比嘉經(jīng)銷商訪談記：不是一個人在戰(zhàn)斗

　　過去的2011年，隨著物價不斷上漲，不少經(jīng)銷商所在賣場的租金開始急劇上漲，加之地板安裝工人的工資也比以往漲了很多，有時甚至招不到安裝工人，更加重了運營成本，使利潤縮水。投入大、利潤薄、市場競爭慘烈，廠商投入產(chǎn)出失衡，成本費用呈現(xiàn)快速增長趨勢。而市場前景卻極不明朗，經(jīng)銷商賺錢難，企業(yè)招商也難，行業(yè)發(fā)展、市場前景撲朔迷離。但就在一片唱衰聲中，比嘉地板卻逆勢上揚，在2011年取得了不菲的業(yè)績。最近，記者分別采訪了比嘉地板青島、西安、洛陽三地的經(jīng)銷商，聽聽他們來自一線終端的聲音，聽聽他們在與比嘉合作過程中的經(jīng)驗與收獲。

　　青島經(jīng)銷商：優(yōu)秀產(chǎn)品造就六年零投訴

　　青島經(jīng)銷商張老板代理比嘉地板已有6年多。談及今年的銷售，他表示盡管今年整個行情不好，但是他代理的比嘉在青島地區(qū)受到影響非常小，這讓其他同行羨慕不已。說到經(jīng)驗分享，他說最重要的是從比嘉身上很多管理上的經(jīng)驗。張老板感慨的說到，過去自己做銷售，就是典型的“夫妻店”模式，自從加盟比嘉后，他將比嘉地板對其產(chǎn)品、人才的管理模式借鑒到自己加盟店的管理中，通過“公司化”的模式運作店面，取得了很不錯的成績。“比嘉地板在青島六年，沒有一起顧客質(zhì)量投訴的案例，這在很多同行看來，是不可思議的。”張老板將這樣的成績主要歸功于比嘉地板高性價比、高質(zhì)量的優(yōu)秀口碑以及良好的經(jīng)銷商扶持政策。“我慶幸選擇了比嘉，也感謝比嘉選擇了我。”談及未來，張老板自信滿滿的表示。

　　西安經(jīng)銷商：比嘉給我度過難關(guān)的信心

　　西安經(jīng)銷商劉老板是2003年選擇加盟的比嘉。他表示，自己當(dāng)初是看中了比嘉地板在多層實木領(lǐng)域的鼻祖地位，并被其所擁有的中國多層實木地板行業(yè)最完整的產(chǎn)業(yè)鏈以及多項行業(yè)專利技術(shù)而打動了。8年來，盡管遇到了很多困難，劉老板一直未有考慮過“換馬”經(jīng)營。用他自己的話來說，“就在自己舉步維艱的那些日子里，我們店得到了總公司的信任和大力支持，特別是總部的領(lǐng)導(dǎo)們能不斷對自己給予鼓勵，雙方能及時溝通、相互理解、達成共識，使我有足夠的信心堅持下來，而且事實證明，我的創(chuàng)業(yè)之路因為比嘉而變得越來越順，生活也越來越好。”同時他也坦言，比嘉地板的質(zhì)量是他最大的信心來源。“讓店里的導(dǎo)購在工作中都底氣十足，每一個買比嘉的消費者都是滿載而歸。”劉老板不無自豪的說到。

　　洛陽經(jīng)銷商：跟著比嘉，有肉吃

　　三位接受采訪的經(jīng)銷商中，洛陽經(jīng)銷商靳老板是資歷最淺的。加盟比嘉3年的她，自認為還是個新手。談到為什么選擇比嘉，她說比嘉營銷團隊的真誠以及領(lǐng)導(dǎo)力是主要原因。“我發(fā)現(xiàn)，業(yè)績最好的企業(yè)恰恰都是那些擁有強大的營銷團隊的、具有完整系統(tǒng)規(guī)劃以及合理流程安排的企業(yè)，因此在挑選加盟企業(yè)時我很注重企業(yè)的營銷團隊實力。而在多次接觸比嘉營銷團隊過程中，他們的那種真誠以及其營銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)魅力，讓我折服，也讓我覺得，跟著這樣的團隊，是有肉吃的。”談到如今的成績，她表示從最初的店面位置的挑選、到店面裝修以及后來的地區(qū)宣傳推廣，比嘉都給了相當(dāng)大的扶持力度。“我們?nèi)比瞬艜r，比嘉會適當(dāng)?shù)妮敵?在缺乏渠道時，比嘉給了我們政策;在銷售遇冷時，比嘉還會開展簽售促銷，給我們店帶了更多人氣，也擴大了我們在洛陽地區(qū)的知名度。”

　　比嘉地板：廠商資源整合最重要

　　中國地板行業(yè)起步二十多年，企業(yè)、經(jīng)銷商、消費者的“三角戀”關(guān)系始終是“剪不斷，理還亂”，尤其是廠商關(guān)系，更是欲說還休。不少新品牌為擴張渠道，不惜成本、不計代價、不擇方式地開發(fā)經(jīng)銷商。經(jīng)銷商店面開業(yè)以后，先期許諾的各種支持、政策都化為泡影，企業(yè)只管發(fā)貨，其它一概不問，一概不管;經(jīng)銷商向企業(yè)要人沒人，要錢沒錢，要品牌沒品牌，要廣告沒廣告，要售后沒售后，要新產(chǎn)品沒產(chǎn)品，所有的都要靠自己，孤軍奮戰(zhàn)，形單影只，形同“孤兒”。 而作為傳統(tǒng)制造型行業(yè)，目前地板行業(yè)和房地產(chǎn)、金融投資、能源等在盈利空間方面沒有可比性，再加上員工工資、水電費、管理費等開銷，經(jīng)銷商一年到頭來能有微利就算不錯了。不少經(jīng)銷商都感慨：“一個人作戰(zhàn)真的很難。” 其實，經(jīng)銷商需要的很簡單，一是銷售政策，二是宣傳投入，三是促銷手段。因此廠家的支持力度，往往成為經(jīng)銷商專賣店生存力的重要因素，也成為了經(jīng)銷商衡量一個優(yōu)秀而可靠合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)。

　　而從三位經(jīng)銷商口中，我們看到了這樣一個與經(jīng)銷商一起相濡以沫、榮辱與共的比嘉品牌。在比嘉地板看來廠商之間的合作，重在資源的整合。資源的整合包含資金、客源、人才、模式、信息等等。因此比嘉選擇經(jīng)銷商重在資源互補，缺資金的補足資金，缺體系的幫助建立體系，缺人才的比嘉輸出，缺渠道的我們給政策，力求做到因地制宜，一地一策，通過資源的整合來創(chuàng)造共贏價值。

　　后記：選擇比努力更重要

　　曾經(jīng)有這樣一個故事，一個年輕人，問一個大師，“我怎么才能成為一個百萬富翁呢?”大師回答道：“你都和什么人在一起呢?”，年輕人道：“我都和一些和我一樣的人在一起”，大師回答道：“你想成為百萬富翁，那你就和百萬富翁們在一起”，年輕人又問道：“我怎么才能成為一個千萬富翁呢?”，大師回答道：“那你就和千萬富翁們在一起”。

　　這個故事給我們一個簡單的寓意就是，你想成為一個什么樣的人就需要和什么樣的人在一起。對于經(jīng)銷商而言這個道理同樣適用，作為一個經(jīng)銷商要想成為一個大而強的經(jīng)銷商，就選擇和優(yōu)秀的企業(yè)進行合作，和優(yōu)秀的品牌企業(yè)一起成長。人們常說選擇比努力更重要，作為經(jīng)銷商選擇一個優(yōu)秀的企業(yè)，才能在和優(yōu)秀的企業(yè)在成長中學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)先進的管理方法、先進的營銷意識和超前的經(jīng)營理念，才能借助和利用優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀品牌為自己的上升通道搭建一個好的發(fā)展平臺。你才不是一個人在戰(zhàn)斗。在記者看來，比嘉品牌就是這樣一個優(yōu)秀的選擇。

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