地板企業如何“智取”二三級市場

　　營銷到暢銷，隔著一道門，對于所有的地板企業來說，一般的營銷技巧就如同是阿里巴巴與四十大盜的故事中“芝麻開門”的山洞密語，連消費者都知道的“芝麻開門”是不能最終享有財富的。營銷是:消費者的購買習慣決定了你的營銷方式!為民代言的郎咸平先生也認為“能否抓住‘行業本質\’為企業成敗根本”，在他看來，迷失行業本質的企業注定是不成功的企業。

　　《藍海戰略》：“企業只有準確理解行業本質才能設定出正確的藍海戰略。抓準行業本質是地基，而正確制定與執行藍海戰略才能確保‘高屋建瓴\’”。因此了解消費者市場中的根本動向是“智取”二三級市場的關鍵，客觀地分析地板行業現狀，成為是打開暢銷之門的關鍵，下面一起來看地板產業正面臨著三個深刻變化。

　　深刻變化一：二三級客戶的需求結構發生巨大改變

　　不光是一線客戶需要的產品，現在的二三級客戶需求也已經不單單是過去的地板產品和功能，越來越多的客戶需要的是服務和更好的解決方案，甚至是最好的服務體驗。在這樣一個商品被迅速進入商品化和過度生產的時代，這些不單純是在產品上的附加價值，已經完全足以發展成為地板的產品服務乃至新興產業。深刻洞察二三級客戶的需求結構足以啟發每一個地板企業在面臨戰略選擇時作出如增強產品針對性價值的選擇。

　　舉一個身邊的例子，地板客戶愿意跟隨惠爾地板全國地區營銷中心組織，做上3、4個小時車，并樂此不彼口碑相傳，在惠爾的某一個營銷中心短短一個月中組織了3次工廠團購的活動，這是因為他們獲得了真正被服務的體驗，精心準備的等候茶點、惠爾人員發自內心的熱情微笑、南京景點區的快樂旅游、美滋美味的午餐，這一切都是惠爾提供出的增值服務全部免費，及產品環保、售后陽光服務的承諾……所有這些，讓客戶有了賓至如歸及賺了一把的感覺，在惠爾購買地板，消費者買的不是地板(當然惠爾地板的品質是眾目共睹的)，消費者認可的是被這種周到服務的“顧客是上帝”的體驗。

　　深刻變化二：地板行業產業鏈結構發生巨大改變，產業各渠道服務需付出更多

　　實際上由二三級客戶需求的調整需求所驅動，因為客戶需求結構從產品要求到服務和購買體驗的變化，傳統的每一條產業鏈結構中，在原有的從原材料進入生產、成品加工、包裝運輸、分銷、服務配送這條鏈中已經赫然躍上許多重視服務及產品增值的地板企業身影，而這些企業在很大程度上整合甚至為未來地板行業被電子商務顛覆承擔鋪墊角色。

　　2005年的時候，誰會想到地板營銷會以電子網絡商城形式而開辟出一種新渠道，電子商務在傳統的生產廠家到地板消費者之間承擔了交易整合的角色，電子網絡商城囊括了廠家們的信息、溝通平臺，被主動營銷者們合理利用，使得廠家承擔提供更多營銷方面的資源共享，如建立網絡商鋪的數據，網絡中產品形象化的展示。網絡化的地板看似直達終端，實際上廠家及渠道中的營銷中心或者是工程商必須提供更多的服務，為客戶們提供出電子網絡化鼠標點一點，地板買回家的閃電采購體驗。

　　深刻變化三：地板企業本身結構遭遇中大調整

　　為了在產業鏈里面獲得生存，以最優質化的服務面對終端客戶，地板企業需要重新思考自己的結構成本，利用二三級市場進軍產業鏈結構發生動變來優化自己的結構成本，這在進軍二三級市場不少企業已經抓住了機會，最明顯的就是惠爾地板攜手金螳螂，辟特殊營銷新渠道，惠爾產品優勢結合金螳螂渠道資源的強勢互作，為惠爾帶來龐大的用戶資源及廣闊的市場前景，并將形成對市場的巨大沖擊。惠爾將結構成本重新進行組建化解構，將可以外包的業務外包，以獲得了專業化服務及可控制的可變成本，將自己業務重點聚焦于最核心及最具競爭力的方面。

　　在2011年初召開“地板企業二三級市場搶攻站”主題論壇上，張森林表示：“未來的增量市場很可能出現在中西部地區，企業家們對于二三線市場的定義和應對措施各不相同，但是也達成了一致，即不打價格戰，增強產品的價值，打價值戰。” 論壇上戰略方式已被提煉，花時間思考地板產業的結構層面，如果你能夠從中拆招出讓你面前的消費者認為正確的事!那暢銷之門，必然會為你這個阿里巴巴打開。