一言不合就“干架” 家居賣場需要具備“賣方思維”

經濟新常態下，家居建材行業生意難做，賣場與經銷商間的矛盾也越來越多，歸根結底還是經銷商的入駐成本與利潤收益不平衡所致。如今，經銷商與家居賣場之間的關系越來越微妙，稍有不慎便“擦槍走火”，家居賣場必須具備“賣方思維”，方能打造雙方共贏的局面。

一言不合就“干架” 家居賣場需要具備“賣方思維”（圖片來源網絡）

賣場與經銷商矛盾一觸即發

年中前后，身處一線的家居賣場同仁們，是個個忙得昏天暗地。這兩年賣場實行“責任分包”，將賣場按樓層區域劃分，并分配給招商部、企劃部、運營部等相關部門，而這些責任部門每到租金收繳的時候，就需要將自己“責任區”內的商戶租金收繳上來。

問賣場企劃部的一同仁，表示“所在賣場生意不好，租金難收，還得穩住經銷商。”早前集團準備將這位同仁調往另外一家生意更好的賣場，但是被拒絕了。筆者問及原因，表示“那家賣場生意是好，但是租金也漲得厲害，碰到生意好的經銷商，自然可以萬事大吉，碰到生意差的經銷商，問其催繳租金，更是折磨，這類經銷商維穩壓力更大。”

賣場與經銷商本屬最親密的“利益共同體”：賣場的利潤來源于經銷商，經銷商的市場表現直接關系到賣場的業績;而多數經銷商的銷售業績還是依托于賣場的吸客能力，賣場的品牌影響力直接關系到經銷商的收益。但是，現在賣場與經銷商的關系，卻演變得日益扭曲：生意差的賣場，因為無法足額收取租金，所以只能削減運營成本，甚至影響到了商戶的正常運營，結果更難收取租金，形成惡性循環;生意好的賣場，則是迫不及待地增加租金，無力承受的經銷商被擠出了賣場，但是往往很快就會有新來者補位，不過其對于賣場的期望值自然也是更高，一旦市場出現波動，賣場不能為其帶來預想價值的時候，矛盾也是一觸即發。

賣場需要具備“賣方思維”

那么，有沒有什么方法，能讓兩者關系十分協調，避免各種“擦槍走火”的情況發生?經銷商開店賣貨，其營銷方式可能會有變化，不過在與賣場的關系上，并不存在多復雜的情形。與經銷商相比，賣場的運營思維則顯得關鍵許多。有一位地方賣場負責人曾談起自己的管理經驗，那就是賣場一定要具備“賣方思維”：首先，知道自己的賣場定位，以及對應的市場需求，并以此作為入駐品牌的篩選標準。明確賣場定位和市場需求很簡單，但是作為入駐篩選標準往往就沒那么簡單了，尤其是在有招商壓力的前提下。

其次，熟悉經銷商的相關情況，并能夠在品牌代理方面給予經銷商準確建議。說實話這點對于賣場管理者的要求非常高，賣場可能很了解企業，但是對于經銷商和品牌的匹配方面，可能就沒有那么大的把握了。最后，能夠根據當地的市場情況和賣場情況，對經銷商的品牌運營提供全面的指導建議，從店面設計到產品擺場，從日常運營到營銷推廣等等。考慮到賣場的區域性限制，這種管理方式或許很難復制，但是其提到的“賣方思維”絕對適用于更多的家居賣場。

對于賣場而言，要具備“賣方思維”并非是一件易事，這意味著需要更加專業的人員，同時要承擔更多的業務壓力，但是這絕對有利于賣場與經銷商的共存，從長遠來看更有利于賣場的發展。要知道，越來越多的家居建材品牌開始發力終端市場，而部分有實力的經銷商也已選擇做自己的品牌，這些經銷商更了解市場的喜好，對于門店的運營也更有經驗。這些都已對賣場構成了挑戰，未來賣場要想繼續保持競爭力，思維上的轉變和調整已不可避免。