家居建材行業直播營銷如火如荼 轉化率到底怎樣？

疫情期間，家建材家裝行業直播營銷遍地開花，如火如荼。在這一片熙熙攘攘中，有人收獲斐然，亦有人不斷試錯。

“目前，幾乎所有家居建材家裝企業都在轟轟烈烈的搞直播，但是，湊熱鬧的是絕大多數，真正嫻熟家居建材家裝線上運作的是鳳毛麟角。”

如火如荼的直播營銷，轉化率究竟如何？

疫情面前，消費者出于安全考量無法到店，門店亦然無法正常運轉，曾經火爆的家居線下門店受到極大影響。在“大門不出二門不邁”的日子里，如何維持業績，保證銷售不斷檔？重壓之下，線上直播營銷成為廠家和經銷商拼命想要抓住的“救生圈”。

這如火如荼的直播營銷，轉化率究竟如何？流量轉化的簽單數又有多少？

2月初，行業“老大哥”歐派家居重磅推出“開門紅”活動，在線主推全屋定制22平米19800元，伴隨系列優惠豪禮為消費者定制全屋六大空間。線上直播營銷，歐派亦不落下風，2月13日，歐派櫥柜在歐派官方直播平臺、天貓、小程序（騰訊直播）、蘇寧易購等四大平臺同步舉行直播，觀看人數65萬，下定超12365單。同時，其他產品線亦在線直播且頻創佳績。

“目標達成率超130%”的驚人成績，是歐派相關負責人在總結一次直播活動時的言論。歐派的成就絕非偶然，為解決用戶體驗問題，歐派櫥柜打造了多平臺的云展廳，推出整櫥定制套餐，在線逛萬平米展廳；并配有網絡集客、線上量尺、智能制圖、遠程講解、無觸交付等整套線上定制服務流程，輔以其總部拓客小程序、微信、QQ、電話等線上集客方式，全方位的為客戶提供一站式定制服務，堪稱行業線上營銷藍本。

隨著復工日期一延再延，尚品宅配集團沒有坐以待斃，而是創新了新模式+大基建，全面啟動線上服務，從總部到全國各地門店，實現“線上門店”開門紅。2月22日，尚品宅配攜手3000萬粉絲的家居“頂流”大V “設計師阿爽”，在各大直播平臺開啟超級直播團購活動。5小時的直播狂歡，觀看人數770萬人次，成交訂單數1.39萬筆，捷報一出，便震驚全行業。

據了解，尚品宅配主推套餐以19800元全屋為主，七大空間，22平米，輔以免費在線預約、免費上門量尺 、“0元在線設計”福利、免費視頻連線1對1設計、全屋48小時出3D效果圖、免費上門安裝、1年保用5年保修等福利，加之其疫情之前全面布局線上渠道，為尚品宅配提前鎖定了超過4億元的銷售額。疫情之下，尚品宅配以嫻熟的線上線下服務流程進行直播營銷，可謂是風生水起。

除此之外，索菲亞、維意定制、晚安等一眾家居建材企業的所舉辦的線上活動，效果都超出預期。例如，索菲亞2019年，線上客戶占比達25%，其中一線城市占40%以上，2019線上訂單轉化率16%；維意定制僅TOP西戰區首戰開門紅便簽單223，收款248萬；晚安家居開門紅直播，11000件家居產品全部售罄，終以3300萬成交金額圓滿收官... 

當然，上述成績并非代表全行業，但這些數據為我們呈現了家居行業的現狀，市場及消費者的需求并未消逝，全看你如何作為！ 

如何破局營銷困境，有效轉化線上簽單？

疫情的突襲，讓以往既定的“線上預約，線下服務”模式寸步難行，一眾家居建材家裝行業被迫轉型線上直播營銷，但家居行業與其他行業稍有區別的是，消費者更重視實際體驗觀感，而所見并非就可促成簽單，如何才能有效轉化線上簽單，成為一眾家居企業的近期聚焦的核心所在。 

首先，我們來看下線上直播營銷的優勢所在。直播營銷不僅在線用戶數量巨大、信息傳播快、發散廣，還能通過相關數據分析找到潛在客戶，相較于線下的傳統模式更精準。以一場線下活動為例，一般容納成百上千人次的活動，線下場地租金等硬性費用遠遠大于線上直播的支出，線上的參與人數一般為上萬人次，不論是成本還是效率都大大提升。從消費者方面出發，他們能不受時間、地點等客觀條件的限制，隨時隨地地了解自己喜歡的品牌及產品，此舉更有利于品牌更好地實現推廣。 

其次，線上視頻直播相較于冷冰冰的圖片及文字，能更多的調動五感參與其中。受眾可以與主播進行互動，調動客戶的積極性，產生強烈的互動感，引發觀眾對主播所介紹產品的興趣和熱情，這是圖文、電話、微信消息等方式無法達到的效果。

最后也是最重要的一點，圈粉蓄客轉化。直播平臺一經開通，就會有大量的受眾入場，這些潛在客戶不管是否能立即轉化，都是一次很好的品牌宣傳，為他們日后的消費埋下了一顆種子。消費只會延后，而不會消失，家居建材行業更是如此，家居消費是剛需，在中國這個重視“家”文化的大環境下，消費需求絕不會隨著外界環境的變化而逝去。 

利弊共存。線上直播雖然優勢頗多，但相對線下門店而言，其實際接觸體驗感較差，云展廳雖然能讓消費者一飽眼福，但卻不能讓其一擲千金。一次直播就可直接成交的成績并非沒有，但難度相較線下一次成交的大大提高。現如今大家能做的，就是盡可能的蓄客、固客，將正式上門之前所能進行的工作都預備并完善，從而為全面復工之后的現場作業打好堅實的基礎。

目前各大平臺和賣家都在盡力地通過在線化降低損失，家居行業各種軟裝配飾相對而言影響較小，消費者通過在線溝通設計師便可“所見即所得”，但家裝行業的的確確難盡其意，因為家裝行業的核心主要聚焦在實地施工等硬裝方面，這其中所涉及的方方面面線上渠道難以消化，還需一眾行業同仁集思廣益，眾志成城破除壁壘。

 要想破解線上營銷困局，眾所周知的直播頁面內鏈、紅包雨、優惠組合套餐、小額定金、贈送禮品等措施必不可少，興趣點營銷亦不失為一劑良藥。試想一下，在一個非常舒適的環境中，主播沒有千篇一律的產品營銷，反而是在為您呈現音樂、運動健身、煮咖啡、廚藝教程、居家收納等場景式&功能式情景，效果可想而知。

劍走偏鋒，不失為一招妙棋。范居士認為，一切和家居生活相關的情景方式，皆可呈現于家居建材行業的直播之上。擺脫買買買套路，通過線上知識獲取，激化消費者的潛在需求。美好的家居生活，誰不想擁有，更何況現如今大多數的中國家庭，都已步入小康之列，對美好生活的向往，是我們每個人心中都有的期許。

 干貨滿滿，亦需踐行。正所謂“鞋子合不合腳，只有自己清楚”，家居建材行業線上直播營銷百花齊放，若想讓人駐足采擷，需要在全面了解自身的情況下精準發力。疫情的突襲，加快了家居行業的轉型升級之路，前端后端協同運轉、線上線下全面布局將是行業今后發展的常態。若不能積極擁抱潮流，以行之有效的方法措施迎頭趕上，淘汰出局不過朝夕之事！

(文章來源：泛家居圈-公眾號，侵刪)