中國招商行業面臨變革

     中國招商行業經歷了誕生時期、成長階段、春秋戰國時期，分化出了五大派系、六大病癥，現直接進入新招商時代。同時也上演著“圍墻”現象：一批先知先覺的同仁掘到一桶金后，感召一大批參與者瘋狂介入，以期巧取一杯羹，事實證明：經典力作、成功個案甚是很少，為此又有一批同仁傷心地離去……痛定思痛，中國醫藥招商行業未來之道通向何方？
　　前天，一位多年沒有音訊的老同學突然來個電話，他說他現正在運作幾個保健品。當問到他怎么個做法（市場運作模式）時，他輕飄飄地說了句：招商。遙想他滿腔的熱情，筆者回應他的只有詫異、驚奇。像他這樣對招商充滿激情和夢想的半路出家人還不在少數，他們需要了解行業的態勢，但愿他能一路走好。
    身處招商行業，當前聽到最多的熱門詞匯是：“有沒有九陰真經”、“招數用盡”、“套路陳俗”……有這種境界的同仁已感覺到招商行業脈搏，他正困惑著、迷茫著，更需要看清未來之道。

　　新的合作利益增長點將成為招商突圍的利劍
    與其說商家在尋找一個好的產品或項目，倒不如說是在尋求一個良好的投資預期方式。而合作政策和方式，又是主要衡量標準之一。當前招商行業的整體狀況是：合作政策陳舊、步入俗套，同質化現象嚴重。商家在此氛圍中，由麻木走向挑剔。行業從誕生到發展至今，起初賣的準入機會、特許、獨家代理（經銷）、壟斷，爾后賣的“利益聯盟”、“捆綁經銷”，現在賣的是細節，如廣告支持、臨床開發費支持、鋪貨試銷、駐地協銷等，每一款合作政策的推出都會造就一批黑馬企業和黑馬商家。從行業未來發展態勢來看，新的合作利益增長點，體現在倡導理性合作，如何規避市場風險，在此基礎上實現巧取一杯羹。

　　兩個平穩過渡將成為招商企業的第二產業
    招商企業憑借產品資源，在招商推廣策略方面，自覺和不自覺采用了樣板市場和典范市場培育與打造，輔以招商推廣，或許當初的動機只是為積累成熟的操作套路，用于復制于尚未加盟的區域乃至于爭取某種說詞起到形象展示作用，給經銷商更多信心。在實際操作過程中，若樣板市場成長起來了，招商企業從中嘗到了甜頭，便會大規模地擴張，隨即淡化招商推廣的方式，總體市場戰略從招商轉向純銷，即平穩過渡到市場型企業（自營市場），還有一批招商企業，遲遲不能從招商的困境中走出來，被逼從事自營市場建設，以期進行突圍。
    經過多年的市場培育和運作沉淀，一批招商企業已完成市場運作的原始積累：業界良好的口碑、品牌知名度，值得推崇的經典案例、專業的企劃團隊、成熟的操作套路、標準化的作業水準……憑借著豐厚的市場底蘊及對中國特定營銷環境獨到的理解與認識，將邁向專業化的推廣道路，也會擁有了完善的客戶服務體系，將要根據市場需求，確立了服務項目和服務流程……在此基礎上組建營銷策劃或營銷咨詢公司，以進行業務平穩過渡。

　　精神比物質更重要
    中國招商行業發展至今，業內各參與者已逐步由物欲的盛行，轉向精神的匱乏，于是有一批同仁以精神為載體的大逃亡，它需要的是“精神＋物質”新型招商合作操守，它帶給經銷商的是除物化的經銷利益，還有持久性的精神供給，給予的是一種歸宿感，但又有別于品牌營銷，它要解決如下困境：
    1、招商企業與經銷商從單層面的產品代理關系轉移到戰略性的合作伙伴關系。有效避免單個產品合作完畢后“曲終人散”、“一錘子買賣”。
    2、拓寬信息溝通面。采用多角度、多維的溝通方式，消除隔閡、分歧，使商家從孤立的境地中走出來。
    3、有機連接各參與者。藥品流通上端（藥企）、下端（商家）、中間流通環節（商業企業）、末端（消費者）……充分讓各參與者極大限度地獲利，而不是一方的利益取得是以犧牲另一方為代價的。
    4、組建學習型的經銷商團隊。培養學院派與實戰派相結合的醫藥經銷商團隊，消除經銷商良莠不齊的現狀。
    ……
    沃爾瑪賣的是“低價優質的精神”＋“產品售賣關系”，拋開前者它將卷入無休止的促銷戰之中，沒有精神支持的招商，同樣也會被卷入扣率導向的肉搏戰之中。