整裝兩大“疑云”，家居企業如何做好整裝？ ——「整裝，整裝，究竟“咋整”？」·第4篇

“2021”這個大詞云已經在年初就生產出了數不清的關鍵詞，像“混合現實”（AR與VR）、“互聯網020”、“整裝大家居”等等的新興詞語已經充斥著整個家裝行業，其中“整裝”已經深深蔓延到定制家居行業乃至整個家居市場，如何做好整裝正是家居企業目前所關注且需要關注的實時熱點。

上期以供應、設計等為例，介紹了家居企業做整裝的痛點和難點，了解到整裝這只“兇獸”的弱點后，便能輕松對其予以馴服，本期建材網「整裝，整裝，究竟“咋整”？」選題第4期將從企業關注的如何做好整裝方面進行剖析，從供應鏈和市場角度分析說明，為企業提供探索整裝迷霧前的攻略寶典。

一、做好整裝“疑云”之建材供應難扎實？

不論是高樓大廈的筑成，還是新發明的從無到有，所有的一切都離不開一個名為“基底”的東西，大地有泥土作為基底，海洋由水再由水分子構成基底，物質具現化的本質是無數基底的集合，而家裝建筑的基底則是建筑材料。

整裝作為近年來剛被開墾的新土地，這種“一站式裝修”在工程渠道上有著許多仍需突破的地方，康鵬認為，“消費者一直都有省心省時省力的需求，但做整裝對企業的運營能力要求很高，之前大家想做但做不了?！蓖暾慕ú墓溩鳛椴饺胝b渠道的第一道門檻，屬實勸退了大部分企業，也因為如此，外界對于整裝的評價是：只有頭部品牌在做。

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

并不是擁有高資本的頭部家裝企業可以做好整裝，要做好整裝其實就是要做好多品類集成分銷，什么意思呢？也就是建立多個品類的產品集成一體化銷售的渠道。比如一個品牌裝企主營產品是衛浴，此時想跟緊行業發展趨勢轉型做整裝，那么此時它需要的是在原有的衛浴銷售布局上，新增如陶瓷、櫥柜等略有相關性的其他品類零售布局，通過這樣樹狀布局產品鏈的同時，能打開多品類的建材供應鏈市場，再根據品牌實力進行選擇集資或直接投入組建建筑材料供應鏈。

二、做好整裝“疑云”之市場方向難抓住？

互聯網家裝背景下，傳統家居銷售方式已受到大量沖擊，新消費群體更需要便捷、優惠、好看這三個層面上的提升，也就是常說的“性價比”。需求推動消費增長，行業依賴消費發展，如何促進整裝消費乃是企業做好整裝的第二大“疑云”！針對上述三個層面，這里提供三支“火把”來點亮此區域的迷霧。

（圖片來源：拍信創意，侵刪）

火把一：把握便捷消費觀

首先我們來了解一下消費者眼中的整裝是什么？多數消費者被傳統家裝清包、半包、全包的三足鼎立局勢所籠罩，在推出整裝新版塊時認為“整裝=全包”，而事實上“整裝≠全包”，相對傳統家裝模式來說，整裝屬于全包的升級版，包含硬裝的基礎上，在軟裝設計上聯合設計師做軟裝整套創新方案并完成布設。也就是說，整裝的最大優勢是對于想拎包入住的家裝消費者有快速便捷的選擇。

（圖源：司空網，侵刪）

對于企業來說，把握好消費者的消費觀念十分重要，以便捷入住為突破口，整裝企業應到對此進行鉆研，了解如何在同行業中比其他企業能讓消費者更便捷更滿意地獲得自己想要的家裝設計方案，畢竟世界上沒有第二個一模一樣的家裝，對于整裝來說，用“一個蘿卜一個坑”來形容再恰當不過了。

而東鵬瓷磚在提升整裝便捷性上做出了先例貢獻，在七月推出“鵬住”新平臺，打造從設計到產品供應到施工的全方位服務平臺，通過平臺式瀏覽的方法讓消費者在選擇上達到便捷。

推出獨有的工法體系，通過“超級工法”、“超級材料”、“超級運營”、“超級空間”來支撐這個整裝交付的超級體系，“超級材料”從成熟的原材料供應鏈解決供應難，供應時間長的問題；“超級工法”從高效的產品加工和獨有的工藝技術上解決產品供應與裝修質量的問題；“超級運營”從商業模式，運營管理的角度，對于IT系統，數字化方面的賦能解決消費者最關心的問題；“超級空間”通過量身定做主題方案，在空間設計上解決用戶無心儀方案、“沒有滿意的”問題。

（圖片來源：華夏陶瓷網，侵刪）

一系列的版塊造就快速交付系統，目的則在于讓消費者選擇整裝更便捷。

火把二：適時控制優惠力度

對比之下選擇更便宜的事物既是人之常情，也是人們難以改掉的共通習慣。

既然“通病”難以改掉，那么這就是最大的突破口。為什么要優惠呢？產品售價下降了豈不是企業營收就少了？一些初入整裝行業的可能會這樣疑問道。

優惠活動一直以來作為最有效的品牌宣發運營方式，活躍于除奢侈品外的各大行業，由于奢侈品要保值，也就用不上這套了。這簡單有效的方法不是被各個行業都玩透了嗎，還有什么機會可言？但事實上整裝區別于其他傳統銷售項目，由多個領域多個渠道共同組建而成，從硬裝施工到軟裝布局，從房間構造到整屋設計，可以說是綜合了多種生態行業的集合，將優惠賦能于這樣一個復雜的集合體中，就要講究火候，注意適時控制優惠力度。

以尚品宅配地區經銷商為例，通過慶祝開業為勢頭，根據用戶來設計優惠強度，一類用戶是進店看看熱鬧并不打算購買，針對這類用戶尚品宅配做到以小禮物的方式宣傳企業知名度，打開以后的潛在獲客渠道；另一類用戶是了解品牌開業用戶，趁機“薅羊毛”的，針對這類用戶尚品宅配通過在整裝中分類優惠，根據用戶心理在家居大頭定制柜方面放開優惠政策，賺取少量利潤，贏得大量用戶基礎。優惠的主要目的就是拓展市場，打開回客率和知名度，拓展市場層面上優惠必不可少！

（圖片來源：上林時空網，侵刪）

火把三：能達到共鳴的裝修風格

在消費群體年輕化的今天，消費觀念與審美的年輕化也伴隨著出現，整裝行業的興起正式由于消費觀念的改變，消費者需要更便捷的家裝方式，而解決裝修方式問題后消費者關注的最重要的部分則是看裝修風格是否符合自己的心意。于是乎，找到與消費者的共鳴點是引導消費的主要方式。

共鳴點的誕生來源于兩個方面，其一是時下熱點，其二是特殊愛好，也可以用主流風格和小眾風格來分別代替。

（圖片來源：繪本家居，侵刪）

當代新勢力消費群體年輕化，互聯網信息的快速流通導致信息的傳播格外快速，而信息的傳播帶來流量的快速增長，流量為王的時代不是沒有講究的，企業通過外部矩陣平臺的流量數據，獲得用戶關注的熱點關鍵詞，通過以熱點風格為基礎生產情況下，延伸做創新突破，消費者更關注的是品牌整裝是否能與自己預想的家風格相同，跟緊時下熱點必定能圈住一大波共同喜好風格的家裝“粉絲”！

（圖片來源：重慶個人設計師扶蘇，侵刪）

而風格有主流就必定會有小眾，品牌在把握市場時一定不能只針對一個群體，在精于某一方面的同時也要提高未被發掘的方面，而小眾風格的潛力也是能網絡一大批消費者的，像《了不起的比爾蓋茨》在上映后受到追捧，其中出現的家裝風格被人戲稱“蓋茨比風”，得到一系列的爭相模仿；再有“less is more”的包豪斯風格，以家裝真實刻畫著主人對生活的熱愛和態度。

諸如此類的多數小眾風格只是沒有廣泛地出現在人們的視野當中，一旦在有流量支持的情況下，為品牌帶來的收益并不會小于主流風格，到時誰是“主流”誰是“小眾”就不好說了。

結語：

整裝大家居作為行業的發展趨勢，在未來將推動著每一個家居企業順步前行，與其在無準備之下被迫進入整裝的黑森林，不如從現在開始，拿起火把邁出第一步，不斷完善成熟供應鏈，探索整裝的無限可能！下一期「整裝，整裝，究竟“咋整”？」將會和大家淺談品牌入局整裝將會對傳統家裝行業帶來的沖擊以及整裝布局對行業所帶來的趨勢影響，敬請期待！

（文章來源：中華建材網，侵刪）