圣象地板經銷商田光兵：力所能及做到極致！

“ 企業是不完全合約的產物”科斯早在1937年新制度經濟學的《企業理論》中，就指出：企業是價格機制的替代物。企業的本質是一種資源配置的機制，企業與市場是兩種可以互相替代的資源配置方式。

經銷商和企業是相互聯系的。猶如我們用＊＊＊辯證的哲學，去看待它們其間的關系——猶如葉與根：我們將企業與經銷商的關系比作“樹葉與樹根的關系”。沒有樹根，樹葉活不了，沒有樹葉，樹根也平淡無奇，無法開枝散葉。企業與經銷商需要彼此的依存，樹葉離不開樹根，樹根也離不開樹葉。葉與根情深！

/ 極致篇 /

圣象23年來的輝煌成績，離不開每個分公司、經銷商們的努力協作。他們每一個人都在平凡的崗位上，堅守自己的職責，專注自己的領域，在每一個層面都發揮自己極致的努力，從而創下并收獲 了很多喜人的成果……

從2012年下半年開始與圣象結緣，至此產品銷售量每年以萬為單位穩步快速增長。從2015年開始地板訂單量達5萬余平米，實際安裝量4萬余平米，完勝湖南80%的二級市場。而完成如此業績的，竟是一家在傳統老市場內，只有60余平方米店面的圣象地板專賣店。

而這里的經營主人就是我們今天的主人公——圣象地板經銷商田光兵。之所以能擁有這樣傲人的成績，除了田光兵的堅持與勤奮，還在于他在一個獨特的環節上鉆研到極致，并還總結出了他自己的一套經驗心得。

“我并沒有什么訣竅，如果非要說有什么心得，可能就是我開拓和維護好了師傅、客戶、周邊建材商家這塊通路建設。”

在田光兵看來，通路建設不應該盲目性，應該選擇自己現有熟悉的資源、關系、人脈入手。

這樣可以快速整合資源開拓業務，同時在對開拓陌生通路建設上可以增加自己的自信心，而通過這些年在圣象的學習總結，田光兵對如何針對各個人群展開通路建設還有自己的心得。

用友情澆灌師傅通路

田光兵表示，裝修師傅是與客戶最先，也是最直接的接觸者，能帶來最精準的客戶信息，所以這條通路建設意義非同尋常。他認為，開拓師傅通路，要注意以下幾點：

1.平常注意用心維護。田光兵說，人都是有感情的，與裝修師傅交往需要真誠，要與他們變成真正的朋友，切不可急功近利。平常多注意與其交心，真誠溝通并能時不時的邀約小聚。

2.特殊日子表示要到位。在常規的節假日，或對方特殊的日子，比如生日，可以打一個問候的電話或發一條祝福的短信，或送上禮金、或送上禮物。

3.要學會舍得。由于之前有開過裝修公司的優勢，在開展地板業務的同時，田光兵總不忘承攬裝修項目。然而，這個裝修項目，他不是給自己準備的。在接下項目后，他會毫不保留的轉交給帶單較好的裝修師傅去做，從而換取更大的地板訂單。

用價值開拓客戶通路

田光兵說，如果你想結交更多的朋友，就要展現出你自己的價值，展現出你身上獨特的魅力，用你的思想與智慧去贏得人心，告訴別人你能為他帶來什么價值非常重要。

在田光兵這里，客戶只要一進店，他在介紹地板同時，總不忘聊裝修方面的事情來引起客戶的興趣。隨后，他會從專業知識、材料選擇等方面給客戶建議，并告訴他們，哪里購買材料最便宜。如有客戶需要幫忙，他會主動開車帶其前去購買并幫忙砍價。

經過自身價值的體現與熱心的服務，田光兵與很多客戶都處成了好朋友、鐵哥們，每年20%的業務量均由老客戶介紹完成。

用資源開拓建材商的通路

田光兵表示，做市場應該“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”。所以在紅星建材市場，他建立了品牌兄弟會，用以實現客戶資源共享的目的。他認為，這種形式有利于銷售走向更長遠。

在紅星建材市場，客戶只要進入任意一家品牌兄弟會組織的建材商店，店主在介紹自己產品的同時，也會詢問客戶需要不需要其他品類的建材產品。如有需要，就會推薦品牌兄弟會內產品，以此相互帶動業務，實現訂單目標。

“這種形式的經營，就像在市場布置下了一張密網，不僅客戶情況能及時了解，還能通過這種方式實現產品的多窗口銷售。”田光兵說。

在一件事上鉆研極致，是勤苦耐勞的圣象人的特色。除了在通路建設上研究透徹極致，田光兵還在維護好現有通路關系的前提下，建設裝修通路，配置人員，進行人力資源的充分利用。2017年底，田光兵開始接手岳陽市場，從人員配合、廣告投入到鄉鎮開發、裝飾通路建設等方面田光兵都繼續發揮圣象極致的工作態度，對每一項工作都進行嚴格要求，各種聯盟活動、節點活動相續落地。相信在這位年輕的骨干帶領下，圣象地板在岳陽市場將繼續煥發新春！