　　讓新品激活終端，封殺攪局者

　　市場一旦走入成熟階段，銷量巨大的主導產品會很快發現很多跟隨寄生者蠶食你的市場份額，并很快讓你的產品出現價格混亂和消費者意識錯位的情況。出現這種情況我們一方面要嚴厲打擊假冒偽劣的攪局者，另一方面要在公司產品鏈不斷豐富的戰略下，做好細分市場新品的鋪市工作，使得新產品在老產品的帶領下，充分發揮營銷渠道的影響力，在促銷、陳列等方面逐漸形成主打產品的全方位的立體格局，封殺競爭者和攪局者的市場空間。

　　總之企業要想在激烈的市場競爭中站穩腳跟，維持老市場的成功和份額，就需要強化對終端的管理和開發，建立起企業在目標市場的終端陣地之壁壘優勢，堅壁清野，不折不扣的執行企業的既定終端戰略，建立起終端的攔截和反攔截系統，以變和不變應萬變。同時微觀上每一個環節都要做好，每一個細節都要做精，這樣企業才能長期健康的發展，面對競爭對手的進攻才能柔韌有余。