比嘉地板構建一體化營銷價值網

　　在地板營銷同質化的今天，靠“一招鮮，走遍天”幾無成功可能。無論廠家還是經銷商都是一籌莫展，無從下手，越來越多的地板人無奈訴求，地板營銷真難，更甚者毅然決然退出地板行業。然常言道：沒有不景氣的市場，只有不爭氣的人。“氣”從何來？只有回歸營銷本原，從資源、采購、加工、銷售、推廣、服務每個環節“招招領先”，才能夠豁然開朗、柳暗花明。而過去的2011年里，比嘉接連獲得了營銷創新獎、實木復合地板開發杰出貢獻獎、2011最具影響力品牌等響當當的榮譽稱號，而這些榮譽的獲得均來自于比嘉品牌突破傳統的單一價值鏈模式，為渠道商構建了一個“招招領先”的一體化價值網，從而真正實現了廠商“雙贏”的局面。

　　傳統價值鏈體系下的招商困局

　　按照傳統價值鏈打造的地板企業營銷模式，往往是企業負責生產，渠道商負責銷售。不管是位于價值鏈上游的制造廠家，還是居于價值鏈下游的渠道商，存在于市場上的競爭能力都取決于三種能力，即創造市場的能力、發現市場的能力和控制成本的能力，控制成本的能力在一種競爭互動下的市場背景下，則表現為市場資源整合的能力。對于廠家而言，創造市場的能力表現為新技術的發明，對于商家而言，則表現為新產品、新技術的商業化推廣，為了盡早和盡可能地獲得新技術的壟斷利潤，廠家總是在產品推廣方面表現出較商家更大的關注和熱情。商家則更加傾向于通過以往的經驗去發現市場，而把新產品市場的培育與推廣的責任更多地讓與廠家。眾所周知，企業招商是基于資源整合的目的，利用經銷商在當地市場的網絡，實現產品銷售。其優勢是通路建設速度快，加快了產品市場滲透速度，爭取競爭先機，同時建設和維護成本相對較低。

　　然而，在這種單一價值鏈體系的廠商關系，往往出現廠家不熟悉消費者的消費模式，不了解商家作為中間媒介的關鍵作用，即使擁有新技術和新產品，但競爭者爭相模仿則可能使它最終失去競爭優勢，所以經銷商反應平平；另一方面，渠道商只看重眼前利益，不熟悉技術的發展趨勢，不了解未來產品的消費趨勢，把握不住市場脈搏，難以解決產品的終端動銷問題，造成招商運營的停滯。因此基于傳統價值鏈體系下的招商，往往陷入這樣的招商困局。

　　創新一體化價值網實現廠商雙贏

　　步入2012年，地板行業已逐漸步入競爭的快車道，越來越多的競爭者已悄然加入進來，終端的地板門店從小店到大店，大店到多店，從街邊店向大賣場轉型，從展示形象升級，從原來與非品牌、區域品牌的競爭即將過渡向品牌之間的競爭展開格斗。競爭的加劇和技術研發速度的提高，使市場結構朝著更為復雜的方向發展。傳統價值鏈體系下的分工合作關系已經不能滿足現在地板行業競爭的需要。在這種背景下，廠商之間的關系已經不再是簡單的價值鏈意義上的上下游關系，更不再是簡單的職能分工與合作關系，而是要求企業和渠道商打破了過去各自為政的單一格局，“抱團取暖”“以合代競”深層次整合上下游資源的方式將多方力量聯動起來，彼此間共享信息和知識，提高控制成本的能力，共同創造市場，一同開拓市場，構建一個多維度一體化的價值網。

　　比嘉品牌一體化價值網體系

　　比嘉所打造的，就是這樣一個從顧客需求、資源整合、快速反應、信息化精準處理、資本運作等多維度構筑的一體化價值網。比嘉基于整合企業內外資源的基礎上，以滿足客戶需求為導向，不僅對企業自身的產品開發，生產加工、技術創新、銷售服務的每個環節進行有效的掌控，同時還能有效整合外部資源與上下游實現優勢互補，并對渠道商進行信息共享，切實為經銷商提供了一套市場動銷的實操方案，從而實現與經銷商一起共同創富的目標。

　　1、以客戶需求為導向締造產品價值

　　比嘉轉換角度，一直致力于發現并滿足顧客尚未滿足的需求，無論是產品品質的精益求精、環保性能的無比苛刻、產品功能上的多方向開發、新材料的應用、完善產業鏈降低顧客購買成本、品牌再造提升品味、產品花色因時而異不斷創新、產品風格的多樣性等等。如2011年上市的IN藝術波普創意地板系列，就是比嘉為顧客消除地板光污染所帶來的視覺危害，滿足“地隨心動”的求變需求而產生的。

　　2、資源整合創造渠道價值

　　廠商之間的合作，重在資源的整合。資源的整合包含資金、客源、人才、模式、信息等等，在比嘉看來，能夠用錢能夠解決的都不重要，重要的是那些用錢買不來的。比嘉選擇經銷商重在資源互補，缺資金的補足資金，缺體系的幫助建立體系，缺人才的我們輸出，缺渠道的我們給政策，力求做到因地制宜，一地一策，通過資源的整合來創造共贏價值。

　　3、政策支持創造服務價值

　　比嘉認為，換個角度思考，渠道商就是企業的客戶，為客戶做好服務是比嘉應盡的責任。在品牌支持上，比嘉總部嚴格執行統一品牌理念，統一發展規劃，統一營銷模式，統一培訓服務等連鎖經營舉措，全方位科學的介入市場，讓經銷商坐享其成;營銷支持方面，比嘉將免費培訓銷售人員及售后服務人員，配送培訓資料，并長期提供專業化的技術、售后指導及市場營銷指導。除上述各種支持外，經銷商還可以享有比嘉同的“一站式無中間環節供貨”物流配送支持，降低產品綜合成本，形成了巨大的利潤空間和價格優勢。另外，比嘉地板還會及時了解市場情況，保證充足貨源，為適應不同區域及瞬息萬變的市場，公司實行有效合理的退換貨機制，保證經銷商的利益。

　　當前，地板行業已由最先的行業導入期已進入快速的品牌導入發展期，越來越多的競爭者加入，對于建材家居行業不僅僅是形成了品牌與品牌之間的競爭較量，更是經銷商與經銷商之間的終端資源競爭，在國內很多三級以上的市場將會迎接一場名符其實的終端“撕殺”到臨，一招先已是過去式，全面競爭的時代已即將來臨，地板經銷商唯有選擇擁有一體化價值網體系的廠家，“抱團取暖”“以合代競”方能適應全面競爭的時代。你，準備好了嗎？

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