經銷商參展積極性遭挫 地板品牌如何破局？

一場疫情，家具廠商都被逼著去突破自己的『能力邊界』。

一場疫情，展會取消了，工廠活不下去了。一場疫情，展會取消了，經銷商一時間不知道去哪里選貨了。

隨著國外疫情的加劇，國內輸入病例的增加，無癥狀感染者的不斷出現。今年舉辦大型線下家具展的概率越來越小了。即使能夠如期舉辦，參展和看展的廠商估計也不會很積極。

（圖片來源于網絡，侵刪）

近幾年，全國各地的展會熱，催生了一大批靠展會招商生存的企業。展會期間能開專賣店的開專賣店，開不了專賣店的直接給經銷商發散貨。

展會的興起，加速了家具廠商的產銷分離。很多工廠是沒有營銷部門的，工廠通過展會開專賣店或者允許經銷商發散貨，至于經銷商在終端賣的怎么樣，工廠一點也不關心。

經銷商能賣你就賣，你不能賣，你不做了，我再通過展會找別人賣。你要是讓我告訴你產品怎么賣，對不起，我也不知道！在這種情況下，經銷商雖然有了更大的門店產品采購權，但是，無法從工廠獲得持續的幫扶。工廠拓客高度依賴展會，經銷商賣貨完全是『自力更生』。廠商之間好像誰離了誰都能過！

疫情下的突破

2020年的第一季度，家具工廠及其經銷商的業績『慘不慘』，就說明這個品牌廠商之間的關系『鐵不鐵』。

疫情發生后，很多工廠都出臺了『疫情政策』，對于疫情政策，經銷商有人歡喜，有人想罵娘，因為某些工廠出臺的疫情政策簡直就是在耍流氓。

01—展會依賴，死循環

每到歲末年初，都是經銷商確定切換品牌的高峰期。每年的3月份都是工廠招商的黃金月。

為啥？

因為3月份有家具展覽會。

每年3月份，經銷商『集中切換』品牌。每年3月份，家具工廠『集中優化』經銷商。

如果你仔細觀察你會發現，很多參展的品牌，年年展會都在招商，但是，每年其整體經銷商的數量沒怎么增加，也沒怎么減少。

為啥？

原因就是，工廠每年『開店的數量』和『關店的數量』旗鼓相當。

如果你仔細觀察你會發現，很多工廠每年都會參展。

為啥？

因為很多家具工廠都有『展會依賴癥』。不參展，就沒有客戶，沒有客戶它就活不下去！

2020年，一場疫情，徹底把『展會依賴』的死循環打破了。

疫情下，歲末年初，經銷商考慮的不再是切換成哪一個品牌了。而是直接『撤店』了。不干了！

一場由工廠和家居賣場物業方主導的『保商、穩商、賦能』行動開始了。

02—保商、穩商、賦商 工廠有實力保商嗎？

對于深度依賴展會招商模式生存的家具企業而言，工廠和經銷商是產銷分離的兩端，是兩層皮。工廠和經銷商表面上是“夫妻”，實際上是『同床異夢』。如果在某一時間段不能彼此滿足需求的話，立馬分手！

工廠有必要去保這個常年不見面，還有可能隨時拋棄自己的經銷商嗎？

即使工廠想去保商，自己也要掂量一下，能保幾個？口袋的錢夠嗎？怎么保？誰去保？我有保商的團隊嗎？

工廠和家居賣場有條件穩商嗎？

工廠如何穩商？

工廠要穩商需要做到：資金穩、原材料穩，生產穩，營銷團隊穩，產品交付穩，疫情下的廠商協同穩，終端門店獲客應對措施快、準、狠、穩。

對于深度依賴展會，產銷分離的工廠而言，上述穩商的條件有嗎？沒有這些是穩不住經銷商的。

家居賣場有條件穩住經銷商嗎？

除了免一個月租金，家居賣場還有什么籌碼穩住商戶？對于有些家居賣場而言，連免一個月租金的余糧也沒有，甚至賣場復工后，第一件事要辦的是還是漲租呢！

可以預見，2020年，家居賣場的空租率會創造歷史新高。對于無賦能能力的家居賣場而言，有可能會撐不過2020年。

家具工廠和家居賣場有能力賦能經銷商嗎？

2020年，賦能是家具行業的高頻詞，也是家具工廠口中的穩商興商的關鍵詞。

賦能是保商、穩商、營商、興商、贏商的良藥。

經銷商的『選品』邏輯很簡單：疫情下，誰能賦能給我，我就跟誰合作。誰能幫我度過難關，我就與誰合作。

疫情下，經銷商的選品邏輯由『產品』導向轉向了『誰能持續賦能給我』導向。

為什么經銷商會有這樣的變化?

因為疫情下，終端門店的銷售變得復雜了。這種復雜，在經銷商及其團隊的能力邊界內已經無法應付了。

經銷商需要依靠其上游的工廠或者其所在的賣場賦能來突破自身的能力邊界。疫情下，這是經銷商及其團隊的『剛需』。

什么樣的工廠和家居賣場能活的好，活的滋潤？

很顯然，能滿足經銷商『被賦能』剛需的工廠和賣場將獲得經銷商的青睞。對經銷商的賦能能力將成為工廠與工廠之間，賣場與賣場之間競爭和贏得經銷商的核心因素。

（文章來源：家具行業操盤手公眾號，侵刪）