賣場與設計師出黑手 建材經銷商壓力大

　　年近50的老張，從事建材行業已經將近20年了，先后做過多個木門、地板、衛浴品牌的總代理和分銷商。在近日的一次閑談中，老張告訴記者，建材商的經營壓力越來越大，利潤空間越來越小，他這個“老建材”已萌生了提前退休的想法。

　　賣場租金要上漲

　　家居賣場不斷上漲的租金是建材商們面臨的頭等壓力。據了解，在南京這個地盤上，河西一家家居賣場的租金最貴，建材類的店面租金約為280元/平方米，一間普通的店面年租金就在40萬元以上。去年開業的紅星美凱龍卡子門商場的租金約為130元/平方米，而租金最便宜的要數江北的金盛和紅太陽華東Mall，陶瓷衛浴類的租金約為59元/平方米，地板類的租金在30元/平方米以上。

　　老張目前在4家賣場拿了店，他算了筆賬，包括租金在內，平均每年每間店的日常開銷都在七八十萬元。“四五年前，不少建材商就曾聯合起來向賣場施壓，希望能夠適當地下調租金。但是最終，租金不但沒下調，他們還只能接受不斷上漲的現實。”

　　據老張介紹，有些家居賣場本身就是某些建材品牌的代理商，而不少賣場自身也有家裝公司或經營家裝業務。不論是日常銷售，還是參加家居賣場的各種促銷活動，這些由家居賣場自己代理的建材產品，都能享受到其他品牌無法享受的價格優勢和推廣優勢。“賣場與商戶之間應該是水和魚的關系，如果家居賣場一家獨大，讓商戶獨自承擔的壓力太大，矛盾肯定會不斷激化。”

　　家裝公司要返點

　　目前建材商的銷售渠道主要包括：入駐賣場直接面向終端、與家裝公司合作、小區推廣以及參加各種形式的團購活動。“小區推廣和團購活動，要算是投入最少回報最快的銷售模式，雖然現在有的家裝公司效益不景氣，但是限于行業‘潛規則\’，與家裝公司的合作還是不能斷。”

　　老張介紹說，建材商與家裝公司的合作包括兩種形式：一是家裝公司與建材商建立長期的合作關系，家裝公司大額買斷建材商產品，賣給家裝公司的顧客。二是家裝公司的設計師與材料商間的合作，由設計師向業主推薦產品。這兩種形式，建材商都要向家裝公司和設計師支付一定比例的“返點”或“傭金”。

　　每一個設計師的手上，都掌握著一批顧客的資料，而設計師往往會拿著這些資料同時和多家建材商接觸，只要有顧客買了某家的產品，這家材料商就要向設計師支付“傭金”。“設計師們每天都在接觸裝修顧客，擁有這些資源易如反掌，然后再遍地撒網，總能從一家建材商那兒得到好處。”

　　老張忿忿不平，但他同時表示，這是家裝行業的“潛規則”，只要在這個行業生存，就得遵守這些規則。“目前，大多數家裝公司的門店都在位置絕佳的地方，他們的經營壓力都轉嫁到經銷商頭上。”老張說，他期待家居賣場和家裝公司能與建材商一起承擔壓力和風險，好讓他把畢生最愛的建材事業經營下去。