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2010-08-13 08:48:37 責任編輯： 張彬彬 瀏覽數：
有鑒于上述的終端錯位認識，我們首先要從自身的市場認知習慣的根本上給予逆向改善，從而就引出了三度換位思想： 1、我們要用外行的眼光來看本行業； 2、我們要用競爭對手的角度來看本品牌； 3、我們要用顧客的立場來看本次消費行為。 為了讓大家有個直觀的理解，我在此再舉一例。比如同樣作為家裝地面用材，地板和瓷磚的鋪裝順序就大相徑庭。地板通常是家庭裝修的中后期約90%時才開始鋪裝鹿鼎記，而瓷磚則需要..
地板渠道三度換位思考
有鑒于上述的終端錯位認識，我們首先要從自身的市場認知習慣的根本上給予逆向改善，從而就引出了三度換位思想：
1、我們要用外行的眼光來看本行業；
2、我們要用競爭對手的角度來看本品牌；
3、我們要用顧客的立場來看本次消費行為。
為了讓大家有個直觀的理解，我在此再舉一例。比如同樣作為家裝地面用材，地板和瓷磚的鋪裝順序就大相徑庭。地板通常是家庭裝修的中后期約90%時才開始鋪裝鹿鼎記，而瓷磚則需要在裝修剛開始10%左右就開始鋪裝了。這就要求我們的銷售人員事先就必須充分了解家裝順序，要充分站在顧客的角度進行設身處地的推想，根據顧客的裝修進度而靈活實施導購。如：
對裝修還沒開始就著急來走市場的人怎樣接待？
對裝修還沒開始但順路來隨便看看的人怎樣接待？
對裝修剛開始聽從家裝公司設計師指揮來分批次采購建材的人怎樣接待？
對裝修進行了大半快要收尾的人怎樣接待？等等。
其實這些都有著非常微妙的接待差別，就看我們的終端導購人員如何去“刺探"了。
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