聚焦丨地板經(jīng)銷商對(duì)直播渠道的三種主流認(rèn)知

風(fēng)風(fēng)火火的直播浪潮下，一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題開始出現(xiàn)：經(jīng)銷商是不是要做直播營銷？如何做直播營銷？

目前來看，經(jīng)銷商相比較于廠家會(huì)更看重投入產(chǎn)出比，如果短期或中短期內(nèi)不能見效，會(huì)被逐漸放棄直至按下停止鍵。

（圖片來源于網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

在與代表性經(jīng)銷商持續(xù)溝通、跟蹤一段時(shí)間后，我們發(fā)現(xiàn)有的會(huì)在終端每隔一兩個(gè)月自行組織直播活動(dòng)，有的更多選擇聯(lián)盟方式共同作戰(zhàn)，共享客戶資源；有的則做了一段時(shí)間后就暫停了，不會(huì)持續(xù)地“養(yǎng)”群，也不會(huì)持續(xù)投入資源“養(yǎng)”人。

綜合來看，經(jīng)銷商對(duì)直播有三類不同的認(rèn)知，并顯現(xiàn)出三種不同的態(tài)度。

1、跟著廠家/商場(chǎng)走

面對(duì)突發(fā)的疫情危機(jī)，多數(shù)地板及家具品牌都還是處于嘗試、摸索階段，只有少數(shù)強(qiáng)勢(shì)品牌反應(yīng)更快、布局迅速，雖然正在推行全網(wǎng)營銷、終端全員直播賣貨，但還是摸著石頭過河，在不斷地試錯(cuò)、調(diào)整及優(yōu)化中。

不少大品牌的代理商依然是延續(xù)傳統(tǒng)線下生意運(yùn)營的思路：聽廠家/商場(chǎng)的話，跟著廠家商場(chǎng)思路走，廠家或商場(chǎng)指導(dǎo)如何做直播賣貨，代理商在當(dāng)?shù)匕凑沼卸嗌儋Y源，該怎么理解，就怎么做。

2、把直播作為推廣工具

部分地板及家具品牌代理商會(huì)比較理性看待直播，他們更愿意把直播模式及方法定義為一種新的推廣工具：

即通過抖音/快手、今日頭條、網(wǎng)店等渠道發(fā)布品牌及產(chǎn)品、促銷信息，但不直接通過直播賣貨，也不組建獨(dú)立的新媒體運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。

他們?cè)诋?dāng)?shù)赜袝r(shí)依靠自有品牌及團(tuán)隊(duì)獨(dú)立策劃直播推廣方法，有時(shí)聯(lián)合常聯(lián)系互動(dòng)的多個(gè)互補(bǔ)性品類品牌，一起推廣、發(fā)布促銷信息，相比較于以往，宣傳推廣成本也有明顯下降。

在某些品牌及區(qū)域市場(chǎng)，有的經(jīng)銷商組建了獨(dú)立的新媒體團(tuán)隊(duì)，制定和執(zhí)行每周、每天的傳播計(jì)劃，整體測(cè)算下來成本雖然沒有增加多少，但也沒有看到明顯的回報(bào)及收益。

整體來說，終端還是沿用以往的聯(lián)盟促銷活動(dòng)方法，但在流量稀缺、客戶觀望和直播賣貨的帶動(dòng)和推動(dòng)下，聯(lián)盟促銷更強(qiáng)化在家居方案、價(jià)格等內(nèi)容的輸出，弱化了促銷技巧及形式的包裝。

3、只做低價(jià)產(chǎn)品引流

經(jīng)歷過去兩個(gè)多月廠商協(xié)同的直播賣貨熱潮后，還有部分地板及家具品牌和品牌代理商對(duì)直播賣貨的態(tài)度趨于保守，不少銷售高手表示，他們認(rèn)可直播集客的方式，也愿意通過特價(jià)、爆款單品或套餐來引流，但限于兩三千元價(jià)位的產(chǎn)品。

他們認(rèn)為，直播賣貨既不能呈現(xiàn)品牌、安裝、服務(wù)等等價(jià)值，又不能短時(shí)間內(nèi)化解消費(fèi)者顧慮、建立強(qiáng)有力的信任關(guān)系，廠商的直播賣貨行動(dòng)，完全是費(fèi)力不討好。

直播賣貨適合衣、食等低價(jià)格、快決策的快消品，但不太適合住、行等重體驗(yàn)、高價(jià)格的耐用品銷售。

（文章來源：今日家具，侵刪）