渠道變革之下 如何從工程領(lǐng)域分一杯羹？

能不能拓寬工程渠道，拿下更多優(yōu)勢(shì)的開發(fā)商資源，將決定很多公司的前景是廣闊，還是狹窄。

據(jù)觀察，部分實(shí)力比較強(qiáng)大的家居建材企業(yè)，在工程渠道開發(fā)上持續(xù)創(chuàng)新，拿出了一些比較有參考價(jià)值的打法，比如三棵樹的工程品牌打造法；兔寶寶的工程質(zhì)量抽檢做法；九牧的工程項(xiàng)目主動(dòng)維護(hù)服務(wù)。

(圖片來源：中華整木網(wǎng)，侵刪)

三棵樹的工程品牌塑造法

三棵樹的工程渠道一直做得很不錯(cuò)，近幾年在500強(qiáng)房企的涂料首選率里，都排在前三強(qiáng)之列，有追上立邦的趨勢(shì)。

而且本身已經(jīng)培養(yǎng)起了強(qiáng)大的工程團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立的工程渠道網(wǎng)絡(luò)、有一幫得力的干將，也有專門的工程產(chǎn)品，即使擁有非常強(qiáng)的競爭，但還在從新的角度入手，繼續(xù)擴(kuò)大工程渠道的優(yōu)勢(shì)。

從近兩年的動(dòng)態(tài)來看，三棵樹在工程渠道的開發(fā)上還有一些新招，比如把“三棵樹工程”單獨(dú)拿出來，當(dāng)成獨(dú)立的品牌加以打造。也就是塑造工程品牌，以品牌去撬動(dòng)市場。

這個(gè)如果成功了，后期對(duì)大客戶銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)提供強(qiáng)有力的幫助。起碼把三棵樹工程拿出來，就是金字招牌。

配合這個(gè)三棵樹工程，還有一個(gè)新招，就是啟動(dòng)“城市煥新”工程服務(wù)品牌，配套了多種營銷舉措。

與品牌對(duì)應(yīng)的，則是產(chǎn)品上的動(dòng)作， 不再是賣單獨(dú)的工程漆產(chǎn)品，而是做成一套方案，打造內(nèi)外墻涂料、防水、保溫、地坪、輔材、施工“六位一體”的綠色建材一站式集成系統(tǒng)。

兔寶寶的工程質(zhì)量抽檢

2020年，兔寶寶啟動(dòng)了工程質(zhì)量抽檢項(xiàng)目，由甲方開發(fā)商、乙方裝飾公司、兔寶寶公檢小組三方組成抽檢小組進(jìn)行工地抽檢。

5月9日，兔寶寶綠色挑戰(zhàn)100%“工程公檢小組”出發(fā)前往第一站：鄭州融創(chuàng)中原壹號(hào)院。采用這種公開自檢的方式，保證供應(yīng)產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)展示自身的工作品質(zhì)。

今年，兔寶寶計(jì)劃發(fā)力工裝工程，嚴(yán)格把控工程材料，以高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)服務(wù)工程合作項(xiàng)目，進(jìn)一步打開工程市場局面。

當(dāng)然，兔寶寶在工程渠道上的戰(zhàn)果，還處于早期階段，正在奮起直追。這種主動(dòng)進(jìn)行質(zhì)量檢查的做法，也是增強(qiáng)甲方信心的一種有效策略。如果持續(xù)做下去，對(duì)老客戶關(guān)系的鞏固會(huì)有幫助。

九牧推出工程項(xiàng)目主動(dòng)維護(hù)服務(wù)

在九牧的官網(wǎng)上，我們注意到很多工程項(xiàng)目案例。雖說沒有公布具體的戰(zhàn)果，但大概估計(jì)，九牧的工程渠道還是不弱。只不過，在500強(qiáng)開發(fā)商首選衛(wèi)浴潔具品牌里，2019、2020年都沒有看到九牧。

去年開始，九牧主動(dòng)出擊，推出“溫暖服務(wù)月”工程主動(dòng)巡檢活動(dòng)，，為合作過的重點(diǎn)工程項(xiàng)目提供換芯、通檢、保養(yǎng)服務(wù)， 包括北京燕達(dá)金色年華養(yǎng)護(hù)中心、武漢兒童醫(yī)院、青島國際會(huì)議中心、福州建設(shè)銀行大廈、西安地鐵四號(hào)線等。

在客戶沒有提出要求的情況下，企業(yè)主動(dòng)上門提供免費(fèi)服務(wù)，確實(shí)會(huì)產(chǎn)生一定的成本，但好處也是明顯的，一是提升行業(yè)口碑，二是可能激發(fā)客戶的二次購買需求。

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(文章及圖片來源：中華整木網(wǎng)，侵刪)