地板品牌需把握顧客心理 跑贏市場

　　隨著人們物質生活水平的日益提高，消費需求也呈現多樣化、多層次，并由低層次向高層次逐步發展，消費領域不斷擴展，消費內容日益豐富，消費質量不斷提高。比如在電影剛出現時，人們看到無聲的電影都激動不已，隨著科技的發展，電影經歷了這么一條發展道路：黑白無聲電影→黑白有聲電影→彩色有聲電影→立體彩色電影→數字3D電影。

　　地板也是如此。從早期的素木地板到現在家喻戶曉的油漆地板，如今地板消費者看重的是地板性能和結構是否厚實和穩健、使用壽命是否比較長等。由于顧客心理的變化，其需求也在不斷變化。怎樣才能更好把握顧客心理?很重要的一點就是給顧客信心。

　　對于木地板產品，由于品類齊全、品牌繁多，因此消費者選擇時會很慎重。由于消費者選用時對于功能利益的要求要遠大于對于情感利益的要求，因此他們的認知模式是先學習，然后再對產品的各項功能進行直觀感受， 最后才會采取購買行動。即學習——感受——行動模式。下面有兩家店在同一個建材城內采用不同的銷售方式，結果完全不同。

　　普通專賣店成交率約10%-20%

　　店面外觀一般，店內布局包括產品陳列區、洽談區、堆放了很多獎牌的展示區，產品按不同價格區域進行陳列，看起來沒有什么區別，燈光偏暗，門口有幾張促銷活動海報，店內裝飾沒有什么文字說明，桌上有一些小冊子或者宣傳單的產品說明，導購人員是一位三四十歲的女性，看起來有點懶洋洋，偶爾有個顧客進來，一般待3分鐘就出去了，一兩天成交一單，成交率大約10%～20%。

　　優秀專賣店成交率達70%

　　店面寬敞，裝修一般，看起來和典型專賣店沒有什么區別，但是店內在顯眼位置有木地板的基本知識，售后服務流程等說明性內容，一個導購人員正在熱情地向顧客做演示，向展示板上潑水，拿煙頭去燙，拿小刀去劃;另一個拿出質量檢驗報告給顧客看，還幫助他們配色;也是偶爾有個顧客進來，但一般會待上10多分鐘，成交率達到了70%。

　　從兩個事例比較可以看出，優秀店與普通店，及其他競爭對手的專賣店的人流量差別并不是太大;從裝修檔次、品牌形象和定位來看，優秀店與普通店在這一點的差別也不大;惟一差別大的是兩點：導購人員的態度技巧，還有幫助銷售的工具的使用。

　　在普通專賣店里，導購人員態度不很積極，對于產品知識也不是很了解，被動地接受顧客的提問，不能給消費者以更多的信息，自然也使消費者沒有購買信心。在優秀專賣店中，導購人員積極地進行各種演示，耐心地解答各種問題，以一個顧問角色向顧客提出各種建議，包括型號選擇、如何配色、裝修的注意事項、拿出質量檢驗報告詳細解說各種技術指標等等，消費者在獲得信息的同時也就增強了對于產品的信心。

　　一個顧客進入專賣店后，首先需要的是學習和增加關于木地板的知識，感受一下產品的各項功能以及提供的服務承諾和價格，了解不同產品之間的差異，最后才會做出決定。還要注意的一點是對于產品的了解程度，顧客必定沒有營業人員多;況且“王婆賣瓜”，消費者對于營業員的講述也會不太相信;顧客只相信自身的感受，還有來自他認為可以信賴的推薦，他才會對于產品非常有信心，最后會如何選擇也就非常清楚了。

　　事實上，成功的銷售是在客戶有需求時給予幫助，對客戶需求做出精確的定義，根據定義出來的需求然后再選擇和解釋產品。一般情況下，產品銷售成功的幾率取決于消費者的需求和產品的結合程度，所以關鍵是把握消費者的真實需求，按照消費者的需求來對產品的款式、顏色、功能進行組合設計，提供給客戶一件最適合的產品。

　　客戶需求就是指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產品的欲望、用途、功能、款式進行逐漸發掘，將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來的過程。

　　顧客在首次進入門店時，其需求往往是多方面的、不確定的，需要營銷員去分析和引導，很少有客戶，尤其是消費者對自己要購買的消費品具有非常精確的描述。也就是說，當一位客戶站在我們面前時，他對我們的產品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什么樣的。在這種情況下，需要增強與客戶的溝通，對客戶的需求做出進一步的解答。（來源：亞太家居網）