洞見 |地板展會停擺背后的連鎖反應

從目前來看，展會的節奏正在恢復，但這次疫情所暴露出來的問題，恰恰說明了中國的家居建材行業距離成熟還有很長一段路要走。

與周宸宸連線時，他正為搭建一個展位在工作現場忙碌。一周前，他剛飛赴上海，為這項設計展作準備。

作為復合型設計師，周宸宸在北京運營著自己的設計工作室Frank Chou Design Studio，工作室中擺滿了沙發、座椅等樣品，顯示其與家具行業合作密切。

每年春季的幾大國際、區域家具展也是周宸宸與團隊必參與的盛會。而眼前這場進入夏季的展覽，是他們今年參加的第一場線下活動。

（圖片來源于網絡，侵刪）

春節后受疫情影響，集中在3、4月的多個家具展會都推遲了舉辦日期，而規模最大、影響力最強的米蘭國際家具展則直接取消了本年度計劃。

這讓周宸宸的“飛行模式”跟著一起暫停，不過工作室氛圍卻沒有因此清閑下來。“雖然不用忙于展品打樣，但空出來的時間也得思考如何應對以后的危機?！?/p>

1、新客戶基本為零

說是“危機”并非聳人聽聞，周宸宸提到目前為止，包括地板、家具在內的諸多行業新客戶的產生基本依賴展會，這也是每年展會極為重要的功能——促成商業合作，其中可能包括制造商、經銷商、設計師、項目買方等各個環節的商業主體。

而失去展會這個平臺，各方開發新客戶的幾率基本為零，只能做老客戶的維護、挖掘和跟進。

不過當前國內疫情防控好轉，此前宣布延期的上海、深圳等地家具展也陸續提上日程，那么遲來的展會能為參展商們及時止損嗎？

周宸宸表示，展會延期不僅僅是時間推后的問題。整體來看，家具行業展會集中在每年春季的3、4月和秋季的9月，其中歐洲又以春季更盛，國內兩大時段則勢均力敵。周宸宸說這是由行業的基本運行規律所決定。

一個明顯的表現即12月底有歐洲的圣誕節，1、2月又遇上中國的春節，這類節日期間約有一個月的時間行業處在休整狀態，企業多會在節后開始著手新一年度計劃，因此3、4月成了適于發布新品的時段。

此時企業通過參展產品洽談合作，意向達成后可為市場留出充足周期，確保日后順利進行量產、銷售。

因此今年展會延期，表面上是活動滯后幾個月，影響的卻是行業后續一年的運轉。

2、線上不能解決一切

不過“黑天鵝”來臨，也有主辦方嘗試將展會改成了線上形式，如期在3月上線。疫情期間，互聯網或者說直播技術展現了前端的適應風險能力，周宸宸也在一場網絡展覽中“獻上”了首次直播。

而就體驗來看，他坦言自己并不看好這種形式，“直播更多是疫情之下的權宜之計”。

逛過展覽的人大多都有這樣一種體驗：潮流產品、前沿資訊在同一空間匯聚，下一個展位、盡頭的轉角可能就會碰上眼前一亮的新鮮體驗。

對于B端的參展商來說，這種新鮮感則意味著潛在的合作機遇。但當把這一切搬到二維的屏幕中，商家之間可能產生的關注和聯絡也被切斷了。

周宸宸提到在展覽中尋找商業機會，靠的是決策者之間面對面交流、團隊之間結合碰撞、人與物之間觸摸體驗引起的綜合反應。

經營者信任的建立、雙方工作人員的質素、產品的設計水準乃至團隊管理水平都需要通過現場接觸來感知，并且線下的溝通、談判不可或缺，僅靠電話、視頻遠無法達成意向。

此外，商業合作與網購不同，合作方的實力往往影響一家企業后續一年甚至更長時間，個中風險絕非消費者購買某個產品可以比擬，直播帶貨的邏輯和效率自然也不適用于展會。

3、出口減少或引發“抄襲潮”

而鑒于眾多家具展都會冠以“設計周”之名，展會的延期也不免令人擔憂這是否將引起家具產業設計與制造脫節的問題。不過作為設計師，周宸宸倒認為這對當前國內家具制造商來說并不十分重要。

這個觀點背后卻折射了家具行業更深層次的焦慮。

周宸宸介紹目前本土的制造商中，有99%根本不會在設計上做任何投入，并強調這個數字毫不夸張。

他提到家具行業有這樣一個段子：工廠老板的助手在網絡上看中一把椅子，建議公司照著做，老板只有兩個問題，一是這把椅子我們能不能做得出來，二是這把椅子之前賣得好不好，助手說都沒問題，于是這把椅子成了這家工廠流水線上的產品。

盡管有幽默成分，但周宸宸表示這正是現實中大多數家具制造商的操作手法。造成這一現象的背景是國內該產業尚處初級階段，綜合類院校開設家居設計與制造專業不過十年，行業缺少專業型人才；

而從事家具制造的經營者多是在先前創業大環境下作出了迎合市場需求的選擇，非真正了解或熱愛這一行業，因此產業形態較為初級，直至目前也有很大一部分屬于出口型代工廠，產品基本不享有知識產權。

此外，原創設計還自帶制造商不愿承擔的風險和成本。以時間成本為例，周宸宸提到一項產品在經歷概念設計、樣品打樣、板塊打樣、量產打樣等諸多設計環節后才能進入生產階段，快的也需要一年時間，如此尚不能保證一定能收獲大批擁躉，這對慣于照抄照搬、缺乏品牌意識的工廠主來說無疑不是“明智之選”。

而當前受疫情影響，國際航運、市場消費均不順暢，加之出口型企業后續將面臨的不確定性，這些家具代工企業未來幾年又會面臨出口轉內銷的壓力。

這種壓力在于其原本生產的很多產品是專為歐美市場定制，國內消費者缺少此類需求，因此代工廠們必須撤換產品線，轉而開發適于內銷的產品。

鑒于原創設計的開發周期需要以年計，資金壓力下最“便捷”的途徑就是抄襲那些市面上已有的、銷量不錯的產品。

不過問題是真正暢銷的商品十分稀缺，集體抄襲引發的競爭壓力可想而知，因此這種模式長期來看難以持續。

周宸宸預測家具行業的抄襲潮會持續2—3年，之后則會迎來一波倒閉潮，只有少數越過周期的企業會開啟尋找職業經理人、組建設計力量和運營團隊的正路，并經歷長期試錯磨合后作為品牌存活下來。

說到這，采訪臨近尾聲，周宸宸也要趕著去處理展位相關的下一個事項了。這場展覽將在5月底開啟，與此同時，深圳、成都、HD+ Asia亞洲幾大展會也都安排在6月份舉行。

看起來，展會的節奏正在恢復，而實際上，國內家居建材行業離真正成熟還有很長一段路要走。

(文章來源：家具-公眾號，侵刪)