建材家居市場(chǎng)受沖擊 局面何時(shí)反轉(zhuǎn)？

近日，中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)發(fā)布的一組數(shù)據(jù)，引發(fā)廣泛關(guān)注。

其中提到，2022年11月，全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣場(chǎng)11月銷售額為608.70億元，環(huán)比下跌26.22%，同比下跌52.58%。

冬日淡季是重要影響因素，但同比下跌幅度如此大，自然不能全部歸因于淡季。多個(gè)主力城市11月面臨的疫情沖擊與防控，是主要原因。

該協(xié)會(huì)發(fā)布的公告里提到，一些地區(qū)因封控原因，建材家居賣場(chǎng)閉店時(shí)間平均在兩周以上，家裝入戶、物流運(yùn)輸、售后服務(wù)等也都出現(xiàn)暫停，多項(xiàng)因素疊加，使得各項(xiàng)指標(biāo)大幅下降。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)也不容樂觀，11月，家具類零售額達(dá)169億元，同比下降4%；建筑及裝潢材料類188億元，同比下降10%。

可以說，家居建材行業(yè)，正面臨三年來相當(dāng)嚴(yán)峻的時(shí)期。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

當(dāng)然，總量的明顯下滑，并不代表所有廠商的情況。

大材研究注意到，依然有部分品牌在收縮的行業(yè)版圖上穩(wěn)住了形勢(shì)，即使沒有高速增長(zhǎng)，但交出了小幅上升或者業(yè)績(jī)平衡的答卷。

這類廠商，自然是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，也是行業(yè)的信心所在。

樂觀的分析認(rèn)為，疫情政策調(diào)整后，同時(shí)受益于擴(kuò)大內(nèi)需政策支持，家居消費(fèi)將會(huì)回暖。

放到比較長(zhǎng)的時(shí)間看，這個(gè)判斷沒問題，但短時(shí)間內(nèi)，情況不容樂觀。尤其是未來兩三月內(nèi)，我們很難期待整個(gè)市場(chǎng)的回暖，有必要在經(jīng)營(yíng)方面提前做足準(zhǔn)備。

結(jié)合各方專業(yè)機(jī)構(gòu)與專家的信息，2022年底及2023上半年的情形如何變化，大材研究的判斷是：

12月到1月份，部分城市會(huì)經(jīng)歷第一輪疫情高峰，還有一部分城市，可能在2月迎來高峰期，普遍在3月進(jìn)入比較平穩(wěn)的階段。

在這段時(shí)間里，業(yè)務(wù)會(huì)進(jìn)入又一輪冰點(diǎn)，要么廠商團(tuán)隊(duì)里的人在生病，要么客戶在生病，業(yè)務(wù)將受到明顯影響。

但闖過這波高峰后，大多數(shù)人將恢復(fù)正常生活與工作。加之二次感染的可能性、比例都很低，人們將對(duì)未來抱有較強(qiáng)的信心，有助于家居消費(fèi)的回暖。

不可否認(rèn)的是，受到這種波動(dòng)影響，4月之前的市場(chǎng)行情會(huì)參差不齊，有的城市好，有的城市差，整體可能無法恢復(fù)到2021年的水平。

或許要到4月后，有潛力向2021年同期水平看齊。

如果后期的新發(fā)感染率降到很低的水平，那么，8月之后，情形會(huì)更好一些。

據(jù)上，我們認(rèn)為，具體到某個(gè)城市，疫情的影響時(shí)間一般在1—2個(gè)月左右，客流量下降會(huì)比較明顯。但度過之后，市場(chǎng)有很大可能恢復(fù)到正常狀態(tài)，局面將明顯反轉(zhuǎn)。

這段波動(dòng)期，對(duì)我們的心理、對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)都將產(chǎn)生影響，即使如此，我們還是有很多事情可以做。只要身體還健康，就可以投入業(yè)務(wù)開發(fā)。

（圖片來源：拍信創(chuàng)意，侵刪）

1、信心依然很重要，我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)信心的價(jià)值，信心激活了，才能坦然面對(duì)當(dāng)前的沖擊；才有主動(dòng)出擊、堅(jiān)持不懈的斗志。

接下來的幾個(gè)月，可能我們會(huì)遇到很多糟糕的事情，有些是以前從未遇到過的，比如客流量大幅度下滑，成交情況一片慘淡，團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)接一個(gè)生病，甚至客戶一個(gè)接一個(gè)推遲合作。

這種糟糕的局面，出現(xiàn)的可能性是比較大的。提前做足準(zhǔn)備，做好心理建設(shè)，對(duì)未來的應(yīng)對(duì)將大有幫助。

作為老板，始終是團(tuán)隊(duì)的主心骨，擔(dān)子重，責(zé)任大，提前做好激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志的準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊，通過線上小組交流、晨夕會(huì)、團(tuán)建、相互鼓勵(lì)、讀書會(huì)、社群交流、獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)等多種形式，提振士氣。

而作為身處一線的從業(yè)者，也要想辦法自我維護(hù)斗志，在身體健康之時(shí)，千方百計(jì)積蓄客戶。

2、以往的特殊情況，現(xiàn)在可能成為普遍現(xiàn)象。

比如約好的客戶，無論是到店洽談還是講案、簽約，突然來不了，因?yàn)殛柫耍×耍糠智闆r下會(huì)推遲。

或者客戶本來已經(jīng)安排好面談時(shí)間，但銷售人員或設(shè)計(jì)師突然生病了，沒法提供預(yù)期的服務(wù)，自然也很糟糕。

以往，生病其實(shí)也正常，一個(gè)感冒如果不是非常嚴(yán)重，那可能不算什么，正常到店，或正常接待客戶都行。但新冠始終不一樣，它很容易就能傳染其他人，對(duì)于這點(diǎn)，有不少客戶很在意。

那么，合作就只有推遲，推遲期間，變數(shù)就比較大，如何想辦法留住客戶，就需要周密準(zhǔn)備，成交周期無疑拉長(zhǎng)了。

針對(duì)這種情況，提前安排幾套應(yīng)對(duì)辦法，解決推遲過程中的變數(shù)，就顯得至關(guān)重要。

3、超過能力的投入與經(jīng)營(yíng)行為，甚至是新的投資動(dòng)作，建議先不要盲動(dòng)。對(duì)未來半年的收益判斷，不妨悲觀一點(diǎn)。

畢竟每個(gè)企業(yè)、每座城市的情況并不相同，有的地方可能受到的沖擊會(huì)久一些，有的短一些，誰也無法百分之百地確認(rèn)未來變化。

底線是，糧食準(zhǔn)備充分，千方百計(jì)不要倒在黎明前。

當(dāng)然，有能力的情況下，還是可以趁目前的時(shí)機(jī)發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，在當(dāng)前的低谷期，做有些事情的成本就比較低。

別人貪婪時(shí)，我恐懼，別人恐懼時(shí)，我貪婪。但要想繼續(xù)出擊，必須衡量自己的實(shí)力。

4、線上流量的獲取，再次成為關(guān)鍵。事實(shí)上，近三年來，線上引流措施一直是重點(diǎn)。沒有理由等待，更沒有理由淺嘗輒止，這是應(yīng)對(duì)沖擊的關(guān)鍵措施。

直播、短視頻、小紅書、今日頭條、大眾點(diǎn)評(píng)等各種線上渠道，都可以納入計(jì)劃。

哪怕只有一部手機(jī)，哪怕是居家，也可以把直播與內(nèi)容做起來，把社群維護(hù)起來，就如同平時(shí)接待客戶一樣。

把碎片化時(shí)間用起來，總會(huì)有銷售線索的出現(xiàn)。當(dāng)內(nèi)容的積累量達(dá)到一定程度后，流量就會(huì)逐漸增加。這樣的案例，已不勝枚舉。

不一定追求每一段文字、每一組視頻、每一次直播都能吸引萬千觀眾，沒必要寄希望于都是爆款，逐漸有幾十個(gè)精準(zhǔn)觀看量，那就很有價(jià)值了。

極具挑戰(zhàn)的時(shí)期正在到來，愿我們都能闖過這小段艱難的路，身體健康，業(yè)務(wù)回歸。

（文章來源：大材研究-公眾號(hào)，侵刪）