地板品牌營銷策略之“拋磚引玉”

　　原文：類以誘之，擊蒙也。

　　譯文：出示某些類似的事物去引誘對方，便可打擊受我蒙蔽之人。

　　這里的“磚”與“玉”只是一種形象的比喻。“磚”是指小利，是煙霧，也是誘餌。“玉”才是目的。也可以這樣講—引玉是目的而拋磚只是一種手段。拋磚引玉絕不等同于那些市井之徒“挖坑”，“下套”用坑蒙拐騙的不法手段取人財物而是在合乎法，理之下運用的一種營銷技巧。

　　知己。這里的知己是指要應用拋磚引玉之前一定先弄明白自己要引來的“玉”是什么?只有對癥下藥才能拋出合適的“磚”。筆者在建材市場了解情況，往往會看見**地板新店開業打出的諸如“為慶祝本店開業特舉辦X折酬賓”或者“前N名消費者可以獲得總裁簽售的超低價格“等等促銷口號。

　　這里的商家“引玉”的含義有兩個：第一是吸引消費者的注意力;第二是銷售商品。但商家也忽視了一個問題，拋出的這樣一款“磚”在如今的市場幾乎比比皆是，屢見不鮮，它會達到良好的“引玉”效果嗎?當消費者對賣場和賣場的銷售氛圍還沒有一個直觀了解的情況下要達成銷售商品的目的只能是一廂情愿。

　　筆者親歷過這樣一家新店開業，賣場門前的橫幅與條幅都是相同內容的一句話“為慶祝本店開業，今日凡光顧本店者皆贈送精美禮品一份”。商家表達的意思很明了——并不是一定要買我的商品，只要您光顧我的店，我就要表達我的謝意。情況可想而知，一時間門前人頭攢動顧客紛至踏來。走進店內又會看見“為慶祝本店開業所有商品X折銷售特價地板N起”的橫幅。所有進入店內的顧客按照設計好的路線走遍全部的商品后在出口處領取一份帶有本店商品標識的小禮物附帶一張有期限的促銷卡。顯而易見，這個商家拋出的“磚”是免費的禮品，利用人們都有的一種“愛占便宜”的心理，引來的是“引起大家關注，創造轟動效應，盡可能的擴大影響力。在這一點上可以說這個商家目的達到了。

　　預先取之，必先予之。要運用好拋磚引玉的營銷技巧，首先要清楚自己要達到的結果是什么。這樣才能因時，因地，因人而異，進而付出之后收獲成果。

　　知彼。現在商場上的競爭非常激烈，這已為眾商家所共識。那種守株待兔，坐井觀天式的營銷方式早已被擯棄。不僅要了解市場，了解消費者的心理，更要掌握競爭對手的狀態。

　　同樣一種營銷手段和技巧很多商家都在用，可謂是“八仙過海各顯神通”。走出去，多看多學習“集百家之長為我所用”這樣才不至于落伍;勤思考，常總結方可人無我有，走在競爭對手的前面，出奇制勝。當然在了解競爭對手的同時對市場的了解和對消費群體心理的掌握更是至關重要，畢竟商家的戰場是市場;商家的利之所在更多取決于消費者。

　　大家都知道的美國“孩之寶”兒童玩具公司是一家跨國公司，他們生產的“變形金剛”兒童玩具曾在美國市場風靡一時。在他們對中國市場做出調研之后得出這樣一個市場評估：中國的人均消費水平雖然比不上美國，可是中國的家長對孩子的投入巨大，隨之轉換成的市場價值將是十分可觀。但“孩之寶”公司并沒有馬＊＊他們的“變形金剛”投放到中國市場而是先把《變形金剛》這部動畫片無償的提供給中國的北京，上海，廣東等一些大城市的電視臺。半年之后，當《變形金剛》動畫片中的“擎天柱，威震天”已經深入孩子們的心里時，他們不失時機的把“孩之寶變形金剛”系列玩具推出中國市場，結果是水到渠成不僅為公司賺取到巨額利潤還打開了中國市場。可見，做市場的功課，及時發現并了解消費者的現狀和心理對商家來說是何等的重要。

　　營銷策略是一門很深的學問，筆者淺見，只言片語也只為“拋磚引玉”，希望給商家來帶點滴收獲之余更多的是啟發。（來源：亞太家居）