地板渠道盈利的秘密

    說“渠道是一種盈利模式”很多地板企業可能不以為然，渠道不就是幫助地板企業 把產品銷售出去的途徑嗎?有了銷售額，當然有盈利了，渠道的盈利也是通過銷售產品產生的，也就是說產品差價形成了地板企業利潤，渠道本身怎么成了一種盈利模式了?

　　所謂渠道盈利模式，指的就是地板企業不更換任何產品，只通過渠道自身的改變或者調整就能產生利潤。渠道盈利模式和渠道銷售產品差價完全是兩個概念。

　　做地板企業的人都知道，在財務上有一個關于利潤的簡單概念：利潤=收入-成本。

　　通常的情況下，地板企業通過營銷手段擴大收入、通過管理手段降低成本實現利潤的增長，問題是這種“分而治之”的想法在理論上雖然成立，但是在實踐中變得越來越難。問題的根源在于這二者之間不再是孤立的和靜止的，是相互作用和轉化的。認識到這個根本上的原因就會明白為什么單純從“營銷”和“管理”的獨立層面解決不了地板企業的利潤增長，而是需要思考與回答諸如“誰給我們錢、他們能夠給我們多少和多久、我們需要多少成本掏出他們的錢”等之類的問題，因為這是關于利潤來源的真正思考。

　　在中國很多地板企業的財務報表上，費用最大、增長最快的一部分就是銷售費用，比如一個銷售額5億的地板企業，其銷售費用高達近1億，這還是中國快銷品地板企業的平均水平。那這一個億里有近70%都是渠道上的費用，大部分都是通過經銷商花出去的。但是這些費用有多少是實際用到地板企業自己的產品和市場中，不得而知。

　　在經銷商那里，廠家的費用變成了一種盈利的來源，有時候產品銷售差價反而成了次要的。經銷商把廠家銷售費用當成一種盈利手段，那么，反過來廠家是否也可以把渠道上的費用當成一種盈利手段呢?或者說，如果廠家的銷售費用節省了，不就是一種變相的利潤嗎?答案當然是可以的。

　　渠道盈利模式具體的可以分為三類：

　　1、通過節省廠家的銷售費用來實現盈利。

     如果廠家通過恰當的經銷商管理方式，將渠道的費用通過技術手段比如合理的經銷商布局、科學的渠道促銷方案等將渠道費用降低那么節省下來的就是廠家的利潤。但是，從目前看來，這種方式的有效性越來越差。因為，經銷商的利潤就那么多，他總能想辦法套出廠家的費用來，況且不是每個廠家的執行力都特別強。最根本的核心還是幫助經銷商提升整體的盈利水平，使其目光不要老停留在地板企業的那點費用上，有了更廣闊的視野和更大的舞臺，廠家那點費用經銷商也就不斤斤計較了。這種方式比較成功的是英昂公司的“128渠道激勵方案”，地板企業通過幫助經銷商做咨詢，提升了經銷商整體盈利能力，就不會只盯著廠家的費用了，從而為地板企業降低了銷售費用。

　　2、通過渠道層級的減少降低地板企業費用來實現盈利。

　　這里最具典型性的就是渠道扁平化。通過減少渠道里的經銷商層級和數量，使每個經銷商的利潤得以增加，這樣地板企業所付出的費用相應的就可以減少。至少理論上這個是成立的，但在實踐操作中，如果太過于追求扁平化，可能就會產生管理上的難度，費用有可能會更高，所以不是所有的地板企業都適合實施。

　　3、通過廠商聯盟來來實現盈利。

　　目前，在中國的經銷商群體中，沉淀的資金可能上萬億，有些經銷商銷售額超百億，過10億的比比皆是。很多中國的制造型地板企業，資金都普遍緊張，很多都向銀行貸款，有些地板企業貸款多的，簡直就是為銀行在打工，每年利潤就幾千萬都還了銀行利息。大部分的地板企業都指望賣給國外的大廠家通過合資來實現發展，但是換個角度來看，跟國外合資主要不也是為了資金嗎?為什么經銷商的資金不能為我所用呢?起碼一點，廠家和經銷商還是平等的合作，不會被國外資本控制。廠商更緊密的聯盟，經銷商入股廠家是一條值得探索的路。這樣，廠家解決的后續發展所需的資金，經銷商也為多余的資金找到了投資渠道，一舉兩得。據悉，在一些行業中，已經開始了這種模式的探索。

　　當然，渠道的盈利模式還有很多，在中國制造業進入微利時代，產品價格持續走低的情況下，地板企業能通過更多的方式比如渠道來產生利潤，發現更多的盈利來源。