地板行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)陷入瓶頸 終端銷(xiāo)售問(wèn)題頻出

　　地板行業(yè)可謂是身經(jīng)百戰(zhàn)，從價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)再到現(xiàn)今的品牌戰(zhàn)，無(wú)數(shù)場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)一步步助力地板行業(yè)走向成熟，但是如此繁雜的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役，地板行業(yè)也是頻頻陷入惡性循環(huán)難以自拔。

　　在綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，玩概念和打價(jià)格戰(zhàn)這兩大營(yíng)銷(xiāo)慣用招數(shù)已經(jīng)無(wú)法改變現(xiàn)狀為企業(yè)爭(zhēng)得市場(chǎng)蛋糕，相反將對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重后患。

　　終端銷(xiāo)售難以上“檔次”

　　對(duì)于木材和裝修，一般消費(fèi)者都是門(mén)外漢，因此很多時(shí)候購(gòu)買(mǎi)欲的激發(fā)取決于銷(xiāo)售終端導(dǎo)購(gòu)人員的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮和引導(dǎo)。而目前大部分的地板終端銷(xiāo)售人員沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，基本靠“自學(xué)成才”，甚至以訛傳訛地接受了一些專(zhuān)業(yè)方面的錯(cuò)誤認(rèn)知，在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)往往以介紹木種為主，對(duì)于更為重要的地板在裝修風(fēng)格中的角色和作用置之不理。

　　于是賣(mài)地板簡(jiǎn)單地變成了賣(mài)木材，不知道要靠什么去打動(dòng)顧客的心，有時(shí)在急于求成之下不免會(huì)講出一些過(guò)分夸大的話，如此誤導(dǎo)消費(fèi)者的后果就是為日后的投訴埋下了禍根。

　　那么，如何才能把普通營(yíng)業(yè)員變成顧客的美居顧問(wèn)呢?經(jīng)過(guò)必要的培訓(xùn)是必不可少的，一個(gè)合格的地板導(dǎo)購(gòu)員首先應(yīng)該具備地板和裝修方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還要有對(duì)事業(yè)的熱忱和耐心，在了解顧客的需求后迅速推薦合適的地板給顧客做選擇，并充分闡述其理由，為顧客做好參謀，讓顧客感受到專(zhuān)家式的服務(wù)并對(duì)品牌產(chǎn)生信賴(lài)感，這對(duì)于品牌的宣傳和提升也大有裨益。

　　“被擴(kuò)張”一再盲目上演

　　當(dāng)大賣(mài)場(chǎng)這個(gè)潘多拉魔盒被打開(kāi)后，一輪經(jīng)營(yíng)面積的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始了，幾百平方米的地板專(zhuān)賣(mài)店已是很常見(jiàn)，數(shù)千平方米的賣(mài)場(chǎng)相繼出現(xiàn)。而當(dāng)你進(jìn)入某些“虛胖”的賣(mài)場(chǎng)時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，滿地的地臺(tái)上，其實(shí)品種也就那么幾個(gè)。雖然每個(gè)品種出樣都只有幾平方米大小，但還是會(huì)有很多重復(fù)。

　　這說(shuō)明拿這么大的場(chǎng)地做展示是不必要的，這只是虛張聲勢(shì)。這在鋪?zhàn)庀鄬?duì)較為低廉的二、三級(jí)城市暫時(shí)不是問(wèn)題，但在一些價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈、鋪?zhàn)廨^為昂貴的大城市，這樣做的后果無(wú)疑是在自殺，個(gè)個(gè)都大的后果是誰(shuí)也不顯大。

　　展示空間到底多大才合適呢?應(yīng)該綜合產(chǎn)品定位、品種、特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)成本等各個(gè)方面進(jìn)行分析，然后尋求一個(gè)比較合理的大小。通過(guò)合理的安排，就算是較小的空間也可以布置較多的樣品，因?yàn)榈匕宀⒎潜仨氂玫嘏_(tái)來(lái)展示。雖然地板平放的展示最接近實(shí)際使用效果，但采用斜的、豎的展示方式可以大大節(jié)省展示面積，而且比較直觀，整個(gè)展廳看起來(lái)也會(huì)錯(cuò)落有致，空間的利用會(huì)比較合理，而全部用地臺(tái)的做法會(huì)令整個(gè)展廳看上去比較空蕩冷清。

　　其實(shí)商家可以參考一下歐洲的模式，他們的地板展廳都是開(kāi)在居民區(qū)內(nèi)或地下室等鋪?zhàn)廨^為便宜的地方，面積一般在幾十平方米，裝修比較精致到位，以斜的、豎的展示為主，既減少了空間，又不失簡(jiǎn)約時(shí)尚，看后給人非常高檔的感覺(jué)。