金九銀十拼內功 地板營銷回歸博覽會模式

　　當地板賣場作為一種引廠進店、常年展銷的模式越來越處于靜止狀態時，定時、定點策劃大量賣點，并批量召集顧客前來集中購買的動態博覽會模式就成為有效拉動消費的重要途徑。9月1日-2日，城外誠以“家居博覽會”為其年度第三次爆破營銷命名，在兩天的時間內，實現了超過1億元的銷售額。業內人士認為，家居營銷向博覽會模式回歸正成為一種不可阻擋的趨勢。

　　賣場在京開博覽會

　　博覽會是規模龐大、內容廣泛、展出者和參觀者眾多的展覽會的通稱。在家居產品處于供不應求狀態的十幾年前，家居博覽會匯集了眾多廠家，人們到博覽會上選購家具成為主要消費手段，一旦博覽會結束，也就難以獲得那么多的選擇。正是在“讓博覽會永不謝幕”這一理想的驅使下，一個個引廠進店、常年展銷的家居賣場應運而生。然而，當越來越多的家居賣場坐等顧客上門，處于靜止狀態時，對于定時、定點的博覽會就產生了更多的向往。

　　9月1日，城外誠家居廣場讓人重新感受到過去那種家居博覽會的場景：賣場上，彩旗飄飄，氣球高懸，一派吉祥和諧的節日景象;舞臺上，鑼鼓隊激情表演，名模邁著貓步走秀，明星出場引起驚呼;賣場里，各個品牌將展廳布置的五彩繽紛，銷售員個個精神抖擻，笑臉相迎;收銀臺前、禮物領取處、獎品發放處，到處是排起的長隊的消費者……人們競相簽單，搶奪最心儀的產品，享受最優惠的價格，因為，這里的促銷活動只有兩天，過時不候。

　　記者注意到，城外誠將這次營銷活動直接命名為“首屆全國名品家居博覽會”。雖然面對消費者的家博會，在北京的這個初秋已經舉行了好幾場，但將一個賣場的營銷活動做成博覽會模式，城外誠卻開了先河。

　　博覽會上亮點頻出

　　開一場博覽會，最重要的因素有兩點：一是有足夠的參展商，二是有足夠的消費群。為此，營造亮點成為博覽會成功的關鍵。

　　城外誠為舉行這次名品家居博覽會，營造了諸多亮點。從參展商來看，入駐城外誠賣場的1200家廠商全部參與活動，每一家都十分重視，老總們親臨現場簽售，員工們則備好了各種干果、禮品、茶水迎接客人的到來，與平常相比，服務人員更多、也更加熱情，單是意風家具就派出了70人的服務陣容;從吸引消費者來看，每個品牌都打出了幾乎在平時很難見到的折扣價格，此外還有簽售折上折、建材底價大采購、多款產品17元特供、滿5000送300等6項優惠活動。

　　此次城外誠舉行的全國名品家居博覽會還有一個重要亮點，那就是京派家具品牌聯盟的22個品牌老總親臨現場發布誠信宣言。“我們愿做中國家具行業誠信的榜樣，不生產假冒偽劣產品，主動接受消費者和資訊媒體的監督。”當22位老總舉起右手向臺下消費者宣誓時，現場一片肅穆。信譽保障與優惠價格的結合，使一場僅限兩天的家居博覽會，就這樣成為一場廠家推動銷售、顧客獲得實惠的雙贏盛宴。

　　據不完全統計，城外誠在9月1日-2日兩天時間里，其中建材銷售突破4000萬元，家居產品銷售高達6000萬元，公開發布誠信宣言的京派家具品牌聯盟22個品牌銷售總額突破2000萬元，賣場整體銷售總額突破1億元，超越了城外誠此前兩次爆破營銷實現的7100萬元和7600萬元的銷售紀錄。

　　據悉，同期在京城至少有6家賣場在進行定時、定點的讓利促銷，但其他5家賣場的銷售額總和或許不及城外誠一家銷售總額的40%。“博覽會前期，我們聯合廠商組織上千人，在全市大部分社區分發了300萬份宣傳單，工作人員連續20天發送近100萬個電話通知，整個活動間接投入超過1000萬元。”城外誠總經理劉長河的說法揭出了營銷奇跡的背后，是企業內功的比拼的秘密。

　　北京市場協會家居分會秘書長劉晨表示，賣場具有交易、展示、服務、感受等功能，是常態的、相對靜止的，由賣場牽手廠商共同策劃活動，開發其營銷功能，就打破了這種常態，給了消費者集中前來消費的最佳理由。