精裝交付，攪動市場“洗牌”，倒逼家具經銷商逐步走向專業化！

近年來，在政策推進下，各地精裝房交付比例穩步提升，被視為房地產重要下游產業的家具行業，自然受到影響。其中，北京位列一線城市，精裝房交付比例也是位居全國前列。在這種影響之下，北京家具市場又面臨著怎樣的變化？家具經銷商又是如何應對？

精裝交付，攪動市場“洗牌”

筆者在走訪中，與家具經銷商談及精裝房的市場影響，聽到的最普遍的說法就是“精裝房重塑了市場”。

以這些年發展最為迅猛的定制家居為例，精裝房的推進，對于柜類家具的影響最為明顯。

談及定制家居品牌，有家具經銷商表示：“毫不夸張的說，北京市場上的新房，只要公布了戶型圖，定制家居品牌就會以此做出效果圖，很多消費者進店后，導購問下哪個小區，什么戶型，接著就能展示效果圖，材質、顏色都可以進行調整。”

包括衣柜、客廳柜、餐廳柜在內的柜類家具，在成品家具領域，多被套房家具品牌所囊括，但上述涉及的效果圖展示等等，這個是傳統套房家具品牌所不具備的。

有家具經銷商還談到了具體的案例：“有些精裝房交付，比如隔斷等原因，可能還會預留出一個小空間，比如墻面凹進去一部分，這部分空間往往都是毛坯交付，業主在拿到房之后，首先想到的就是把這部分做成柜類，而這只能選擇定制。”這也就意味著，業主可能還沒有買家具，但是定制家居就已經被納入到“購物車”里面了。

當然，并不是所有的成品家具都會因精裝房市場而導致業績承壓。相反，部分產品還會因為精裝房而“得益”。

“相比較毛坯交付，精裝交付改變了原有的消費節奏，這也給家具帶來了一些機會。”最為明顯的就是家具支出普遍增加，這也是不少家具經銷商的共識，“過往多是毛坯交付，消費者拿到房子后，首先就是找家裝公司出設計圖，然后施工隊進場做硬裝，等包括櫥柜在內的建材全部進場裝修完畢后，最后剩下的預算才能留給家具，這其中還要扣除燈飾、窗簾等軟裝產品。”

但是，現在情況不一樣了，因為精裝交付，消費者往往都是跳過前面的環節，直接購買家具家電，這個時候往往會留給家具產品更多的預算。

總預算增加的同時，很多家具產品也會受益。比如沙發、餐桌椅、床、床墊等等，一方面，這部分類型產品受定制家居沖擊不大，另一方面，因為是精裝交付，空間風格已經定型，品牌導購在與消費者的溝通過程中，更容易為其找到合適的產品。

(圖片來源：家具產業-公眾號，侵刪)

市場變化，銷售模式跟進調整

實際上，面對精裝房市場帶來的變化，家具經銷商也在普遍的調整策略。

比如，為了能夠更好的切入到精裝房市場，家具經銷商也普遍的采取了“報團取暖”的方式，最明顯的一個操作手法就是打造“小區樣板房”。簡單來說，就是幾家不同產品類型的家具經銷商組團，以特價產品的方式，在新交付小區尋找愿意合作的業主，打造實景樣板房，雙方設置一個合作期，期間同小區其他業主可以上門參觀。

從家具經銷商的反饋來看，這種合作方式效果非常不錯。值得注意的是，這種推廣模式并非新近才出現，但是在精裝房交付小區發揮的效果最好。

究其原因，毛坯交付的小區，即使設置了樣板房，因為前期硬裝風格各不相同，借鑒效果有限。而精裝交付的小區，同戶型硬裝全部統一，這樣整體風格比較更為直觀。

有家具經銷商表示，自己拿出了好幾套產品，去參加不同小區的樣板間活動，每個樣板間的風格也是各不相同，通過這種“廣撒網”的方式，也可以更好的開拓市場。

“很多傳統的銷售模式，針對精裝交付的小區，往往能起到很大的效果。”北京一家軟體家具品牌負責人也表達了類似的觀點，以賣場團購為例，最近這些年，為了促進業績增長，家居賣場也會拓展新小區開展專場團購活動，剛開始效果明顯，但等大家都這樣做，慢慢市場也就麻木了。

不過，等到近些年精裝房全面推進的時候，這種小區專場團購又有了效果。對此，這位負責人認為是因為有了“標準”——統一的裝修風格，因為家具品牌在參加活動的時候，就已經全面掌握了小區的戶型情況、裝修風格，并在此基礎上搭配好了相關產品，這樣活動期間，營銷推廣也更加具有針對性，但這正是毛坯房所不具備的。

“以現在流行的拼團為例，如果是毛坯交付，等小區業主裝修完畢，其空間風格差異明顯，這個時候就不好拼團了。但如果是精裝交付，就很容易找到統一的產品。比如沙發，只要是風格搭配，同戶型的都能參加，成交率一下子就起來了。”

(圖片來源：家具產業-公眾號，侵刪)

未來市場，還有想象空間

雖然這些年家具經銷商都說市場越來越難做，但談到未來精裝房全面普及，大家還是看好后市。

在不少經銷商看來，精裝房限定了硬裝風格后，消費者在軟裝上花的心思是越來越多了，這個趨勢未來會更明顯，只要產品有特點、有賣點，肯定還是有市場的。

與此同時，家具經銷商也基本形成了共識，在了解自家產品的基礎上，對于市場上精裝房戶型、風格等等，都需要準確掌握，不管是店外推廣，還是店內營銷，都能夠快速的給消費者提供合理的搭配建議，而不是過往簡單的賣產品。總結來說，就是新房市場的變化，正倒逼家具經銷商逐步走向專業化。

(圖片來源：家具產業-公眾號，侵刪)

(文章來源：家具產業-公眾號，侵刪)