林氏木業(yè):數(shù)字化賦能供應商,價值驅動供應鏈

今年618預售當天，林氏木業(yè)天貓旗艦店開賣僅2.5小時，付定業(yè)績就超過了去年618預售日全天業(yè)績，單日總預付定金GMV目標1600萬，實際達成2000萬。林氏木業(yè)作為目前最成功的互聯(lián)網家居企業(yè)之一，自2007年成立以來持續(xù)創(chuàng)造了許多行業(yè)范本。

林氏木業(yè)作為互聯(lián)網企業(yè)，為了打破家居供應商與銷售終端傳統(tǒng)的合作模式，作為互聯(lián)網企業(yè)，林氏木業(yè)打出了一套組合拳：數(shù)字驅動、用戶驅動、品牌驅動、以及供應商驅動。對于家居行業(yè)的供應商來說，如果仍以傳統(tǒng)方式扮演中間商的角色，顯然比這個時代的節(jié)奏慢了一拍。

林氏木業(yè)對供應商的管理價值，體現(xiàn)在數(shù)字化賦能。把供應商變成互聯(lián)網企業(yè)的核心業(yè)務單元之一，讓供應商充分了解和參與以用戶需求為主導的營銷前端全流程。幫助供應商持續(xù)穩(wěn)定的增加營收，并通過柔性管理幫助供應商提速增效，通過大數(shù)據幫助供應商實現(xiàn)全流程控制以及精準洞察用戶市場。

(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

宜奧集團作為國內外知名床墊制造企業(yè)，自2014年10月起與林氏木業(yè)開展包括共同研發(fā)設計、原材料整合、定制生產等供應鏈方面的深度合作，并取得了顯著的成效。從宜奧床墊這家樣本企業(yè)抽絲剝繭，探討林氏木業(yè)作為一個互聯(lián)網企業(yè)給家居供應商帶來的變化，其意義在于為供應商找到一條新賽道、新模式，這才是供應商可持續(xù)發(fā)展的根本。

第一,林氏木業(yè)通過數(shù)字化支撐柔性管理，是讓其供應商增速提效的頂層邏輯。

過去企業(yè)根據自己對市場的預判，然后給供應商下訂單，供應商要完成的是儲備原材料、生產，渠道商需要完成的是解決倉儲、銷售和服務。

在傳統(tǒng)模式中，供應商與渠道商彼此之間是以利潤作為交集點，主要集中在生產與銷售，彼此的利益與訴求是不一致的,是純粹的買賣關系。不會共享彼此的大數(shù)據、原材料和物流成本等。

出身就充滿互聯(lián)網基因的林氏木業(yè)，改變了這一切。

林氏木業(yè)以互聯(lián)網思維與供應商共創(chuàng)共贏，用數(shù)字化改造與供應商的合作供應流程，一切用標準、市場分析和數(shù)據說話。

比如，給供應商提供時實的大數(shù)據分析。通過對市場分析，供應商據此可以適度調整原材料儲備、生產周期、物流運輸以及了解終端銷售。

宜奧集團總經理譚俊表示，線上銷售是不可逆的趨勢，選擇與林氏木業(yè)合作，是看到了林氏木業(yè)充滿活力的團隊，他們所有的做法都打破傳統(tǒng)家居企業(yè)的游戲規(guī)則。林氏木業(yè)幫助供應企業(yè)造血和輸血，用大數(shù)據進行柔性管理，同時給林氏木業(yè)以及其供應商帶來高效和持續(xù)發(fā)展的基因。

而林氏木業(yè)的柔性管理體現(xiàn)在三個方面：一是用數(shù)據化做支撐，有效洞察需求做出合理的生產計劃；二是通過數(shù)據精準分析用戶偏好，并且能把這種用戶偏好細分到具體的尺寸，材質和功能，做出更有利于品牌全渠道銷售的產品；三是通過數(shù)據分析減少物流倉儲壓力，提升供應商的周轉率。

以乳膠床墊為例，林氏木業(yè)作為互聯(lián)網企業(yè)有多年的用戶數(shù)據沉淀，基于海量大數(shù)據分析，可以具體到每個用戶、每個地區(qū)的畫像。根據用戶對商品的評價、瀏覽時長、服務需求等，做出真正貼合用戶需求的商業(yè)分析，這對宜奧床墊定制生產林氏木業(yè)的產品具有非常強的指導意義。

(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

宜奧床墊早期與林氏木業(yè)合作時，他們的預期是月銷售一兩千張床墊，然而合作的第一個月，銷量約4萬張。這不僅顛覆了宜奧對市場需求的認知，更讓宜奧集團清楚地看到，林氏木業(yè)給他們帶來的不僅僅是銷量的變化，而是對數(shù)字化、新消費的重新認識。

正是這種柔性化的管理，有效解決了以往生產、銷售、物流、用戶、服務之間等各個環(huán)節(jié)信息不對稱的弊端。林氏木業(yè)通過大數(shù)據分析，能夠與生態(tài)鏈的任何一方做到真正的大數(shù)據共享，讓生態(tài)鏈上的每一方都充分了解用戶需求，掌握生產進度和流程。這種柔性化管理也是提速增效最有效的手段和方法。

第二，林氏木業(yè)用全鏈路打通供應商與銷售終端最后一公里。林氏木業(yè)通過數(shù)據分析將用戶需求精準傳達供應商，供應商則快速執(zhí)行生產，以確保林氏木業(yè)能夠及時將產品推向市場。這是在林氏木業(yè)數(shù)據驅動下，保障供應商可持續(xù)發(fā)展的基礎邏輯。

過去的家具生產，用戶的選擇權不掌握在自己手里，而是掌握在生產商手里。工廠生產什么，終端的經銷商才能賣什么，用戶才能買什么。

林氏木業(yè)通過大數(shù)據打造了一條可控的數(shù)字化全鏈路。這條數(shù)字化全鏈路的路徑依賴是：通過海量數(shù)據分析畫出用戶消費偏好；將市場分析與生產供應鏈及時共享，一方面是林氏木業(yè)的研發(fā)設計團隊根據用戶分析，設計出對應需求的產品和快速匹配符合要求的生產商，另外一方面生產商迅速做出原材料儲備和產量排期生產等決策；線上全渠道與線下經銷門店同步啟動營銷推廣活動；構建高效的物流送裝一體化服務。

(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

從供應鏈到經銷門店，林氏木業(yè)用數(shù)字化全鏈路打通最后一公里，進一步提升了研發(fā)、生產、銷售的精準度。比如，林氏木業(yè)全年在售產品超過13000個SKU，月均上新1000+SKU，從獲得市場需求到產品上線開售最快只需30天。真正做到用戶需要什么供應商生產什么，而不是工廠生什么用戶買什么。

從發(fā)現(xiàn)產品需求到量產銷售，最快30天時間完成從研發(fā)生產到渠道布局，這完全是互聯(lián)網企業(yè)的打法，而不是一般傳統(tǒng)家居企業(yè)能夠做到的。

只有擁有互聯(lián)網基因的企業(yè)才能用數(shù)字化打造出這種速度。通過深度挖掘用戶需求，林氏木業(yè)的爆款率達到92%，高居行業(yè)榜首。對供應商而言，爆款率、生產周期縮短，意味著更加高效。

第三，林氏木業(yè)加速研發(fā)和產品迭代能力，同步讓供應商可以迅速了解市場并迅速響應。對于供應商而言，只有了解市場最前端，才會有更好的商業(yè)機會，這是供應商的成長邏輯。

通過“極致產品矩陣SMD”林氏木業(yè)顛覆過去依靠人工調研的方式,基于動態(tài)的大數(shù)據對市場和用戶進行分析，以數(shù)字化的市場結論設計產品。通過SMD的標準作業(yè)流程，供應商直接轉化成商品，并且根據市場反饋的數(shù)據實現(xiàn)精準的原材料采購和生產排期，有效控制了生產的成本。

(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

傳統(tǒng)供應商，只是負責原材料、生產加工包括運輸，完全是指令式生產。數(shù)字化驅動下的供應商，更需要參與到了解市場前沿、了解用戶需求，結合數(shù)據分析，最終生產有價值、有市場的產品。

林氏木業(yè)打破傳統(tǒng)供應商的藩籬，通過大數(shù)據這一生態(tài)鏈的核心，讓供應商了解并參與到全流程體系。大數(shù)據時代，供應商只有通過了解每一個環(huán)節(jié)的時實動態(tài)，以此來調整修正策略，才能有更好的機會。

簡單地說，林氏木業(yè)主導下的供應商，通過大數(shù)據的價值釋放，正在向著越來越“輕資產“的方式邁向。

第四，林氏木業(yè)推動其合作供應商向數(shù)字化轉型，給予供應商流量和數(shù)據等方面的扶持，這是供應商確立核心優(yōu)勢的必然邏輯。

一個數(shù)字化供應商絕不是孤立存在的，一定會參與全流程，這是互聯(lián)網時代下供應商的核心優(yōu)勢。

宜奧集團總經理譚俊表示，在互聯(lián)網行業(yè)中，林氏木業(yè)的數(shù)據很精準，有流量監(jiān)控，有線下活動，數(shù)據分析應用更加科學，有助于供應商了解整個產品生產與銷售的全流程。

林氏木業(yè)一直視供應商為其品牌最寶貴的資產之一。在疫情特殊環(huán)境下，向供應商加大采購傾斜力度，提供穩(wěn)定可靠的訂單支持，多舉措保障原材料供應和生產線正常工作運營，不無彰顯著一個互聯(lián)網企業(yè)開放共贏的格局。

為了與供應商有更加緊密高效的分工協(xié)作，林氏木業(yè)成立不同品類的產品項目組，一站式負責產品的研發(fā)、打樣、推廣到銷售的全部流程。在這個過程當中，項目組與供應商保持著高頻次高效率的溝通協(xié)作，以市場需求為導向，不斷反饋供應商做出動態(tài)的調整，能進一步提升供應商的競爭力。

(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

作為戰(zhàn)略供應商，林氏木業(yè)精準的數(shù)據分析，幫助宜奧床墊強勢占據林氏木業(yè)床墊產品類目的頭把交椅，將其帶入數(shù)字化浪潮，而這是其他合作伙伴不能帶給宜奧床墊的。

市場是最好的裁判。宜奧集團總經理譚俊表示，實踐是檢驗真理的唯一標準。通過與林氏木業(yè)的合作，宜奧床墊銷量翻倍。林氏木業(yè)定制版的床墊一天的銷量，已經相當于其他品牌幾個月甚至接近一年的銷量，這完全超出宜奧的預期。在資源上，雙方能形成互補。上述事實證明，海量的數(shù)據和用戶畫像，以及根據數(shù)據推導出來的商業(yè)預期正是當前供應商所需要的。

在林氏木業(yè)強大的供應鏈生態(tài)系統(tǒng)中，宜奧床墊并非個案。特別是自2017年林氏木業(yè)對其供應鏈模式進行改革和標準化數(shù)據化管理后，見效十分明顯。不少供應商與林氏木業(yè)合作的金額從開始的幾十萬，經過2-3年的沉淀和磨合后，指數(shù)級增長到過千萬。數(shù)字化時代的洪流中，林氏木業(yè)跟合作伙伴之間不僅只是買賣關系，而是通過深度賦能，把數(shù)據需求、實時銷量、消費者分析等，通過大數(shù)據的整合，實現(xiàn)與合作伙伴共擔共享，共創(chuàng)共贏。

(文章來源：騰訊家居，侵刪)