都想搞業(yè)績(jī)，誰(shuí)在幫家居上市企業(yè)降本增效？

家居上市企業(yè)毫不掩飾自己是先進(jìn)科技的擁躉，甚而正在努力成為一家科技型公司的這一事實(shí)。

8月11日，深圳創(chuàng)業(yè)板迎來(lái)了“新風(fēng)行業(yè)第一股”——綠島風(fēng)，一家總部位于廣東江門(mén)，從事室內(nèi)專業(yè)通風(fēng)系統(tǒng)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商。為解釋公司高估值的合理性，綠島風(fēng)在上市公告中指出，其與外部軟件公司合作開(kāi)發(fā)了“綠島風(fēng)新風(fēng)方案云設(shè)計(jì)軟件”，能夠支持兼顧客戶的定制設(shè)計(jì)需求與經(jīng)銷商的快速響應(yīng)能力。

無(wú)獨(dú)有偶，近年來(lái)上市的家居企業(yè)中，亦有智慧家電成套解決方案商海爾智家、瓷磚衛(wèi)浴品牌東鵬控股、集成吊頂龍頭法獅龍、商用工程照明廠商三雄光電等，除了一如既往地加大原業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)，也都公開(kāi)了外部設(shè)計(jì)軟件的采購(gòu)部署，以及與軟件融合互通，研發(fā)數(shù)字化解決方案的新戰(zhàn)略。

“科技型”業(yè)態(tài)的興起，是家居企業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”階段后引發(fā)模式革命的再革命。它對(duì)家居制造業(yè)企業(yè)的影響，遠(yuǎn)勝于過(guò)去，解決的不僅僅是營(yíng)銷效率問(wèn)題，而是貫穿設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、生產(chǎn)、施工，再到管理，家居產(chǎn)業(yè)幾乎全鏈路環(huán)節(jié)的信息處理、傳遞、加工以及虛實(shí)互動(dòng)的效率問(wèn)題。

面向整個(gè)科技工具的浩瀚長(zhǎng)尾，很容易在研報(bào)和資訊報(bào)道中發(fā)現(xiàn)，這場(chǎng)效率革命的旋渦中心，是一家3D云設(shè)計(jì)SaaS公司，酷家樂(lè)。

（圖片來(lái)源：新浪家居，侵刪）

01

家居上市企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)化的“神器”

這也是一個(gè)行業(yè)的“隱形冠軍”，艾瑞咨詢報(bào)告顯示，在家居家裝云設(shè)計(jì)軟件領(lǐng)域市場(chǎng)，酷家樂(lè)母公司群核科技占據(jù)了56%以上的市場(chǎng)份額。

對(duì)于酷家樂(lè)，人們過(guò)往簡(jiǎn)單理解為云設(shè)計(jì)工具，但它可不是設(shè)計(jì)那么簡(jiǎn)單，如今已拓展成為一家提供營(yíng)銷、生產(chǎn)、管理、供應(yīng)鏈等場(chǎng)景的3D云設(shè)計(jì)平臺(tái)和SaaS服務(wù)提供商。

除了前文提到的上市公司，酷家樂(lè)在大家居細(xì)分的家裝、軟裝、硬裝、廚電、照明和定制領(lǐng)域，皆是“暢銷貨”：使用酷家樂(lè)的家裝上市公司，有東易日盛、名雕裝飾等；軟裝上市公司有顧家家居、喜臨門(mén)、美克美家等；硬裝上市公司有法獅龍、奧普、蒙娜麗莎等；廚電上市公司有老板電器，華帝股份等；照明上市公司有歐普照明、佛山照明、陽(yáng)光照明等；以及定制上市公司的歐派家居、頂固集創(chuàng)等，不一而足。

酷家樂(lè)海外版COOHOM也在全球范圍內(nèi)開(kāi)疆拓土，覆蓋全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。全球三大家居巨頭之二——瑞典宜家、韓國(guó)漢森，以及北美最大的家居零售品牌美國(guó)Ashley也都在與COOHOM合作后體驗(yàn)到了數(shù)字化工具對(duì)效率的沖擊。

問(wèn)題在于，為什么是酷家樂(lè)？家居上市企業(yè)為什么需要酷家樂(lè)？

上市企業(yè)都存在業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的壓力，當(dāng)后端供應(yīng)鏈成熟到各家都能更大規(guī)模、更快速度地進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，真正稀缺的是客戶，或者說(shuō)是客戶訂單需求。企業(yè)這時(shí)有兩條路，一條是存量客戶的加速轉(zhuǎn)化，在營(yíng)銷端引入聲、光、電形態(tài)的展示形式，通過(guò)加速感官刺激提升更深層次的體驗(yàn)觸達(dá)。另一條則是尋找增量，拓展新的業(yè)務(wù)品類，錨定新的市場(chǎng)空間和客戶群體。

設(shè)計(jì)營(yíng)銷類工具的出現(xiàn)，使得加速存量轉(zhuǎn)化成為首選。以家居行業(yè)老大哥顧家家居的實(shí)踐作為觀察樣本。有著5000余家全國(guó)門(mén)店的顧家家居，自然也配備了大量的導(dǎo)購(gòu)人員，然而以往導(dǎo)購(gòu)只限于單向度的口頭 “轟炸”，客戶得不到除價(jià)格、品質(zhì)之外更多維度的信息。

借助靈活的ERP+API形式，顧家把酷家樂(lè)云設(shè)計(jì)系統(tǒng)嵌入到企業(yè)官網(wǎng)內(nèi)，讓原本產(chǎn)品展示平臺(tái)拓展成設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、展示于一體的工作平臺(tái)。導(dǎo)購(gòu)打開(kāi)網(wǎng)站，通過(guò)戶型選擇、家具擺放、空間搭配的簡(jiǎn)單幾步，就可以將客戶想購(gòu)買(mǎi)的沙發(fā)、床墊搭配出最適宜的居家場(chǎng)景（一組集合聲、光的家居效果圖和全景圖的呈現(xiàn)）。

從產(chǎn)品到場(chǎng)景，從銷售到設(shè)計(jì)服務(wù)，因?yàn)樵黾恿松鷦?dòng)的“內(nèi)容互動(dòng)”，客戶信任度目視可見(jiàn)的增加。訂單的轉(zhuǎn)化猶如按下了加速鍵。數(shù)據(jù)顯示，自2014年顧家采購(gòu)使用酷家樂(lè)設(shè)計(jì)平臺(tái)后，已經(jīng)構(gòu)建了超24000套設(shè)計(jì)方案，單店業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)50%，客單價(jià)提升30%。

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顧家設(shè)計(jì)效果圖

正是接受科技的賦能并且將科技高效率、低成本和延展性賦予給客戶，顧家家居的門(mén)店導(dǎo)購(gòu)也因此成功轉(zhuǎn)型成為“家居生活規(guī)劃師”。

02

SaaS服務(wù)，不可忽視的客戶成功

作為需要深入企業(yè)業(yè)務(wù)流的SaaS工具，與底層架構(gòu)還會(huì)產(chǎn)生很多交互。家居企業(yè)實(shí)施部署軟件，更考驗(yàn)工具方的可擴(kuò)展性和服務(wù)的柔韌性、靈活性，不會(huì)因引入一種新軟件而改寫(xiě)既有的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。畢竟上市企業(yè)是成熟度極高的業(yè)態(tài)，業(yè)務(wù)模塊層層嵌套，牽一發(fā)動(dòng)全身。

無(wú)論如何，軟件實(shí)施部署有著另一面，SaaS公司的客戶成功服務(wù)體系。軟件買(mǎi)完之后，企業(yè)如何用得好才是關(guān)鍵。酷家樂(lè)除了有完備的客戶服務(wù)體系和流程，還有一套行業(yè)首創(chuàng)的客戶成功全生命周期的運(yùn)營(yíng)體系。

酷家樂(lè)客戶成功團(tuán)隊(duì)為每一個(gè)企業(yè)客戶建立專屬的客戶檔案體系，通過(guò)大數(shù)據(jù)算法，智能給出客戶健康度指標(biāo)，相當(dāng)于每一位企業(yè)客戶會(huì)有一個(gè)健康指數(shù)，并根據(jù)其客戶分行業(yè)和分層的業(yè)務(wù)特性，制定一套適應(yīng)客戶發(fā)展的服務(wù)體系方案。

具體而言，根據(jù)客戶采購(gòu)軟件后的3、6、9、12個(gè)月，都有關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程（SOP）。例如3個(gè)月時(shí)，會(huì)觀察企業(yè)賬號(hào)的活躍度等是否達(dá)到了交付標(biāo)準(zhǔn)，是否能夠讓客戶在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中熟練使用酷家樂(lè)。如果達(dá)到，則會(huì)進(jìn)入長(zhǎng)生命周期的運(yùn)營(yíng)維護(hù)，并持續(xù)幫助企業(yè)監(jiān)測(cè)更多維度的數(shù)據(jù)。通過(guò)建立數(shù)據(jù)分析體系，對(duì)客戶生命周期進(jìn)行續(xù)航，找到客戶的增值模型。

這套客戶成功的運(yùn)營(yíng)體系，以“企業(yè)”為中心，提供更有價(jià)值的業(yè)務(wù)結(jié)合模式，為客戶企業(yè)持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。新客戶從合同簽訂開(kāi)始，老客戶從續(xù)約完成開(kāi)始，都是一個(gè)新的服務(wù)起點(diǎn)，在持續(xù)上升的跟進(jìn)階段中，將企業(yè)價(jià)值推到極致。以集成吊頂行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)法獅龍為例，2019年法獅龍選擇與酷家樂(lè)合作，借助酷家樂(lè)云設(shè)計(jì)工具和設(shè)計(jì)圈平臺(tái)，加強(qiáng)客戶和導(dǎo)購(gòu)間的互動(dòng)交流，以提升用戶粘性。

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法獅龍?jiān)O(shè)計(jì)圈平臺(tái)

2020年8月法獅龍上市，隨即發(fā)布全屋一站式整體方案的新戰(zhàn)略。業(yè)務(wù)升級(jí)伴隨工具升級(jí)，然而經(jīng)酷家樂(lè)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：法獅龍全國(guó)1200多個(gè)經(jīng)銷商，初步實(shí)現(xiàn)全量用ERP下單，但由于人工計(jì)算清單不準(zhǔn)、錄入ERP效率低等原因，企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)沉淀和下單流程線上追蹤。

酷家樂(lè)項(xiàng)目組于是牽頭和法獅龍以及第三方ERP進(jìn)行了對(duì)接，通過(guò)攻克軟硬件對(duì)接的困難，將酷家樂(lè)的清單和圖紙成功接入法獅龍ERP系統(tǒng)，以一套設(shè)計(jì)方案為起點(diǎn)，串聯(lián)起談單、報(bào)價(jià)、下單三大環(huán)節(jié)，并且輔助加工、安裝環(huán)節(jié)。法獅龍全屋一站式整體方案自此有了發(fā)展的前提：企業(yè)全鏈路信息化流程打通。

03

SaaS穩(wěn)定、持續(xù)的創(chuàng)新能力

SaaS軟件最美妙的地方之一，在于人人都能獲得可精確控制而又便捷、低成本的操作和成就感。設(shè)計(jì)渲染一張家居效果圖，需要多少步驟、花費(fèi)多少時(shí)間是顯性可衡量的，遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)設(shè)計(jì)軟件浩繁時(shí)日的處理，并且方便即時(shí)與用戶互動(dòng)。

酷家樂(lè)開(kāi)發(fā)云設(shè)計(jì)SaaS軟件的初衷，不在于讓家居導(dǎo)購(gòu)或設(shè)計(jì)師苦心孤詣地創(chuàng)造出與專業(yè)設(shè)計(jì)師相媲美的內(nèi)容，而是通過(guò)快速做圖、反復(fù)調(diào)試，將客戶需求的家具配置篩選出來(lái)。而它在工具專業(yè)度、自由度的研發(fā)投入，使得效果圖的呈現(xiàn)與傳統(tǒng)設(shè)計(jì)軟件已經(jīng)相差無(wú)幾。

內(nèi)容的多形式傳播，對(duì)目的在于提高觸達(dá)轉(zhuǎn)化的工具提出了更高要求。抖音、B站等短視頻平臺(tái)，正在爆炸式地催生短視頻為載體的內(nèi)容。酷家樂(lè)充分體現(xiàn)了SaaS工具的創(chuàng)新力和客戶成功為導(dǎo)向的使命感：生長(zhǎng)動(dòng)畫(huà)、漫游視頻、渲染視頻，8個(gè)月時(shí)間，三個(gè)讓設(shè)計(jì)方案“動(dòng)起來(lái)”的功能發(fā)布。這是家居營(yíng)銷史上的大變革。

家居行業(yè)的垂直產(chǎn)業(yè)鏈也是酷家樂(lè)深耕的方向。以定制行業(yè)為例，從繪制效果圖到CAD作圖，對(duì)設(shè)計(jì)師專業(yè)水平和圖紙規(guī)范有著極高的要求。同時(shí)，多角色制圖也極易導(dǎo)致下單環(huán)節(jié)出錯(cuò)，拆單失誤率成為了定制行業(yè)最大的隱形成本。

酷家樂(lè)察覺(jué)到了家居企業(yè)的這一痛點(diǎn)，在2020年9月推出了施工圖3.0功能，實(shí)現(xiàn)了3D模型與2D圖紙的聯(lián)動(dòng)，模型更改之后2D圖紙實(shí)時(shí)更新，最大程度減少了模型、圖紙修改造成的不一致問(wèn)題。施工圖功能一經(jīng)推出，就“籠絡(luò)”了家居全屋定制、裝企、硬裝等多個(gè)領(lǐng)域的上市企業(yè)。據(jù)悉，深圳廣田集團(tuán)旗下的廣田設(shè)計(jì)在使用施工圖3.0功能，實(shí)現(xiàn)了“2020”——20分鐘完成全套20多張裝修圖紙，而且二次圖紙修改時(shí)間幾乎縮短為零。

某種程度上，保持創(chuàng)新、工具穩(wěn)定和功能準(zhǔn)確對(duì)于SaaS研發(fā)，存在資源和時(shí)間投入的相斥性，不過(guò)對(duì)于大業(yè)務(wù)體量并發(fā)的上市公司而言，卻至關(guān)重要。因?yàn)樾枰印鞍踩钡目沙掷m(xù)性增長(zhǎng)，與靠譜穩(wěn)定又不失創(chuàng)新活力的軟件方合作，成為了行業(yè)默認(rèn)的共識(shí)。

04

企業(yè)服務(wù)的意識(shí)覺(jué)醒和未來(lái)設(shè)計(jì)師培養(yǎng)

對(duì)比美國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)的土壤可謂貧瘠得多。大部分企業(yè)對(duì)數(shù)字化工具的付費(fèi)認(rèn)可度不高，像財(cái)稅如此基本的數(shù)字化企業(yè)服務(wù)，都只有10-20%比例的企業(yè)付費(fèi)，更何談其他企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品。

然而中國(guó)本土家居上市企業(yè)的趨同選擇，讓這個(gè)承襲自匠人魯班的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，正在同時(shí)擁有材料工藝和工具效率的現(xiàn)代魅力，企業(yè)服務(wù)的意識(shí)前端的高漲，SaaS服務(wù)普適化大勢(shì)所趨。

關(guān)于企業(yè)服務(wù)工具的普及，有著“C To B”的說(shuō)法，放到家居行業(yè)，也就是通過(guò)C端（企業(yè)設(shè)計(jì)師）的口碑傳播，反過(guò)來(lái)影響B(tài)端（企業(yè)負(fù)責(zé)人）的采購(gòu)決策。這里面有邏輯可解釋，因?yàn)樵O(shè)計(jì)是家居產(chǎn)業(yè)鏈的入口，而設(shè)計(jì)師則是家居產(chǎn)業(yè)鏈的KP（關(guān)鍵人）。

從這個(gè)角度而言，家居上市企業(yè)選擇酷家樂(lè)的另一個(gè)理由，是后者授人以魚(yú)外還授人以漁——對(duì)企業(yè)從事設(shè)計(jì)工作的職員，進(jìn)行設(shè)計(jì)能力培訓(xùn)。以芝華仕為例，2015年10月與酷家樂(lè)建立合作以后，芝華仕每年都會(huì)開(kāi)展設(shè)計(jì)師的全國(guó)培訓(xùn)，同時(shí)圍繞定制化課程培訓(xùn)，邀請(qǐng)酷家樂(lè)培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)支持，通過(guò)設(shè)計(jì)側(cè)和營(yíng)銷側(cè)的雙重賦能，幫助門(mén)店設(shè)計(jì)效率提升翻倍。

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而對(duì)于“未來(lái)設(shè)計(jì)師”的培養(yǎng)，酷家樂(lè)也早有部署，在課程共創(chuàng)、教學(xué)改革、師資培養(yǎng)、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、人才輸出等多方面，與高等院校探索合作，培養(yǎng)這個(gè)時(shí)代的數(shù)字化應(yīng)用人才。最新數(shù)據(jù)顯示，酷家樂(lè)教育版已覆蓋全國(guó)25個(gè)省市地區(qū)，1500余所高校，超過(guò) 80000名學(xué)子都在使用。

作為一款本土SaaS軟件，一個(gè)不應(yīng)該被忽視的事實(shí)是，它讓不具備同等資金實(shí)力、業(yè)務(wù)體量、品牌積淀的中國(guó)家居企業(yè)，擁有了和國(guó)外家居巨頭等量齊觀的數(shù)字化實(shí)力。強(qiáng)敵環(huán)伺的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，工具的裝備并沒(méi)有落差，而家居上市企業(yè)的價(jià)值也正等待重估。

或許相比盛名在外的Autodesk、SketchUp等國(guó)外前輩，家居上市企業(yè)以及更廣大對(duì)空間設(shè)計(jì)有需求的企業(yè)選擇酷家樂(lè)的新意義在于，它加速了家居智造和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的征途。

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