圣保羅地板營銷大講堂（一）——如何挖掘產品賣點

地板經銷商經常會碰到這樣的情況，當顧客進店詢問某一款產品的時候，導購人員往往會從專業的角度給顧客介紹該產品的許多賣點，最后顧客往往一笑置之，許多成交機會就這樣白白流失了。對于導購來說，他可能并不覺得自己有什么問題。而對于顧客而言，之所以最終沒有成交，很大程度上是因為導購介紹的賣點并沒有打動他。那么地板銷售人員，應該如何向顧客介紹賣點，完成最后一步的成交呢?

圣保羅地板專賣店

一、重點介紹顧客關心的賣點

顧客在進店之前往往會對自己想要購買的地板產品有了大致的了解，比如有的顧客關注價位，有的關注環保，有的關注地板的耐磨性。顧客進店之后，導購人員不用急于進行產品介紹。而是應該先了解顧客的需求點，然后針對顧客的需求點進行有針對性的介紹。如果顧客本身比較迷茫，則需要在短時間內為顧客普及相關地板知識，引導出顧客潛意識中的需求點。

根據消費者心理學理論，產品的賣點越多，消費者對產品的印象越模糊。因此，導購人員需要學會聚焦單個賣點，并快速匹配顧客的需求點。圣保羅地板的每一款產品，都有著多重賣點，比如無甲醛、耐磨、靜曲強度、吸水膨脹率等等。但是在終端店鋪，圣保羅的銷售人員對每一款產品的核心賣點都了如指掌，同時懂得根據顧客的需求進行靈活匹配。讓顧客在琳瑯滿目的產品系列中不再迷茫。

實木地板

二、賣點的真實性

消費者關心和關注的那個點，必須是自身產品實實在在具有的點，而這個點又必須具有真真切切的支撐點，而不是弄虛作假，訴求與實際不符，欺騙消費者。尤其在地板的終端銷售環節，導購人員不能為了打消顧客的購買顧慮而人為編造賣點，因為一時的利益，卻對區域代理商和品牌造成傷害，實在是得不償失。

比如圣保羅地板的主打賣點是“無甲醛”，其支撐點是自主研發的“真空脫醛專利技術”，該技術利用真空原理將原本附著于表面的游離甲醛吸出，通過特定氣體的熏蒸，利用分子擴散作用將纖維板毛細管孔的游離甲醛中和。一吸一蒸后，地板由外至內都經過了除醛處理。經檢測，單位釋放量只相當于國家E0級標準的1/2甚至1/4。“真空脫醛專利技術”使得圣保羅地板超越了“E0”級標準，成為了國內首家達到了達到國際環保標準——F☆☆☆☆標準的企業。

實木地板

三、建立差異化賣點

所謂差異化賣點，就是指與競爭對手不同的賣點，這種不同可以是你獨有的點，競爭對手不具備這一點，或者有，卻沒有提過的點。比如百樂氏純凈水，在所有的飲用水公司都在主打礦物質、純天然等概念的時候，百樂氏率先提出“27層凈化”的概念，一舉在消費者心中占據“專業、信賴”的品牌印象。

對于地板行業來說，產品同質化已是常態，如何進行產品賣點差異化，則需要向百樂氏一樣具備一定的逆向思維。比如圣保羅一直向消費者強調其專業能力，“兩次養生”就是其從工藝流程上提煉出來的差異化賣點之一。圣保羅對于每塊地板，在開料前后都會進行兩次養生，第一次時長1-3天，第二次7天以上。通過兩次養生，可以釋放板料內應力，正常縮漲，降低吸水厚度膨脹率，確保地板受潮不會發生變形。

今天的地板行業，產品同質化越來越嚴重，產品的常規功能已經越來越難打動消費者。在這樣的情況下，產品賣點發掘和終端消費者心理研究是地板企業必須研究的課題。在接下來的大講堂中，圣保羅君將持續為各位分享圣保羅的營銷經驗，敬請期待。