夯實供應鏈硬實力 住范兒打造以“消費者為核心”的超級新大店

近年來，電商巨頭與家居賣場不斷合作，整合資源；全屋定制企業(yè)發(fā)布整裝戰(zhàn)略，把握流量入口；裝修企業(yè)則向零售轉型，數(shù)萬平的超級大店不斷落地……如此種種，家居家裝圈的新零售呈星星之火燎原之勢。

與此同時，家居家裝行業(yè)也正從售賣產(chǎn)品走向售賣生活方式，消費者從單品爆款消費轉化為整體解決方案。電商、全屋定制、精裝房、整裝等渠道的變化也在影響著消費者的購買決策。過去以門店為中心的固有模式逐漸被以顧客為核心的商業(yè)模式顛覆，如何以“消費者”為導向，提供一站式解決方案 ，背后考驗的是企業(yè)是否具有完善的供應鏈、強大的交付能力和管理模式的信息化整合的能力。

從裝修轉型新零售 始終以消費者為核心

在家居家裝行業(yè)，有一家叫“住范兒”企業(yè)，業(yè)務幾經(jīng)轉型，成長和發(fā)展路徑非常具有創(chuàng)新性！絕大多數(shù)和住范兒同時起家的裝修公司，依然是做著項目制的裝修業(yè)務，經(jīng)常做著做著，就做消失了。成立于2015年，六年里住范兒通過發(fā)力家裝自媒體，全網(wǎng)粉絲超過2000萬，并先后開展了一站式裝修、新媒體、電商三大業(yè)務，打通了泛家裝行業(yè)從獲客、服務、運營到供應鏈等關鍵環(huán)節(jié)，逐漸蛻變?yōu)椤凹揖咏ú男铝闶鄯丈獭薄?/p>

今年3月，住范兒在新業(yè)廣場開了2萬平米的大店，提供“裝修、建材 、家具、家電”一站式服務。全場9大區(qū)域，其中8個區(qū)域為零售區(qū)，涉及200多家合作品牌，10000多款SKU，嚴選源頭工廠，直供大牌好貨。區(qū)別于其它家居大賣場里各個品牌各自經(jīng)營門店、割裂式銷售的模式，住范兒將對所有產(chǎn)品進行統(tǒng)一管理、控貨、控場、控定價，同類產(chǎn)品將被放在同一區(qū)域，消費者可以直觀地進行比對和選擇。所有產(chǎn)品全部明碼標價，線上線下同價，顛覆了行業(yè)不透明的定價體系。

(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

住范兒為何能在激烈的市場競爭中占得一席之地？住范兒CEO劉羨然曾表示：從裝修到零售，業(yè)務一直在變，但住范兒始終堅持以消費者為核心。這次住范兒不希望再打造一個充滿營銷套路的大賣場，而是做一個 “以消費者的真實需求為核心的一站式超級家居MALL”。

六年打造供應鏈硬實力 嚴格把控質量和品質

對于零售行業(yè)來說，商品與服務是前端沖鋒陷陣的兵馬，供應鏈則是后端的糧草，供應鏈核心競爭力是企業(yè)戰(zhàn)略落地的最強有力的支撐。

作為后起之秀，住范兒如何打造供應鏈呢？住范兒產(chǎn)品供應鏈負責人介紹說：“我們始終遵循大廠溯源，圍繞如何為用戶創(chuàng)造價值，嚴選‘好而不貴的產(chǎn)品，專而不驕的供應鏈’，重新鏈接消費者和供應商，去做‘流通環(huán)節(jié)價值鏈重構者’，掌握行業(yè)領先的全品類供應鏈和交付能力。”

如何做到這一點？住范兒做的工作很細，很深，重點體現(xiàn)在以下幾個方面：一是大廠溯源，打造極致性價比；二是深入研究消費品類，嚴選優(yōu)品、爆品；三是嚴控質量和品質。

一、大廠溯源 打造極致性價比

六年時間秉承大廠溯源理念，深度探訪積累上千家品牌，數(shù)萬個SKU資源。無論是廣東、浙江有家裝產(chǎn)業(yè)集群，還是嘉興、宜興的南潯實木地板區(qū)域，亦或是青島家電集群區(qū)域，都有住范兒團隊的身影。

比起消費者在市場上對比產(chǎn)品、參考一些肉眼可見的參數(shù)，住范兒直接走進生產(chǎn)車間，全方位地考核廠家生產(chǎn)設備、品控流程、檢測中心、研發(fā)中心以及運營團隊等實力。

為此，住范兒挖掘了很多有實力，卻沒有被消費者看到的源頭大廠：比如連續(xù)多年出口美國實木多層品類第一，市場占有率18.3%，年銷量突破1000萬平方米的良友木業(yè)；同樣出口美國，三分之一的市場占有率，擁有國家認可實驗室和永不卡頓按鍵專利研發(fā)的宜來馬桶。行業(yè)內難得以設計研發(fā)為主導的慕多沙發(fā)；中國實木浴室柜領域的佼佼者，超高顏值的心海伽藍等等；通過F2C模式合作，省去中間環(huán)節(jié)直接讓利，住范兒能夠為消費者提供極致性價比的產(chǎn)品。

(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

“記得當時CEO和我們部門一起主抓供應鏈，白天見3、4家供應商，晚上開會，就是這樣把一家家工廠跑出來了。我們團隊實地考察過的工廠超過2000家，老板個人去過500多家“，住范兒供應鏈負責人介紹說。

六年時間，住范兒發(fā)展迅速。從裝修的成百數(shù)千單量，到零售業(yè)務的上萬訂單；從一年幾百萬、幾千萬的銷售額、到幾個億的銷售額，住范兒漸漸有了更多選擇和議價能力。“從最初做裝修業(yè)務的時候需要陌生拜訪，到現(xiàn)在我們供應鏈團隊需要不斷接待陌生拜訪。為此我們制定了嚴苛的四大合作標準：較高的市場占有率、嚴苛的成本控制能力、優(yōu)秀的產(chǎn)品推陳能力以及良好的組織運營和交付能力”，住范兒產(chǎn)品供應鏈負責人介紹說。

二、65個細分品類的研究 ，精選優(yōu)品、爆品

在大廠溯源基礎上，住范兒還做了大量的產(chǎn)品研究，展開消費市場的調研，產(chǎn)品供應鏈中心劃分了建材、家具、衛(wèi)浴、電器四大塊及65個細分品類，積累了幾百萬字的研究報告。報告詳細了解熱銷品、產(chǎn)品功能、社交媒體上的流行顏值、電商爆款價格等。這些積累甚至讓住范兒孵化出了一個自主的床墊品牌“半日閑”，價格在數(shù)千元，但質量可以對標2萬元左右的同等產(chǎn)品。

這些共同形成了住范兒的選品矩陣：一個風格維度，一個是價格維度，盡可能的滿足所有的消費者在家居建材各種場景下的訴求。價格分四個區(qū)間，心動價，低價，中價，高價；核心風格里面選取了現(xiàn)代、輕奢、中古、潮流。相對應的，住范兒合作品牌分為覆蓋主流人群的標桿大牌+超高性價比的廠牌+符合新一代消費者的網(wǎng)紅品牌，滿足消費者多元的需求。

比如家電業(yè)務，需要更多是爆品邏輯，消費者關注性價比的同時，也更關注后期的售后服務能力。住范兒合作都是耳熟能詳?shù)拇笃放疲圪u是全網(wǎng)銷量的爆款產(chǎn)品，比如美的p60洗碗機、COLMO子母艙分區(qū)洗衣機：CLGG13E、小天鵝水魔方系列：TG100V89MUIT+TH100VH89WT、卡薩帝鑒賞家系列：BCD-551WLCTDAFA5U1、老板的煙灶套餐：60X2S+57B0X、方太的集成烹飪中心CXW-258-X1S。 走進住范兒的賣場，家電區(qū)域面積大概1600平米，品牌齊全，商品琳瑯滿目。

(圖片來源：騰訊家居，侵刪)

對于一些軟裝、衛(wèi)浴，消費者更多考慮是功能和顏值，住范兒合作優(yōu)質廠牌，不僅能給消費者全網(wǎng)更優(yōu)惠的價格，還能提供更齊全的款式。比如1x99的新恒星不銹鋼水槽、7x9的斷橋鋁門窗、14xx柏巖巖板餐桌、1x99的OXO的智能馬桶。除了價格優(yōu)勢外，住范兒還有很多定制款或者專供款產(chǎn)品，比如大藝樹的四款強化地板、沐琴的黑色水槽、新恒星H5004全功能單槽、TATA的兩款免漆門等等。

三、嚴控質量和品質

為了保證產(chǎn)品的品質，住范兒對于合作品牌進行了系統(tǒng)化的考核。

首先，在合作考察階段，住范兒會對工廠自有實驗室進行考核，確保工廠自有實驗室檢測標準，能夠執(zhí)行最高標準，并且現(xiàn)有絕大多數(shù)合作伙伴自有實驗室已經(jīng)為國家級實驗室，產(chǎn)品質檢放心可查。

其次，住范兒對有執(zhí)行標準的產(chǎn)品，要求提供國家認可的第三方檢測報告。同時對產(chǎn)品樣品以及入選產(chǎn)品進行樣品封存，可追溯產(chǎn)品品質。

最后，住范兒還引入第三方媒體的監(jiān)督，在2022年3.15期間獲得中國質量檢驗協(xié)會頒發(fā)的“全國產(chǎn)品和服務質量誠信示范企業(yè)”。

新零售之戰(zhàn)，供應鏈的實力決定了企業(yè)發(fā)展的天花板。住范兒超級家居MALL能夠打出“一站式購齊、產(chǎn)品明碼實價、專業(yè)、極致的服務”口號，底氣除了來自運營成本的降低，還來源于其自身強大的供應鏈。隨著企業(yè)的發(fā)展，未來的供應鏈之路還將有更大的挑戰(zhàn)，企業(yè)能否保持初心，突破發(fā)展桎梏，值得我們拭目以待！

(文章來源：騰訊家居，侵刪)