安信地板劉國瑞：行業普遍低迷，安信應對有策

　　“2012，行業很低迷”，談到地板行業幾乎人人都會冒出這句話，面對眼下的“冰川時代”，各地板商可謂想盡了法子，如何在這尖峰時刻突出重圍成了大家頭疼的事兒。盡管形勢很嚴峻，在行業內摸爬滾打了18年的安信，對此還是很自信。作為＊＊湖，他們的現狀如何呢?他們又都采取了什么法子去化解危機呢?下面就讓記者帶您走近安信，一起聽一聽經銷部總經理劉國瑞對安信目前情況的解讀。 

安信地板劉國瑞

　　記者：劉總您好，非常感謝您接受我們的采訪，我知道安信這下半年來在全國各地開展了很多團購的活動，效果如何，您能跟我們具體介紹一下嗎?

　　劉國瑞：從4月份以后，就是第二季開始，各地的促銷、團購、包括“鉆石風暴”在全國展開，消費者對我們這個活動反響還是很大的。因為(他們)感覺我們活動力度也好，禮品也好，對他們來說都是比較實際的，享受到實惠了。所以整體來說上半年到現在為止各地方銷售(還可以)。一線城市可能受的影響比較大一點，但是總體一線城市今年的銷售和去年基本上持平，會有所下滑。但是整體的二、三線城市我們從第二季度開始基本上是一個爆發性的增長，可以說整個活動的效果還是不錯的。

　　記者：照您這么說的話，雖然現在整個局勢不是很好，但是安信這邊銷售還是蠻好的?

　　劉國瑞：對。我們這幾場活動做下來以后，比如說像江浙的團購比同期可能還增長了10%到12%左右，像河南省全省的話“6月6日活動”當天訂單應該是六百多萬，這個效果也是相當不錯的。包括前兩天我們長沙也搞了一場活動，訂單也是六百多萬。這種活動我認為在當前的情況下(還是比較成功的)，因為據可靠的消息來說今年很多品牌是下滑了20%到40%的，去年按照我們公司的目標來說我們今年應該是增長52%到57%，這是我們去年的目標，但是今年可能受到大環境的影響，到目前整體算下來銷售增長可能是在12%到13%左右，具體的數字應該在13%以內，這是我們目前的一個銷售狀況。

　　記者：您剛才也提到了說整個環境里面很多其他的牌子可能下滑了20%到40%，這個形勢是非常嚴峻的，那安信這邊有什么對策呢?

　　劉國瑞：12年一來我們確實感覺到這個市場對于我們這個行業來說是比較緊迫的。因為前幾年只是多賺和少賺的問題，沒有說虧得很厲害，但是11年年底到12年的話，就明顯感覺到這個行業有很多企業已經挺不住了，資金鏈斷裂或者是貨物壓的特別多等等一些狀況就體現了。還有隨著房租提升，經銷商自己可能也難以承受，很多經銷商關店，包括在大中型城市，一些很大的家居賣場的連鎖超市也都在關店，好多的商場里面有20%、30%都開始撤場，因為挺不住。所以說在這種情況下，我們只能從幾方面開始入手，主要是要練“內功”。我們可能分為幾步，一步就是開源節流，可能說原先我們辦事處等各方面適當的縮減一下。產品方面，客戶對我們的要求更精準，既要實惠又要物超所值。在這種狀況下，我們不斷地推出新的產品，包括它的結構、尺寸等等各方面我們也都做了相應的調整。在渠道方面，去年我們的目標是一年開400個店，但是我們現在放緩了自己開發新渠道的腳步，今年預計到下半年從原來的400個削減到200個左右。另外還有一個就是在整體的服務方面，服務分為內部的服務和外部的服務，現在我們利用這個時間可能在全國各門店、終端進行精英門店的店長、店員培訓，提高他們的服務意識，以加強終端的競爭力。另外一個公司內部對外承諾的質保也是一種服務。就整個行業來說，它規定實木和實木復合的質保就是一年，但是我們現在提出來我們的質保由原來的一年提升到五年，另外強化地板在整個市場行業當中來說的話(質保)是一年，我們現在延保提高到兩年。我們相信經過這么整合，“內功”練好了以后，等待著時機來爆發。

　　記者：為了練好內功安信還是做了各方面努力的，剛才提到有新產品的研發，有推出一些新的什么產品?

　　劉國瑞：強化的我們會推出很多工藝上改進的(產品)，比如說以前我們簡單的一種平面的，但是現在會有拼花的，還會有同步印花的，工藝上可能改變很多。因為市場對這個要求比較高，我們現在盡量把花色、品種豐富起來。在實木涂層方面以前可能就是普通的0.6仿古拉絲的東西，現在我們可能做到1.2、2.0。以前全部是平面的，最多是手工復古，用手工刨出來。但是現在我們推出來很多的東西可能有拉絲，還有刨的、鑿的、炭烤的等等各方面，也把這個花色豐富起來。

　　記者：關于剛才您提到的渠道開發的問題，雖然說我們現在是從400家店變成了200家這樣一個目標，但是會注重新渠道的開發，這個“新”新在哪里?

　　劉國瑞：我們原來是做高端產品實木的，所以我們的店基本上在經濟能力比較發達的這種城市有網點，像下面的鄉鎮縣相對來說網點就偏弱。這兩年的話我們產品不斷豐富，高、中、低端的產品都有，我們就打算去拓展自己的渠道。但是拓展渠道也是有計劃性的，不是說很盲目。首先一些比較富裕的縣市或者鄉鎮我們去開發，這是一步一步的。

　　記者：知道劉總還具體負責安信地板在西北地區、河南、川渝貴地區的具體事務，請問這三個區域今年以來的業績如何?

　　劉國瑞：在區域劃分的時候，其實我管的西北6個省市，像陜西、寧夏、青海、甘肅，包括西藏，還有新疆，包括現在的山西、河南，還有川渝貴，這些地方首先有區域上的差別，像川渝貴和西北這邊的氣侯特色不一樣，由于區域的差異顧客消費的差異也會有的，消費習慣不同。比如說川渝貴有可能喜好實木的，稍微低端一點的，但是實木復合這一塊的話在西南這個方向銷量不會太大;在北方像西北、河南或者山西這邊，包括北京，因為氣侯比較寒冷，一到冬天基本上家里面都是地暖，實木可能在用地暖的系統下就稍微遜色一點，但是像實木多層就能滿足他們的要求，所以他們首先在產品的規劃上，從區域和消費者的心理自然而然地就已經劃分開來了。

　　記者：那么針對不同區域的現狀，我們在銷售方面會有什么對策?

　　劉國瑞：首先我們在產品的結構上會做出相應的調整，北方的話基本上實木性能比較穩定的，比如說柚木、花梨木等等這些高端的木材性能比較穩定的，用在地暖上不容易出問題。南方這兩年變化也比較大，所以說我們也會去引導消費，現在在南方很多地方家里面也都有采用地暖的現象，所以我們在嘗試推實木的同時，把實木多層也往上推，這一年多感覺取得的效果還是特別明顯的。因為畢竟實木多層的花色品種比較豐富。

　　記者：據相關渠道了解，安信地板目前與非洲木材供應商展開了合作，從南美到非洲，安信是否會由此推出一些來自非洲的優秀原材生產的地板產品?

　　劉國瑞：在04、05年，我們董事長在巴西買了巴西的森林，當時我們的廣告語就是“買下巴西大森林，美化中國大家庭”。前幾年做的比較輝煌的時候就是從巴西把印第安人叫到中國來巡回演出，它對整個國內造成一種轟動。所以那時候一提到印第安人、巴西的原始森林，自然而然的就會想到安信。因為我們在非洲這邊資源是非常豐富的，所以我們還會繼續開發。包括這幾年，中非的文化交流也比較頻繁，而且2012年很多的中央的＊＊＊也不斷地去訪問非洲，所以說現在我們也想把腳步伸到非洲去。把非洲的好的木材，包括現在條紋烏木、櫻桃木，把它們引進過來。這是我們下一步的規劃，可能在年內會實現。

　　記者：聽您這么說，我們這邊以后可待開發的原材料還是非常多的。隨著現在品牌化的發展，很多的企業都會跟一些國際性的品牌合作，比如說安信這邊也有跟Coach合作。那么他們為什么會選擇安信作為主要的服務商呢?

　　劉國瑞：跟Coach合作的話可能也是一種緣分，大概是11年10月份，澳門的美高梅那個店要開業，店的面積應該是一千三百多平方，設計全部是由他們總部來設計的。因為Coach這個品牌1941年在美國紐約成立以后，它的發展過程中有一種理念就是經久耐用或者是歷久彌新，這種理念跟安信有共同之處。他們品牌講究的就是手工的工藝，還有產品的質量，比如有很多包的款式，它不是說一出來就很搶眼，但是用了幾年以后依然還是那種比較經典的。因此在這種選擇上，和安信還是比較匹配的。另外一個就是說它對產品的質量和花色要求是比較高的，當時來我們工廠考察完以后，他們指定要美國的胡桃木，這樣才能體現他們整個店的檔次。在我們幾次磋商以后，和我們合作了第一個店，從今年開始我知道的北京、成都、昆明、大連等等，大概國內有二、三十個店都已經和安信合作。

　　記者：眼下，十一黃金周也快到來了，地板各個企業都摩拳擦掌，安信地板目前的活動準備情況如何，能夠提前透露一些情況?

　　劉國瑞：“十一黃金周”的話，其實每年在整個行業當中都是活動大戰，特別是地板行業搞得比較熱。今天的話，其實8月初我們的主題就出來了，是“精材安信，匯動中國”，副標題應該是“安信地板，工廠團購，走進某某省或者某某市”，當時是以這個主題。但是這段時間我們在醞釀一個事情，因為前幾年安信把印第安人請到中國來巡回演出，造成很轟動的效應。像前一段時間我們看過一部片子叫《舌尖上的中國》，看完這個片子以后有很多人都在議論這個東西，就感覺整部紀錄片讓人從美食方面體驗到很多的文化內涵?，F在我們也有構想就是現在我們跟非洲合作了以后，我們想把非洲的文化引到中國來，讓中國的老百姓享受到腳尖上的非洲文化，然后體驗著不同木材的材種，包括我們可能會把它做細一點，每一片地板從取材到最后出成品，鋪到你家是什么樣的，我們可能把這個整個的過程都會做下來。另外“十一”的時候我們會從非洲邀請一幫演藝人員到全國各地進行巡演，讓老百姓在買地板的同時，得到中非文化的交流，享受到一種非洲文化帶來的快樂。

 　　記者：非常感謝您今天接受這個采訪，也給我們帶來很多信息，也預祝安信十一的活動都能取得很好的效果，謝謝。