地板品牌如何承接零售單與工程單

　　隨著市場需求的不斷增長，地板市場品牌逐漸增多，品類逐漸豐富，競爭已進入白熱化階段。我國房地產業蓬勃發展，樓市量價齊升。為促進房地產市場健康發展，我國政府調控房地產市場的政策頻頻出臺，與樓市密切相關的地板行業深受影響。短短幾年間，精裝房市場蓬勃發展，給地板企業帶來了新契機。

　　在精裝修商品房與個性化需求同步發展的今天，地板企業開始轉變營銷思路。以工程項目為主的企業想在生產空閑時能接到零售單，那些零售型企業想在淡季時接到工程單。不同類型的企業都在想盡辦法擴大自己的市場份額。

　　雖然工程單和零售單是產品銷售的兩個重要渠道，但是想要工程單和零售單同步發展，需要企業具有各方面的實力。由于企業在不同發展階段的銷售策略不同，其生產能力、資金實力和管理模式都有很大的不同。因此，實力相對薄弱的地板企業想要進軍工程或零售領域則存在一定的風險。

　　零售單風險小

　　零售訂單針對的是個性化需求較強的客戶，因此要求企業對于買賣過程的每一個環節和步驟都要極其認真對待。地板零售訂單從材料采購到生產、服務等環節要求都非常高，不能出現差錯。如果企業最初定位是以零售渠道為主，那么必定會開設直營或經銷店面作為銷售渠道，并制定與之匹配的零售訂單管理制度，從而確保店面的供貨需求。零售渠道注重的是企劃宣傳、店面氛圍、品牌運作推廣，以及售前、售中、售后的專業化服務。

　　在地板零售渠道，商家一般是上門量尺寸后收取定金，并且定金占產品價值的比例很高，能夠很快地回籠資金，極大減少了企業和經銷商的資金壓力，降低了經營風險。

　　工程單資金回籠慢

　　工程單雖然整體利潤可觀，但對工廠場地、人員、生產能力、資金等方面要求都很高。由于目前中國建筑標準要求不高、執行不徹底，很多工程設計還沒有完全標準化，因此工程單并不能完全按圖紙下料、訂制、施工。很多房屋還需要現場測量。工程單相比零售單價格要低很多，利潤空間很小。大部分需要測量施工，不能形成批量化生產，再加上工程單預付款比例很低、尾款回收困難等因素，增大了企業回收工程單資金的壓力，其經營風險很高。

　　此外，工程項目要求企業有一定的政府機關、房地產公司、酒店會所等大客戶的積累，并具備很高的競價、談判技巧。

　　中小企業以零售單為主

　　基于零售單與工程單的區別，面對競爭日益激烈的地板市場，企業首先要準確認識自身實力及發展現狀，然后制定切實可行的發展規劃，依據發展規劃完善硬件設施和儲備優秀人才。雖然做大做好工程單和零售單對企業的發展具有重要意義，但由于中小企業自身實力比較有限，難以承受巨大的資金風險，還是應該把發展重心放在零售市場上，在做好零售市場、回籠一定資金、具備相當規模的基礎上適時地拓展工程單，才能穩步促進企業可持續發展。

　　因此，中小企業要注重經銷或直銷店的數量和質量，應合理布局、規范管理、注重店面形象、注重經銷商、店長及員工素質、注重服務品質，從而在專注做好品牌旗艦店的基礎上，增加有效店面數量，達到提高銷量、增進企業綜合實力的目標，為企業下一步發展即開展工程單奠定堅實基礎。

　　大企業應深化品牌形象

　　對于規模較大的地板企業，應該著力塑造品牌形象，把品牌做大做強。那些以往只做工程單的企業，一般都和裝飾公司合作，直接承接工程項目，在市場上很少能看到他們的代理商和加盟店。如果想更好地兼做零售單，還應注重消費者的個性化需求，在形象店的設置，不同階段的服務和品牌宣傳等方面下功夫，使其品牌得到消費者認可。

　　隨著消費者生活水平的不斷提高，其品牌意識也在不斷加強。因此對于企業來說，無論是做工程單或是零售單，品牌對企業的生存發展的作用都會越來越顯著。品牌是企業的生命力，品牌過硬才能更大程度地得到消費者認可，搶占市場份額，從而提高銷量，獲得利潤。而產品質量保證是企業品牌長盛不衰的法寶;因此，對于地板企業而言，無論是做工程單或是零售單，都要保證產品質量及服務質量，在做好品質的基礎上塑造企業品牌形象，為企業轉變經營思路奠定堅實基礎。