潮起北京建博會，探路家居廠商與設(shè)計師的共生共贏模型！

隨著家居行業(yè)進入后地產(chǎn)時代，家居企業(yè)也不得不面對增量逐漸變少的市場趨勢，為了能夠在骨頭縫里找肉吃，全屋定制、高端定制、整裝定制、智能家居等各種模式、概念紛紛涌現(xiàn)。

隨著定制化、個性化的家裝需求不斷增多，設(shè)計師渠道的重要性也在不斷凸顯。當(dāng)前，設(shè)計師渠道已經(jīng)成為家居行業(yè)繞不過的流量入口，企業(yè)與設(shè)計師之間該如何“共生共贏”？

(圖片來源：北京建博會，侵刪)

掘金整裝，設(shè)計師渠道成為“流量密碼”

隨著家居行業(yè)的整體進步，家居的定制裝修已經(jīng)不再像以往一樣需要東跑西顛地奔波，在新環(huán)境和新趨勢下，整裝大家居的業(yè)態(tài)已經(jīng)逐漸形成。

2024年開年，就已有多家整裝企業(yè)發(fā)布了新一年的戰(zhàn)略規(guī)劃，越來越多整裝企業(yè)開始朝“一站式美家”發(fā)展。比如金隅天壇整裝在杭州開出了首家天境家居美學(xué)館，用“整裝美學(xué)新國風(fēng)”的概念來展現(xiàn)不一樣的家居美學(xué)體驗空間；南洋迪克表示，接下來要進一步錨定實木定制，讓所有人享受到實木整裝家居所帶來的生活之美。

除了整裝企業(yè)加速朝“美學(xué)維度”實現(xiàn)自我升級之外，不少定制企業(yè)、家裝企業(yè)也開始朝整裝賽道加速進發(fā)，比如歐派2023年上半年整裝大家居業(yè)務(wù)已實現(xiàn)超20%增長，成為家居企業(yè)做整裝的“領(lǐng)先者”，如今又提出將圍繞“賦能零售經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型整裝賽道”。

(圖片來源：北京建博會，侵刪)

據(jù)研究機構(gòu)測算，2023年家裝行業(yè)市場規(guī)模約3.2萬億元，其中整裝市場的規(guī)模約到1.3萬億元，并將以超20%的增速持續(xù)發(fā)展。

不過，整裝賽道的“火熱”也帶來了新的問題，大家都看到了這一新風(fēng)口，怎樣才能先別人一步“截流”？為此，越來越多家居企業(yè)開始瞄準(zhǔn)設(shè)計師渠道，及早布局所有家居企業(yè)都繞不過的重要環(huán)節(jié)。

設(shè)計師的重要性不需要多說，基本上80%以上的家裝訂單都需要企業(yè)跟設(shè)計師打交道，只不過跟過去相比，當(dāng)下設(shè)計師渠道的貢獻率正不斷提高。

設(shè)計師渠道所帶來的流量有著高頻次、高質(zhì)量以及高成交率的三大特點。企業(yè)只需要對接一個設(shè)計師，就能拿下這個設(shè)計師持續(xù)帶來的訂單，復(fù)購率更高；同時，能夠找到設(shè)計師設(shè)計的訂單，客戶對于品質(zhì)的要求也更高，客單價也會更高；當(dāng)然，最重要的是有設(shè)計師的“保駕護航”，訂單的成交率也會更高。

據(jù)家居新范式研究觀察，過去一些企業(yè)設(shè)計師渠道的占比大概只有5%，但現(xiàn)在部分企業(yè)可能已經(jīng)達(dá)到了20%，甚至更多。特別是整裝模式的出現(xiàn)，進一步推高了設(shè)計師的話語權(quán)。

由此，越來越多家居企業(yè)通過開展設(shè)計師課堂、沙龍、項目合作、設(shè)計大賽等活動與設(shè)計師群體建立起鏈接，并在這個過程中逐漸孵化出自己的設(shè)計師圈層資源。典型如，紅星美凱龍預(yù)計到2025年實現(xiàn)M+高端家裝設(shè)計中心全國百MALL覆蓋；索菲亞表示，未來司米將重點發(fā)力設(shè)計師渠道。

但是，當(dāng)設(shè)計師渠道在行業(yè)的“裹挾”下不得不快速發(fā)展的同時，無論是設(shè)計師群體本身，還是家居企業(yè)在發(fā)展設(shè)計師渠道時，也都遇到了新的難題。

對設(shè)計師群體而言，行業(yè)的快速發(fā)展也在加速汲取他們的養(yǎng)分，設(shè)計師必須加快學(xué)習(xí)的步伐，想方設(shè)法尋找新靈感、新產(chǎn)品以及新建材，才能創(chuàng)造出更多跟客戶之間的信息差，并時刻緊跟一線設(shè)計的風(fēng)向和趨勢。此外，設(shè)計師需要更高效地了解市場變化，建立與品牌企業(yè)、上游廠家的鏈接。

(圖片來源：北京建博會，侵刪)

對于家居企業(yè)而言，當(dāng)設(shè)計師資源不斷被各方所爭搶，企業(yè)如何加快拓展自己在設(shè)計師群體中的知名度、培育自己的合作聯(lián)盟，也成為了企業(yè)發(fā)展個性化、高端化整裝市場的關(guān)鍵。尤其隨著頭部設(shè)計師與龍頭家居企業(yè)的綁定變得越來越深，其他家居企業(yè)該如何在這越來越稀缺的流量資源中分一杯羹？

在多重背景下，具有高流量、高聚合效應(yīng)的行業(yè)展會，成為家居廠商和設(shè)計師都公認(rèn)的高效渠道之一。

高效平臺，為家居企業(yè)與設(shè)計師“牽橋搭線”

以3月6日-9日將舉辦的家居建材行業(yè)開年首展——第33屆中國（北京）國際建筑裝飾及材料博覽會（以下簡稱“北京建博會”）為例，家居新范式認(rèn)為，其將從參展商數(shù)量、參觀人群、展示品類、地域差異性以及行業(yè)趨勢洞察等各方面，為家居企業(yè)和設(shè)計師之間提供雙向賦能平臺。

從參展規(guī)模來看，北京建博會作為我國大家居建材裝飾行業(yè)的“開年首展”，將吸引超1500家大家居企業(yè)前來參展。對于大部分已經(jīng)憋了三年的家居企業(yè)來說，如果說2023年是“探風(fēng)口”，那么2024年則是 “出猛招”的時候了。

企業(yè)們必定會在新年首秀中亮出自家最前沿的新品，對于設(shè)計師而言，這就是一個觀察接觸流行產(chǎn)品，掌握最新工藝發(fā)展趨勢的好機會，不僅能感受到設(shè)計發(fā)展的最新動態(tài)，還能讓自己更全面地汲取“養(yǎng)分”。

從展示品類來看，今年的北京建博會將圍繞“全品類定制、全鏈路打通”，全面展示定制家居、木工機械、新型建材、集成電器、瓷磚/巖板/衛(wèi)浴/涂料、系統(tǒng)門窗等8大核心板塊。

相較于往屆展會，今年的北京建博會還特別推出了整家定制館和智能生活集成電器館，精準(zhǔn)洞察家居行業(yè)的發(fā)展趨勢，進一步發(fā)揮展會平臺的資源整合能力。

從整個產(chǎn)業(yè)鏈來看，北京建博會涵蓋了以木工設(shè)備為代表的上游；以門窗、集成電器、定制家居、櫥柜、智能家居為代表的中游；以整裝、整家渠道為代表的下游。讓設(shè)計師能夠更高效選品選材的同時，還能降低設(shè)計方案的實現(xiàn)成本。

值得一提的是，北京建博會發(fā)展至今已有30余年，最早就是從單一建筑材料展會起家，一路發(fā)展至今，才成為涵蓋建材領(lǐng)域上下游鏈條多類產(chǎn)品的綜合性展會。

因此，北京建博會在新材料展商積累方面有著無可比擬的優(yōu)勢，能夠幫助設(shè)計師尋找更多新材料、新技術(shù)的源頭廠家，為設(shè)計方案提供更多靈感。

(圖片來源：北京建博會，侵刪)

從參觀人群來看，2023北京建博會有10%的參觀人群為設(shè)計機構(gòu)、設(shè)計工作室。對于家居企業(yè)而言，通過北京建博會可以與龐大的設(shè)計師群體接觸，提升企業(yè)在設(shè)計圈層中的知名度；對于新老設(shè)計師而言，這也是一個難得的行業(yè)聚會，可以借此拓展自己的朋友圈。

(圖片來源：北京建博會，侵刪)

從地域差異方面來看，北京建博會作為北方展會IP，不僅能夠幫助企業(yè)和設(shè)計師把脈北方家居市場的發(fā)展趨勢，還能促進南北市場的融合，為不同地域的企業(yè)和設(shè)計師提供了交流互補的合作平臺。

從展會活動方面來看，北京建博會有著豐富的論壇、沙龍、探展等線下活動，為家居產(chǎn)業(yè)鏈精英提供了一個觀點、思想碰撞的平臺。

比如這一屆北京建博會首次推出的“2024中國家居新品潮流趨勢大典”，致力于挖掘家居企業(yè)的創(chuàng)新亮點和企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、制造、營銷等方面的獨特經(jīng)驗，并結(jié)合大典、展會、媒體和設(shè)計師等多渠道的資源與優(yōu)勢，在現(xiàn)場特設(shè)新產(chǎn)品推薦區(qū)、潮流設(shè)計區(qū)、趨勢發(fā)布區(qū)三大區(qū)域，幫助設(shè)計師探索更多行業(yè)的新趨勢、新理念和新品類，加深設(shè)計師圈層的夢幻聯(lián)動。

(圖片來源：北京建博會，侵刪)

共創(chuàng)新增量，家居企業(yè)需要“找對人”

對家居企業(yè)和設(shè)計師群體來說，通過一個對的平臺，將能大大提高兩者互相“看對眼”的機會。但家居企業(yè)和設(shè)計師群體要實現(xiàn)“共生共贏”，不僅要“找到人”，更要“找對人”。

據(jù)家居新范式了解，在當(dāng)下的家居行業(yè)中，發(fā)展設(shè)計師渠道幾乎已經(jīng)成為了多數(shù)企業(yè)共識，但家居企業(yè)在等待設(shè)計師渠道的流量，其實設(shè)計師也在為如何招攬更多商單而發(fā)愁。

(圖片來源：北京建博會，侵刪)

一方面，隨著家居市場進入了白熱化的競爭狀態(tài)，不僅家居企業(yè)在搶單，設(shè)計師群體也在搶單，設(shè)計師要成功搶下商單，不能只靠孤軍作戰(zhàn)，而是要與企業(yè)合作共贏。

另一方面，也有家居企業(yè)表示，雖然設(shè)計師渠道的單量幾乎翻了一倍，但和設(shè)計師合作的前幾個單子一般利潤會比較薄，企業(yè)需要堅持深耕才能有所回報。

這意味著家居企業(yè)要推動設(shè)計師渠道的發(fā)展，就要把握行業(yè)發(fā)展風(fēng)向，善用行業(yè)資源，才能謀求互惠互利的長期合作。

首先，家居企業(yè)要摸清設(shè)計師渠道成交的底層邏輯，企業(yè)和設(shè)計師之間不是單純的索取關(guān)系，而是合作共贏的關(guān)系，相互賦能才是設(shè)計師渠道營銷的核心。

所以，雙方要充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，以自己的長板補全對方的短板，而行業(yè)展會正是幫助不同企業(yè)與設(shè)計師之間完成高效溝通，讓雙方能夠不斷提升硬實力的重要渠道。

比如經(jīng)過多年的探索調(diào)整，北京建博會早已積累了不同的大家居品類行業(yè)資源，能夠幫助不同品類企業(yè)與設(shè)計師及時洞察新趨勢、體驗產(chǎn)品新變化，將自己的利刃擦亮，才能成為商場上最鋒利的“矛”。

(圖片來源：北京建博會，侵刪)

其次，家居企業(yè)想要通過設(shè)計師渠道帶來更多的商單，就不應(yīng)該只將設(shè)計師當(dāng)成短期增加營業(yè)額的“工具人”，而是將設(shè)計師視為提升企業(yè)長期影響力的合作伙伴。

家居企業(yè)與設(shè)計師之間也將遵循吸引力法則，相同定位的品牌和設(shè)計師往往會更容易成功配對。因此，企業(yè)與設(shè)計師想要順利找對另一半，更要善用行業(yè)資源。

(圖片來源：北京建博會，侵刪)

2024年，北京建博會則重磅推出首屆“創(chuàng)居獎”和“2024中國家居新品潮流趨勢大典”，讓家居企業(yè)和設(shè)計師能夠通過更多的交流機會，找到理念契合的合作伙伴。

在家居新范式看來，家居企業(yè)與設(shè)計師群體的合作不僅是達(dá)成短期成交，而是以樹立口碑、建立關(guān)系、培養(yǎng)粉絲為最終目標(biāo)，這樣才是一個可持續(xù)發(fā)展的設(shè)計師渠道。

結(jié)語

隨著消費者需求的不斷變化，“設(shè)計”正在不斷改變和引發(fā)消費心智的變化，并以更高維度和視角提升產(chǎn)業(yè)綜合效率。家居企業(yè)想要提升市場競爭力，就必須緊跟時代步伐，學(xué)會全面擁抱設(shè)計師渠道。

(圖片來源：北京建博會，侵刪)

不過，設(shè)計師渠道雖然成為了新的“流量密碼”，但并非誰都能玩得出彩，關(guān)鍵在于如何借力、借勢、借渠道，只有善于整合行業(yè)資源的家居企業(yè)，才能擁有制勝未來的“法寶”。

(文章來源：家居新范式，侵刪)