互利共贏|經銷商與家居賣場這場合作該如何進行？

似乎一時之間，家具市場出現了百花齊放、百家爭鳴的現象，加上地方性的家居賣場所具有的江山地位，流通領域呈現春秋諸侯爭霸的局面。

反觀，經銷商卻出現進退兩難的局面，哀鴻遍野。東邊日出西邊雨，這究竟是怎么一回事?日前，筆者走訪了河南、山東、江蘇、上海等10多個省市的建材家居賣場，了解經銷商的生存狀況。

強勢的賣場 讓經銷商苦不堪言

在鄭州某家具賣場，一些經銷商反饋，入駐商場的時候，進場就要一次性繳納三年的房租，否則，商場不給你位置。但是現在進來了，物業管理團隊混亂，整個商場形象在市場競爭中沒有口碑。結果，很多消費者來購買家具的時候，一提到這個商場，消費者就說“不”。導致我們經營困難，客流量逐漸減少，現在都空了30%以上的鋪位，搬遷的搬遷，關店的關店。一些商戶為了避免遭受更大的損失，有的只有搬遷，有的尋找第三方建材家具營銷策劃公司合作，參加活動，例如家博會等。但是，這也需要繳納高昂的活動費用，又要面臨廠家營銷目標任務的打壓，讓人苦不堪言。而賣場組織的一些活動，流于形式，還要繳納1萬元活動費，有時開了幾個單，但是價格較低，也賺不了什么錢。面對這一現象，筆者走訪調查發現，這不是一個特殊的問題，而是一個普遍性的問題。

共生共贏的合作關系 讓經銷商和賣場相處融洽

在山東市場，筆者走訪山東聊城的某家具商場，看到的是另一番景象，當地的一些商戶反饋，商場物業在當地有＊＊＊的歷史，在當地百姓心目中具有很高的影響力。而且購買建材家具一站式就可以完成，省心省事。每年的3.15，五一、十一等節假日商場領導高度重視，賣場每年拿出幾百萬元給商戶做支持營銷推廣以及贊助活動，每次活動各大不同的品牌商戶，能夠銷售數十萬以上。而且，這里的鋪租一月交一次，商戶十分滿意，沒什么壓力，管理規范，所以商場的入駐率達到100%。兩者形成共生共贏的合作關系，商場組織任何活動都是建立在公平公正的立場上，大家都十分滿意，這邊80%以上的店鋪都是經營數年的老店。

賣場與經銷商的合作關系亟待改進

同時，筆者五一期間走訪河北衡水某家居賣場，隨機采訪了幾個經銷商。就在今年的五一期間，賣場組織了一個促銷活動，根據事先的活動規則，誰參與誰報名，誰繳費誰受益的原則。但是，到后來，不管商戶參與不參與，都要繳納5000元費用，這直接從鋪租里面扣除。有些商戶在活動期間根本沒有開單，也要繳費，讓商戶很不滿。本身商戶經營困難，有時盈虧平衡都很難，更不用說賺錢了。商場一系列的管理費、活動贊助費、廣告聯盟推廣費所起到的作用，對大多數的經銷商的幫助是十分微小的。再加上其他渠道的競爭，可謂雪上加霜。筆者進一步調查了解得知，參加今年五一聯盟活動的經銷商滿意率不到20%。由此可見，賣場與商戶的合作關系之轉型升級可謂迫在眉睫。

二者應互利共贏 走上可持續發展之路

通過以上事例分析，一些商場通過繳納房租、活動贊助、廣告贊助，品牌聯盟、誠信商戶評選，以及其他形式，以此捆綁經銷商的現象，層出不窮。但是，經銷商與賣場能夠實現共贏的，目前畢竟是少數。那么，兩者該如何達成互利共贏的合作關系，走上可持續發展之路?我們的一點看法是：

第一，建立互利共贏的關系。首先要確定“以客戶為關注焦點”的原則，這是實現雙邊關系長遠發展的基礎和前提，沒有客戶價值的增長，就沒有自身利益的實現。但是現在為什么一些商場整體性經營不佳的重要原因，就是建立在“自利”的基礎上，為了追求自己的目標，而不是為合作伙伴創造價值。以利己為目標的出發點，只能是短視行為，權宜之計。

第二，實現共贏的雙邊關系。必須建立新的雙邊合作關系以及新的商業模式，建立在為顧客提升服務，提升業績效能的基礎上才能實現。作為賣場，物業租賃想征收更高的房租，試圖減少服務降低運營成本，以及多列項目暗收費。而作為商戶期待更好的營銷業績，更多的客流量。所以，只有兩者目標相向而行，才能走的更遠。所以，新的商場物業租賃收費模式，需要轉型升級，呼喚一種新的收費模式與營銷業績掛鉤的模式，僅提供安全管理以及租賃收費的模式即將成為過去式，誰能為客戶創造價值，誰就能在未來的市場競爭中爭取更多的主動權。

第三，獨立的個體經營，轉變平臺化經營的思維，降低經營的風險。未來建材家具行業的發展趨勢可以看出，以平臺型經營，跨界經營的成績卓有顯著。所以，作為賣場物業管理單位，更要梳理新的終端顧客需求價值鏈，實現從設計、裝修、建材供應、家具共贏、軟裝飾品以及后續服務為保障的一站式服務模式。從后營銷模式轉向前置營銷，從等待式的顧客上門，變為主動積極而為，以物業品牌的影響力，拓展市場的上游市場，邁出重要步伐。建立與地產合作的前置市場開發模式，不斷為合作伙伴蓄能，提升服務的附加值，不斷樹立新的服務形象。

第四，建立新的合作關系。明確契約精神，無規矩不成方圓，做好游戲規則，作為賣場物業方要明確，作為主體服務商，應該提供哪些基本的服務，哪些對商戶對提升業績有價值的服務，提供哪些附加值的服務，而不是以自我為核心利益的巧立名目多收費，推動以顧客價值業績的增長與自身利益的正相關系。

第五，確立新型利益捆綁關系。產品組合定位要準，不能忽視終端用戶價值，建立在契約精神的合作關系，遵循顧客購買模式以及市場需求層級。比如，市場需求的等級劃分，消費群體的準確定位，每次聯盟活動主題的定位等，這決定了雙邊合作關系的勝負。但是，就目前賣場所舉行的活動而言，都是主題不明確的，消費者看不清楚，不明白，造成消費者想購買適合自己的產品沒有，而參與的經銷商反饋產品賣不掉，這也恰恰說明營銷錯位是這些活動不成功的病根所在。所以，要想做到名利雙收，清晰的市場、產品定位，特色的產品、服務是成功的關鍵。

(來源：第一家具網)