從固定收租到銷售分成，家居賣場這些年至少有10種新探索

最近，居然之家董事長汪林朋提出的從“固定收租”轉向“銷售提成”，一時成為行業熱點。

來自居然之家集團官微的信息顯示，12月1日，居然之家大灣區發展規劃暨三店聯合招商發布會上，汪林朋提出重塑商業價值鏈，從以往賣場與商戶間上下游的博弈關系向協同發展模式轉變，從“固定收租”向“銷售分成”模式轉變，與工廠、經銷商形成命運共同體，打造數字化產業服務平臺，為工廠和經銷商進行流量與效率賦能。

居然之家執行總裁王寧做了進一步的分享，本次創新招商模式，居然之家將一改以往賣場與商戶“價值博弈”的 陳舊模式，轉變為不再收取固定租金，并按照一定的比例進行銷售提成。

居然之家執行總裁王寧（圖片來源：居然之家集團公眾號，侵刪）

而且提出了目標，在居然之家哈爾濱先鋒店成功經驗的基礎上，2024年還將在各地直營店陸續開展招商模式創新，其中包括長春、石家莊、無錫、四川等省市以及廣州番禺店，深圳前海和廣東清遠店，力爭在三年內完成80%的直營分店由收取固定租金向銷售提成的轉型。

這種銷售提成的合作模式，最終是否能夠在某些城市里跑通，目前并不能給出準確判定。

很多措施的探索，可能以前不行，過幾年又行得通。可能在A城市不行，放到B城市后卻成了，一切還得繼續探索。

從固定租金到銷售提成、從實體經營到全流程數智化，轉變的背后，其實是家居賣場探索未來路徑、構建新成長模式的努力。

據大材研究的梳理，近些年來，家居賣場的創新努力堪稱一波接一波，各路主力軍們展開了大量探索，至少表現在如下10個方面。

1、業態的擴張，不再限于建材與家具，而是圍繞一個家的需求，實現全品類的覆蓋。

一端，向設計師、裝修公司延伸；一端，向家電、軟裝、布藝、照明等品類拓展。

一些熱門的品類，逐漸進入了賣場，包括整家定制、智能家居、高定家居等，均成為賣場里的新熱點。

僅是智能家居，就有大量新品類出現，例如智能家電、智能照明、智能衛浴、智能睡眠等。

以富森美為例，近幾年里，陸續革新業態，推出大物流批發、獨立大店、創意設計中心、拎包入住等，實現從設計、裝修到家具、建材、軟裝、智能等全品類覆蓋，滿足不同客戶的需求，為消費者提供一站式服務。

紅星美凱龍保持智能電器生活館的開店力度、探索新物種M+高端設計中心及頂地空間主題館等。

（圖片來源：紅星美凱龍，侵刪）

2、主動營銷意識的大覺醒，動作的大邁進。

雖然是做的賣場生意，走的實體業務路線，但業務戰場絕不能局限于賣場里，而是要把目光投向廣闊的天地，深入城市的每一個角落里，出現在客戶活躍的每一個平臺上。

大材研究也注意到，越來越多的家居賣場及商家正走出門店，解除線下生意的束縛，突破此前的線下思維與實體店思維，走上了一條線上線下全渠道布局的新路線。

具體表現為，主動到小區、設計師圈層、裝修公司、購物中心、社交媒體、社群等客戶活躍的各種平臺上挖掘客源，而不再止步于賣場內的自然客流，也不再受限于門店的自然客流。

3、線上流量的大開發。

線上流量開發進入常態化階段，抖音、視頻號、小紅書、公眾號、美團點評、快手等全渠道均受重視，各種內容與投流廣告也被納入實踐。

家居賣場牽頭展開新渠道的探索，積累經驗，再賦能商家。

尤其是直播+種草受到空前重視，以內容獲取流量的路徑已然跑通，線上線下營銷閉環運營機制越漸得心應手。

此外，搭建小程序商城、APP等數字化平臺，與天貓京東等合作同城站及線上線下引流，也是家居賣場的一種探索，本質上是為了開發線上流量，轉化線上訂單。

例如居然之家的洞窩，目前在用戶注冊量、商戶入駐量及成交額方面給出了看好的數據。

4、賣場、商家的聯合營銷高頻次。

并不是新鮮做法，很早就有，當前的變化是，聯合營銷的頻次正在增加，聯合規模有所擴大，并且對聯合營銷效果提出了更高要求。

例如，富森美以1+3新營銷計劃為框架，發動3500家商戶解鎖新技能、打撈新流量，并且聯手方太、箭牌、舒達等品牌商家展開“內容+流量+資源”等多維度的共創。

618尖叫直播盛典中，富森美聯合舒達床墊、方太、索非亞、三翼鳥、九牧、芝華仕、大自然地板等七大品牌聯動。

居然之家的直播項目“老汪來了”，聯合了敏華控股、慕思、夢百合、麒盛、歐派、索菲亞、美的、箭牌、金牌、TATA木門等品牌高管。

（圖片來源：居然之家，侵刪）

紅星美凱龍、海爾智家、慕思、顧家家居、美克美家、諾貝爾、金牌、恒潔等聯手發起中國大家居TOP生態聯盟。

5、家居賣場與商戶的合作思維轉變。

雙方跳出租賃關系，實現高頻次聯合作戰，例如聯合營銷、聯合運營、聯合舉行活動、聯合投放廣告等，各種聯合無處不在。

并且出現了聯合運營、聯合投資等局部現象，只不過公開的成果相對較少。

少部分賣場力圖跟品牌工廠、設計師、裝修公司等多方建立聯盟，然后展開內容、產品、流量、服務等多方面的共創，既能增進產業上下游的合作關系，又能在新的合作形式中激活更大的潛能。

6、賦能力度之變，走向大賦能與使能目標。

既有能力向入駐商家提供經營場所、流量、工具、品牌背書、售后服務支持、金融等全維度的支持，與商家建立起內容、渠道、訂單轉化、資源共享、品牌共建等方面的深度合作。

大材研究認為，當前及未來家居賣場的一大標配工作就是，全方位賦能，大賦能，要做搶先的實踐者，凡是市場上出現的新工具與新辦法，都應該搶先一步試驗，積累經驗后，再提供給場內的每位商戶。

而且還要走向使能，援引富森美副總經理吳寶龍的提法，就是賣場掌握了一些有效的方法后，要教給商家，爭取讓他們掌握，會用，用好。

7、家居門店進階，以場景為主線的空間價值迎來重塑。

在“吸引關注—進店體驗—品牌信任—消費買單”閉環中，設計被置于更加重要的位置。

無論是吸引注意力的櫥窗，還是引導顧客深入體驗的動線，或者是模擬真實居住生活的樣板間，氛圍感帶來的品牌調性提升，都反映出家居賣場的新變化，零售門店從“賣家居建材的鋪面”轉型為“提供生活方式解決方案的空間”。

例如，富森美力圖搭建3500個品牌商與設計師合作的橋梁，推動精英設計師在富森美設計展廳，吸引顧客在富森美欣賞優質的家居產品與高顏值的空間，甚至吸引全球設計師到成都看展廳、看設計、看未來。

（圖片來源：富森美家居，侵刪）

8、重點營銷活動的打造，重要消費節點的紅利爭奪，被主流賣場納入經營計劃。

近幾年里，富森美、紅星美凱龍、居然之家等頭部賣場已孵化多場大型活動。

例如，富森美的萬人家博會、尖叫618等，居然之家的“老汪來了”直播活動，紅星美凱龍的“315FUN肆嗨購”等，均投入了重量級資源，調動一線品牌集中參戰，成功培育起較大的消費影響力。

9、賣場自建私域流量池，已是一種比較重要的探索。

這種私域流量池以多種形式出現，例如社群、短視頻賬號、小紅書賬號、公眾號等，擴大群成員，增加訂閱粉絲，進而獲得訂單。

事實上，有很多資源都可以成為私域流量，包括運營老客戶、本地居民社群運營、自媒體大號、設計師、工長等本地資源，都非常寶貴，值得投入專門的資源予以沉淀，長期運營。

10、B端流量受到了更多重視，例如裝修公司、各類采購商、第三方家居服務平臺等。

一些家居賣場正組織力量投入B端渠道的開發，實現B端流量的擴容，再把這種流量對接給場內商戶。

時代的洪流滾滾向前，家居賣場的新探索與迭代，也將繼續展開。每個階段，都會有新的戰役打響。

從當前的形勢看，競爭將更加激烈，能夠活下來的家居賣場將越來越少，活得比較好的家居賣場可能更少。

大材研究認為，只有根據市場形勢的變化，根據消費者的需求變化，根據合作伙伴們的價值創造要求，家居賣場繼續展開多元探索，敢于顛覆自己，千方百計構建新環境下的經營能力，才有可能立于不敗之地，在未來的競爭中大展拳腳。

(文章來源：大材研究，侵刪)