地板家居老板如何做好直播？

前兩天，一位家居行業(yè)的軟件公司的老板找筆者，說(shuō)要在五月份上線一款針對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的小程序，想要把老板自己打造成網(wǎng)紅主播，親自帶貨賣小程序軟件。筆者問(wèn)這位老板：第一，你的直播主題，如何設(shè)計(jì)才能吸引人？第二，你的直播腳本如何策劃？第三，你的直播預(yù)熱如何做？第四，你的粉絲裂變?nèi)绾卧O(shè)計(jì)？第五，你的軟件還沒(méi)上線，如何預(yù)售，如何實(shí)現(xiàn)先有收款再提供軟件，沒(méi)有成交的直播都是耍流氓！筆者發(fā)出的靈魂五問(wèn)，這位老板基本啞口無(wú)言。筆者說(shuō)，你這樣的直播，注定要失敗！

就在這個(gè)月，一位做定制家居代工品牌為主的CEO問(wèn)我，如何利用直播帶他品牌的產(chǎn)品，筆者給他指點(diǎn)迷津。他回工廠，馬上動(dòng)作，開通了騰訊直播，并在3月28日，在騰訊直播開通了第一場(chǎng)直播，直播間人氣高達(dá)6千多人，而且這位CEO告訴我，他已經(jīng)從經(jīng)銷商身上預(yù)收了幾十萬(wàn)，下步就是從廠家總部全面賦能自己的經(jīng)銷商開直播。

以上兩個(gè)就是發(fā)生在筆者身邊真實(shí)的直播故事。

對(duì)于家居直播還沒(méi)有認(rèn)知到重要性的，這里就不啰嗦了。

我們先來(lái)看看其他行業(yè)的老板與CEO是如何在直播風(fēng)口下快速行動(dòng)的。

原來(lái)這些企業(yè)老板與CEO，在直播間前略顯“笨拙”，他們不會(huì)講段子，沒(méi)有強(qiáng)大的粉絲基數(shù)，很多人第一次開播還有些不適應(yīng)。

國(guó)潮化妝品“林清軒”CEO孫來(lái)春第一次“直播”便在2小時(shí)內(nèi)吸引了6萬(wàn)余人觀看，總銷售額近40萬(wàn)，相當(dāng)于其公司4個(gè)線下銷售門店一個(gè)月的銷量；銀泰商業(yè)CEO陳曉東連播了4個(gè)小時(shí)，引來(lái)22萬(wàn)人圍觀，銀泰直播間也一路沖上了排行榜第一；紅星美凱龍5大總裁首秀便狂攬112.72萬(wàn)人氣，直播每小時(shí)觀看人次KO千萬(wàn)級(jí)網(wǎng)紅，躋身全淘寶直播TOP10。做智能銷售系統(tǒng)的加推科技CEO劉翌直播后，“有超過(guò)3000人加我微信，轉(zhuǎn)化率有10%”。此前，他們?cè)诰€上投放推廣廣告，轉(zhuǎn)化率卻不超過(guò)2%。

對(duì)于家居企業(yè)老板們，由于家居行業(yè)的慢屬性，一般是在風(fēng)口大風(fēng)刮了兩三年之后，才去動(dòng)作的。比如，抖音短視頻，2018年是抖音短視頻的最黃金爆發(fā)年，在2018年能入局的，大概率會(huì)成功，比如在短視頻賽道上大獲成功的尚品宅配。家居建材的老板們過(guò)了2年了，到2020年才醒悟過(guò)來(lái)，要做短視頻，風(fēng)口期早過(guò)了，短視頻對(duì)家居行業(yè)的紅利已經(jīng)徹底沒(méi)有了。

面對(duì)直播這個(gè)大風(fēng)口，大部分的家居建材老板還把它簡(jiǎn)單看做一個(gè)工具，可有可無(wú)，“先知先覺(jué)”的家居老板們?cè)谥辈ベ惖蓝潭處讉€(gè)月已經(jīng)掘金數(shù)千萬(wàn)了，而“后知后覺(jué)”的家居老板們還在將信將疑，觀望徘徊。

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家居直播賽道，對(duì)于家居老板們來(lái)說(shuō)，我反復(fù)強(qiáng)調(diào)一句話：認(rèn)知決定布局，行動(dòng)決定終局。家居老板們所有的商業(yè)失敗，歸根結(jié)底一句話，都是認(rèn)知不到位。

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當(dāng)羅永浩開始抖音直播帶貨后，據(jù)筆者知道，已經(jīng)有三位家居行業(yè)的老板找到我，要請(qǐng)羅永浩帶貨自己的家居產(chǎn)品。對(duì)于像李佳琦、薇婭、羅永浩等網(wǎng)紅帶貨主播，費(fèi)用高企。網(wǎng)紅直播帶貨有坑位費(fèi)+銷售抽成。薇婭帶貨索菲亞家居，據(jù)說(shuō)，不綁定銷售結(jié)果，坑位費(fèi)就是800萬(wàn)。薇婭、李佳琦們的銷售抽成比例都在30%左右，單場(chǎng)直播收入就達(dá)1000萬(wàn)-3000萬(wàn)。剛開始直播的羅永浩坑位費(fèi)據(jù)說(shuō)是60萬(wàn)，肯定會(huì)水漲船高。已經(jīng)是一般的企業(yè)玩不起的了。對(duì)于日益艱難的家居行業(yè)，家居老板們，忘掉李佳琦、薇婭、羅永浩吧。大金主土豪除外。

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如果說(shuō)，短視頻時(shí)代是顏值的時(shí)代，直播時(shí)代就是拼才華的時(shí)代。短視頻只有15秒、30秒，顏值必然是大殺器。而直播是長(zhǎng)時(shí)間的，少則1小時(shí)，多則4小時(shí)。在如此長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，顏值只是加分項(xiàng)，才華才是王道。家居老板們是對(duì)行業(yè)最了解的，對(duì)產(chǎn)品最了解的，對(duì)用戶最了解的，對(duì)企業(yè)文化最了解的。老板不出來(lái)直播，讓下邊的“蝦兵蟹將”能超過(guò)老板的了解度嗎？！

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很多家居老板認(rèn)為把線下的活動(dòng)、線下的內(nèi)容，直接搬到線上直播就得了，這是大錯(cuò)特錯(cuò)。就好比你一直開一輛拖拉機(jī)在田間小道上駕駛，肯定是駕輕就熟；當(dāng)你要把這輛拖拉機(jī)開到高速公路上，就要掉鏈子了。直播的人設(shè)、腳本、道具、開場(chǎng)、互動(dòng)、應(yīng)急、促單、轉(zhuǎn)單、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)等，都有專用的技能與技巧，簡(jiǎn)單平移線下的，只能失敗。

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尚品宅配，之所以能抓住短視頻紅利，培養(yǎng)出一大批總計(jì)1億多粉絲的短視頻網(wǎng)紅矩陣，核心就是尚品宅配，面對(duì)新風(fēng)口，迅速組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，兩年不考核KPI，ALLIN在這個(gè)賽道上。很多傳統(tǒng)家居老板容易犯的錯(cuò)誤就是，在新事物還沒(méi)有成熟前，就猴急的設(shè)立KPI，把團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新力扼殺在搖籃里。家居老板要記住一句話：你花費(fèi)在直播上的錢，比你花在用戶不知道在哪里，廣告費(fèi)不知浪費(fèi)了哪一半的的高鐵廣告、電視廣告、戶外廣告，省錢多了！

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傳統(tǒng)家居行業(yè)，線下搞促銷活動(dòng)能力，對(duì)總部與對(duì)廠家的經(jīng)銷都是標(biāo)配。很多家居廠家都配置了大量的活動(dòng)落地團(tuán)隊(duì)，有的企業(yè)高達(dá)上百人，并把這個(gè)活動(dòng)幫扶能力作為對(duì)加盟商的宣傳賣點(diǎn)。廠家的這種活動(dòng)能力是很多經(jīng)銷商選擇廠家品牌加盟的一個(gè)重要決策指標(biāo)。傳統(tǒng)線下促銷活動(dòng)已經(jīng)OUT了。不久的將來(lái)，對(duì)于經(jīng)銷商，選擇家居建材品牌加盟代理的重要一個(gè)決策指標(biāo)，就是看品牌廠家有無(wú)總部直播賣貨招商能力，總部對(duì)加盟經(jīng)銷商有無(wú)直播服務(wù)提供與幫扶的能力。

(文章來(lái)源：新浪家居，侵刪)